在談判桌前，應該以實現談判目標為主，說話益少而精，小心禍從口出。

愛迪生是人類歷史上最偉大的發明家，也是一位十分高明的談判大師，他跟經紀人配合得很默契。一次，經紀人在辦公室為愛迪生和一位銀行家安排了一次會面。經紀人覺得銀行家想購買愛迪生的新發明——自動收報機，收報機會把紐約證券交易所的股票行情直接轉到華爾街。愛迪生的產品展示再簡單不過了：他裝好機器，按下開關，然后走開，留下銀行家自己去讀紙帶。當然，銀行家立刻明白了這項發明的價值，他說道：“很棒的發明！我愿意出5000 美元購買。”

現在，愛迪生已決定讓機器自己說話。因此，聽到這個報價，他撇了撇嘴，什么也沒說。“好吧，”銀行家又說，“我加到1 萬美元！”愛迪生拒絕評論，經紀人也緘口不言。房間里安靜極了。“好吧，我出2.5 萬美元！”銀行家又說。這次，愛迪生面露難色，但依舊沒吐一字。銀行家說愛迪生簡直是敲詐，他只能出到10萬美元，多一分都不能加了。愛迪生看看經紀人，對方點頭答應了，愛迪生不情愿地接受了。銀行家笑了，得意地說：“愛迪生，我本來打算出15 萬美元買的！”愛迪生也露出微笑，答道：“我本來只打算賣到1 萬美元的。”

這個談判故事很獨特，是少開口反而更有效的鐵證，也是談判中禍從口出的例證。銀行家就是說得太多，反而讓愛迪生掌控了談判全局。

哈佛人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能贏得人心，口若懸河說不好也會招來殺身之禍，所謂“禍從口出”，就是這個道理。所以，哈佛談判高手在說話時特別小心謹慎，也不隨便亂說，并盡可能地做好大量的準備工作。所以，他們在談判時往往幽默風趣，從容不迫、應對自若，能隨心所欲地控制談判氣氛。

哈佛談判之道

在某些時候，沉默比說什么話都有效。沉默就是力量，滔滔不絕、口若懸河并不是談判的全部，立足現實，以異乎尋常的方法反其道而行，往往會成為談判場上最大的贏家。