“交談能力，即口才，是談判的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的談判口才，輔以恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗院图记桑鶗?chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。而要培養(yǎng)自己的談判口才，學(xué)習(xí)借鑒他人的成功經(jīng)驗(yàn)是其中重要的、不可或缺的一環(huán)。”

談判高手能將說話的技巧和表達(dá)的方法運(yùn)用得淋漓盡致，這樣往往就能用完美的口才贏得談判。

談判大部分時(shí)候是面談交易，整個(gè)談判活動中，從接受對方到解除疑慮，直至最后成交，都離不開口才。當(dāng)你說話時(shí)，你發(fā)送出兩個(gè)信息。第一個(gè)是你說出的內(nèi)容，第二個(gè)是你說的方式。一句內(nèi)容精妙的句子可以用刺耳的聲音說出，也可以用缺乏熱情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟囔囔的、猶猶豫豫的和其他不計(jì)其數(shù)的聲音說出。

哈佛著名談判高手波頓在強(qiáng)調(diào)談判的說話方式時(shí)，列舉了5條說話原則。

第一是清楚地說話，精確地、清楚地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)。

為了清晰起見，應(yīng)該保持平均每分鐘150個(gè)詞的語速。不要因?yàn)榫湮簿Y接的不必要的語氣詞，而影響了一個(gè)良好的、清楚的表達(dá)。

第二是以交談的方式談話。

一個(gè)好的說話者會讓你對自己說：這個(gè)說話者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽動家。相反，他或她是個(gè)招人喜歡、對人平等而且可以信賴的人。

第三是誠摯地談話。

每一個(gè)成功的說話者在他或她的聲音中都有一種“火警”的特質(zhì)。它蘊(yùn)含的強(qiáng)烈誠摯會刺痛你的脊椎。在廣播電臺時(shí)代，播音員的聲音中是否具備這種特質(zhì)十分關(guān)鍵。比如，正是這種特質(zhì)和其他因素一起，使溫斯頓·邱吉爾在大不列顛廣播電臺的“最美妙時(shí)刻”的節(jié)目得到了廣大聽眾的信任。

第四是熱烈地談話。

為了激活你的聲音，你要改變你說話的語速，變化你的音調(diào)或調(diào)整你的音量。富蘭克林·羅斯福的演講熱烈得好像是一輛觀光巴士：在不重要的地方加速，然后在經(jīng)過風(fēng)景名勝的地方，放慢速度。

第五是避免“詞語造作”。

不要因?yàn)椤班拧被蚓o張的干咳而使自己的表達(dá)大為遜色。摒棄所有矯揉造作的個(gè)人風(fēng)格或手勢，這些只會轉(zhuǎn)移別人對你說話內(nèi)容的注意力。

總之，一個(gè)成功的談判者在談判時(shí)是極其注重口才的，是否擁有“鐵齒銅牙”，往往決定著談判的成敗。

哈佛談判之道

談判很多時(shí)候就是靠一張嘴去說服別人，沒有一副“鐵齒銅牙”是很難辦到的，有了一副“鐵齒銅牙”如果不善于表達(dá)也是“竹籃打水一場空”。所以，談判者擁有良好的口才技巧和語言表達(dá)能力是至關(guān)重要的。