善于提出好問(wèn)題的談判者擁有使談話(huà)對(duì)象解除防備、打開(kāi)心扉的能力，能為真誠(chéng)交流敞開(kāi)大門(mén)。

哈佛商學(xué)院的教授在給學(xué)生上談判課時(shí)，善于鼓動(dòng)學(xué)生的好奇心，也鼓勵(lì)學(xué)生提問(wèn)，并傳授給學(xué)生提問(wèn)技巧。在他們看來(lái)，提問(wèn)不僅是上課獲得知識(shí)的關(guān)鍵，也是談判獲得成功的關(guān)鍵。

提問(wèn)是一種很重要的談判工具，它除了可以獲得信息以外，還可以用于刺激思考，控制談判方向，了解對(duì)方是否明白或理解你的意思，以及幫助對(duì)方做出你所希望的決定等。不適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)則會(huì)給我們帶來(lái)不少麻煩，為了避免不必要的麻煩，達(dá)到提問(wèn)的目的，哈佛商學(xué)院的教授們?cè)谡n堂上經(jīng)常強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：第一，提什么問(wèn)題；第二，何時(shí)發(fā)問(wèn)；第三，如何發(fā)問(wèn)。

提什么問(wèn)題

問(wèn)題有多種多樣，從不同角度分析，類(lèi)型也不同，盡管只從一個(gè)角度談能得到邏輯統(tǒng)一，而不同角度之間多有交叉和平行，可為了把問(wèn)題概括得更全面一些，我們不得不選擇更多的角度。

（1）引導(dǎo)性問(wèn)題和非引導(dǎo)性問(wèn)題。引導(dǎo)性問(wèn)題要求對(duì)方針對(duì)某個(gè)具體觀點(diǎn)作答。因此，也叫具體問(wèn)題，旨在得到具體的、有限的信息。如：“你想買(mǎi)什么東西？”“你愿意付出多少錢(qián)？”這種問(wèn)題，對(duì)方容易作答，也基本上能夠引導(dǎo)和掌握對(duì)方的思路。

非引導(dǎo)性問(wèn)題，也就是泛泛的問(wèn)題，如：“你為什么這么干？”“你是如何干的？”“你如何決定那些價(jià)格？”“你覺(jué)得這產(chǎn)品怎樣？”非引導(dǎo)性問(wèn)題往往可能誘導(dǎo)出完整的回答，也許是因?yàn)槿藗兓卮疬@種問(wèn)題時(shí)要比回答引導(dǎo)性問(wèn)題更自在。可麻煩的是，這種問(wèn)題無(wú)法預(yù)測(cè)或控制對(duì)方的答復(fù)。回答這種問(wèn)題，對(duì)方就不得不好好思索一番，而且頗有風(fēng)險(xiǎn)，他要重新斟酌自己的提問(wèn)，或者更嚴(yán)格地重新評(píng)判你的提問(wèn)。

（2）目的性問(wèn)題。每個(gè)問(wèn)題都包含兩部分：一部分描述范圍、背景或者問(wèn)題結(jié)構(gòu)，另一部分才是問(wèn)題的本身。第一部分可能含有某種目的，至于問(wèn)題本身，也可能另有目的。這類(lèi)問(wèn)題具有明確的目的性，或者是為了獲得資料，或者是為了刺激對(duì)方思考，或者是為了促使對(duì)方做決定，或者達(dá)到其他什么目的。

何時(shí)發(fā)問(wèn)

（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候，一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。

（2）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)。如果談判中，對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，這時(shí)可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”

（3）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里一般不進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)。只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。

（4）在己方發(fā)言前后提問(wèn)。在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在談己方的觀點(diǎn)之前，對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。

如何發(fā)問(wèn)

當(dāng)我們確定了該提什么問(wèn)題、在什么時(shí)候提，還要講究提問(wèn)的方式。對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，可以用不同的方法，從不同的角度發(fā)問(wèn)。發(fā)問(wèn)的方式不同，效果也不一樣。

一般而言，談判中的提問(wèn)方式有以下7種。

（1）明確性提問(wèn)。這種提問(wèn)方式具有明確的方向性，一般用于求知解惑。該提問(wèn)方法要求簡(jiǎn)明扼要，一目了然。

（2）委婉型提問(wèn)。這種提問(wèn)方式主要適于比較敏感或針對(duì)對(duì)方有所忌諱的問(wèn)題，要求給對(duì)方留下較大的余地，使嚴(yán)肅的話(huà)題變得親切、隨便、令對(duì)方易于接受。

（3）暗示型提問(wèn)。這種提問(wèn)方式多采用選擇問(wèn)句和反問(wèn)句，從而使對(duì)方不得不在毫無(wú)選擇余地的前提下按照提問(wèn)者的意圖回答問(wèn)題，以使提問(wèn)者達(dá)到自己的目的。

（4）證實(shí)型提問(wèn)。這種提問(wèn)方式是針對(duì)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行反饋的一種提問(wèn)方式。即提問(wèn)者針對(duì)上一輪問(wèn)題回答對(duì)方答復(fù)的意思，重新組織詞句進(jìn)行表達(dá)或舉例說(shuō)明，讓對(duì)方加以證實(shí)或補(bǔ)充，最終使談話(huà)的方向轉(zhuǎn)向與自己有關(guān)的內(nèi)容，促使談判向本質(zhì)問(wèn)題接近。

（5）限制型提問(wèn)。這種提問(wèn)方式要求提問(wèn)者有意識(shí)地把對(duì)方的談話(huà)限制在對(duì)自己有利的范圍內(nèi)，但其限制范圍也不能過(guò)小或過(guò)死，以使對(duì)方很難對(duì)提問(wèn)表示拒絕或不接受。

（6）攻擊型提問(wèn)。這種提問(wèn)方式多在談判雙方發(fā)生分歧時(shí)，或者對(duì)方瞻前顧后，猶豫不決時(shí)，出于某種策略，要顯示己方的強(qiáng)硬態(tài)度，或者故意激起對(duì)方的情緒時(shí)才使用，旨在促使對(duì)方下決心。

（7）誘導(dǎo)性提問(wèn)。這種提問(wèn)方式要求談判者不直接提出自己的觀點(diǎn)，而是通過(guò)提問(wèn)，巧妙地誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己要說(shuō)的話(huà)，以使對(duì)方在不知不覺(jué)之中落入自己預(yù)設(shè)的圈套。

哈佛談判之道

用提問(wèn)可以把握談話(huà)中的優(yōu)勢(shì)。為了了解對(duì)方更多的情況，我們可以用提問(wèn)的方式作為我們探路的一顆小小的棋子，以便自己做出抉擇。