2.6　房源跟進，說服業主的流程

一位剛畢業的男孩得知一家大型公司正在招聘，但當時已是應聘截止日期的最后一天，他趕緊把簡歷投給人事部。他這種做法也使自己的簡歷能放在眾多應聘者簡歷上面。一周后，他給人事部打電話，詢問是否收到了他的簡歷。四天后，他又給人事部打去電話，詢問是否愿意接受他的自薦信。又過了兩天，他直接將自薦信送到了人事經理辦公室，接著又打電話過去詢問自薦內容是否清晰。這家公司對他的這種專業“跟蹤”印象深刻，如今他已經躋身這家公司美國分部的管理層。

其實，“進程跟蹤”是銷售工作極為重要的環節。研究發現，銷售工作的順利進行與進程跟蹤成正比：20%的銷售是在第一次接洽后完成，而80%的銷售是在第4～11次跟蹤后完成的。

2.6.1　房源跟進的要領

我們在進行房源跟進時也是這個道理。房源跟進不僅使業主能記住你，而且一旦業主采取行動，首先想到的就是你。這里先給大家介紹一下房源跟進的要領，具體做法如下。

① 當你獲取房源信息后，一定要在第一時間聯系業主。并爭取取得看房、拿鑰匙、獨家委托等優先權。

② 經常在小區“散步”，并幫一些業主做力所能及的事情。主動與業主聊天溝通。

③ 了解同行業門店房源動態，學習其優勢，避免其劣勢。

④ 與小區的物業人員保持好的關系，能獲得關于小區二手房的更多信息。

⑤ 房源跟進頻率半個月一次為宜，確保在第一時間獲取優質房源。

⑥ 可選擇恰當的借口，在業主方便時，到業主家做客、家訪。

⑦ 對已有房源信息，及時進行電話跟進。和業主溝通時，可以多聊業主感興趣的話題，并選擇恰當的時間打電話溝通。對于重要的房源需專人跟進，以求在短時間獲得業主極大的信任，能成為朋友則最好不過。

⑧ 在盡可能短的時間內摸清業主賣房的真正目的、業主的價格談判空間、業主的性情愛好等問題。

2.6.2　房源跟進的步驟

圖2-8給大家介紹了房源跟進的幾個重要步驟。

步驟一：尋找最有效的跟進時間

一般來說，人們上班時間普遍在早上9點到下午5點左右。這個時間段給業主打電話找房源，如果碰到工作很忙的業主，心理上可能會比較反感。相反，如果我們錯過這種工作高峰時間段，在非高峰時間，比如在上午9點之前，中午12點至13點，下午5點至6點半來安排銷售電話，更容易被業主接受。另外，很多人在周一上午10點鐘要參加每周例會，也有的在周一下午參加每周例會。因此，周一的上班時間并不是和業主打電話找房源的好機會。

步驟二：打電話之前，先想好溝通內容

銷售人員在給業主打電話之前，最好先想好溝通的內容，并猜測業主可能的種種反應。這樣在腦海里預演一遍，在真正和客戶溝通時，可有效提升應變力。在電話溝通之前，要想好自己此番交流所要達到的目的，是獲取獨家委托還是說服業主進行房源登記。銷售也要想好如何通過預演技巧來實現。

步驟三：打電話說服業主的具體流程

銷售人員在給業主打電話進行房源跟進時，可參照以下流程來進行：

自報家門：“××先生（女士），您好，我是××地產的××。”讓自己的名字在業主那里留下深刻的印象。

確認登記信息：“請問您××（小區）×號×室的房子，明天方便看房嗎？（還在出租嗎？周末看房方便嗎？）”銷售人員詢問小區和房號是為了避免登記錯誤，以免造成不必要的麻煩。詢問房子現狀，會給客戶一種值得信賴與可托付的感覺。

詢問房子詳情：包括房子的裝修情況、配置、物業費等，以便在和客戶報價時有所掌控。

步驟四：與業主議價

在與業主溝通時，言談中要表現出客戶看重房子，已經備足定金，探知業主誠意。如果業主賣房心切，就可以在一定范圍內進行議價。如果不好議價，客戶也不想讓步，這種情況下，可以告訴業主另外幫他找客戶。如果業主急賣，一般會立即做出一部分讓價，一套房子跟進到這一步，成交已經勝券在握了。

銷售人員在進行房源跟進時，需要注意務必讓客戶對你加深印象；每一次跟進之前，都要提前準備好漂亮的說辭；跟進的時間間隔不能太長也不能太短，以半個月為宜；跟進時，切勿流露出太希望做成這一單的愿望。