做買賣就難免涉及談判，要想談判成功就需要良好的口才藝術來對付談判中的詭辯，合理地促成買賣。

詭辯的形式多種多樣。在論題方面，常常表現為偷換概念，轉移論題；在論據方面，又常常表現為訴諸權威，預期理由，以偏概全，類比不當，等等。哈佛人對商務談判中常常出現的幾種典型的詭辯術表現形式進行了分析，并總結出了駁倒詭辯的具體方法和對策。

以現象代本質

所謂以現象代本質的詭辯術，實際上就是故意掩蓋事實真相而強調表象并夸大無關緊要的利害關系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達到了牟取暴利的目的。在商務談判中，你只要堅持辯證思維的客觀性、具體性的原則，就能識破對方擺出的迷魂陣，從而把握事物的這種本質，使談判循著客觀公正的方向進行。

以相對為絕對

這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線，并以前者代替后者，以扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經驗老到的談判人員往往運用此種方法控制對手，進而掌握住談判發展的進程。這盡管不公道，但很見成效。因此，在商務談判中，談判人員只有了解此種詭辯術的特點和表現形式，才能迅速識破其本質，在談判過程中立于不敗之地。

在商務談判中，只要堅持辯證思維的具體性和歷史性原則，細致分析談判對手論點、條件中的絕對因素和可變性，就能戳破以相對為絕對的詭辯術，從而保證公正法則在談判過程中得以運行。

以偶然為必然

這是一種故意將某事物發展中發生的偶然事件（或偶然性）作為不可避免的趨勢，從而推及其他事物與過程，并將其作為敲詐對方的條件或作為己方加碼條件的推理方法；因為談判涉及的對象、環境、條件的可變異性，詭辯論者往往從大量偶然性中拾取其一并任意發揮，以求為己方謀取最大的利益。

平行論證

平行論證亦是一種在談判中使用較多并每每奏效的詭辯術，哈佛商學院的談判術語又稱其為“雙行道戰術”。實際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實就虛”的辯術，它往往通過轉移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓服對方牟取私利的目的。在談判過程中，當一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰場，抓住你的另一個缺陷開戰（有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章）。這種論戰形式，即為“平行論證”。平行論證的結果是混淆了事物的因果關系，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對此都不能掉以輕心。

濫用折中

濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點，不做任何客觀具體的分析，而用“和稀泥”的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。

哈佛談判之道

商務談判中，詭辯術的表現形式是多種多樣的，任何談判人員對此都應有清醒的認識。從根本上來說，對付玩弄詭辯伎倆者的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性三原則認清其詭辯本質并加以正確的處理。