3.1　賣時機：時機找得準，單子抓得穩

在股市里，輸贏的概率其實變化不大，但股市參與者買入和賣出的時機卻成了輸家和贏家的分水嶺。當大盤形成大頭部時，當股價大幅升高、成交量大幅擴大時，當日K線條出現十字星或陰線時，這些從理論技術層面來說，可能就是賣出的好時機。

賣房子同樣也是這個道理。從大局來說，樓市起起落落，樓市政策也在不斷變化中。銷售人員如果能抓住這些樓市變動所帶來的機會，就能穩抓單子，促成交易。而從客戶的購買心理方面來說，銷售人員如果能抓住業主和購房者的心理特征，把握合適的時機，也能完美促單。

銷售人員如果想把握促單的好時機，首先要對大形勢下的樓市時機有一定的了解。圖3-1列舉了幾種樓市里典型的黃金成交時機。

（1）利率變動影響購房者心理

在利率不斷下調的情況下，購房者在考慮自己的支付能力和資金流動性的基礎上，會在銀行不斷降息的時候及時出手購買合適的房源。因此，銷售人員在促進成交過程中，可有意無意提醒買方利率下行的影響。對買方來說，低利率情況下，個人貸款買房成本下降。如果利率持續蕭條，也會刺激房企拿地需求，在土地供給不變的情況下，地價提升，那么在未來房價也有提升的可能。

（2）區域供應量所帶來的時機

房產市場供應者有開發商和二手房業主。在同一個區域，如果市場屬于上升時期，二手房的價格會低于一手房。如果在同一區域一手樓盤較多，那么一手樓盤之間為了搶奪更多客戶，定出的價位也會相對合理。此時，二手房漲價空間不大，購房者這時出手，會買到性價比較高的二手房源。在同一個區域，如果一手房源供給不足，那么就會出現一些二手房主奇貨可居，二手房的價格上漲幅度就大。此時的形勢更利于二手房賣家及時出手。

（3）市場開始走高時，購房者有很強的購買欲

房地產市場和金融市場類似，無論是剛需族、換房者還是投資者，普遍有種買漲不買落的心理。房價一路下跌時，人們一般持幣觀望；房價開始走高時，大家才開始抄底。因此，在房價走高的趨勢下，此時銷售人員只要稍微提醒購房者當前的市場行情，一般購房者都會很快做出購買決定。

（4）房產淡季仍是賣出房子的好時機

對于一些業主來說，即便在房產淡季，也是賣房子的好時機。房子在自己手里，要支付物業管理費、裝修費、維修費、銀行利息等。如果此時租售比很低，業主從租金里獲得的收益也不多。而在房產淡季，一些需要換房子的業主會賣掉自己以前的房子來買改善性住房。房主此時及時出手多余的房源，便可以為下一步投資計劃備足資金。