2.5　獨家委托，打動業主要靠誠意

銷售人員都希望業主能夠進行房源獨家委托，這對銷售人員和業主來說，都有一定的好處。

站在房產中介的角度來說，房源經過獨家委托之后，一旦有真心喜歡這套房子的客戶，只能通過本渠道購買，價格上占有一定的優勢。獨家委托也表明業主對中介公司比較看好，認同本公司的員工能力和專業水平，公司的房源實力會因此而更強。簽獨家在一定程度上可以穩住業主，還能防止由于房產市場價格不穩定所帶來的業主反價，對業主有一定的約束力，不容易被行家抬價。

從業主的角度來說，獨家委托之后，業主可以將房子和鑰匙委托給一家房產中介，房子的內部裝修和家具家電等更安全。否則一旦多家公司都有鑰匙，那么房間內裝修損壞或家具家電損壞等問題就無法明確責任。另外，業主委托中介全程陪客戶看房，也為自己節約了不少時間，生活和工作的節奏不至于被賣房打亂。

2.5.1　鑒別適合獨家委托的房源

即便獨家委托對中介方和業主來說都有一定的好處，但獲取業主的獨家委托并不是一件容易的事。那么銷售人員該如何說服業主來進行房源的獨家委托呢？

并不是所有的房源都適合做獨家委托，在說服業主進行獨家委托之前，銷售人員需要先鑒別哪些房子適合獨家委托。一般來說，準備談獨家委托的房源需要具備一些條件，如圖2-6所示。

2.5.2　說服業主獨家委托四步法

銷售人員在明確了哪些房子適合做房源獨家委托后，就可以和業主展開談判了。可按圖2-7所示分步進行。

（1）第一步：獲取業主的信任

鎖定你要談的獨家委托房源，在給業主第一次打電話時，就讓對方一下子記住你。比如你可以在打完電話后，再發一條短信：“您好，我是××地產公司置業顧問××，很高興能為您提供服務。”銷售人員在業主第一次登門造訪時，就將自家店的優勢、體系優勢、自我優勢等展示給客戶，獲取客戶的信任。

（2）第二步：收集相關信息，與業主建立友好合作關系

在初步與業主建立信任關系的基礎上，就可以通過電話、面談或房產勘察等手段來獲得關于房產和業主的一些基本信息，包括房產本身特點、融資情況、開支、物品清單、業主出售動機、價格期望值等。并在收集這些信息的過程中，與業主建立友好的長期合作關系。

在與業主建立初步信任的基礎上，通過專業化的電話接聽、客戶面談和房產勘察，收集與業主和房產相關的信息，甄別出可做獨家委托的房源，并與業主建立友善的關系。

（3）第三步：幫助業主初步進行房產評估

銷售人員可通過市場調研工作向業主描述當前市場狀況，幫助業主了解你的營銷策略，并幫業主確定一個有競爭力的價格。

（4）第四步：從業主訴求出發，讓其明白獨家委托的優勢

銷售人員要站在業主的角度，從業主訴求出發，讓業主明白獨家委托的優勢（見表2-5）。

2.5.3　《獨家委托協議書》范本

委托人（甲方）：     

受托人（乙方）：××房產經紀公司

甲乙雙方根據中華人民共和國有關法律法規，在合法、平等、自愿、相互信任的基礎上，就甲方委托乙方代理出售其房產相關事宜，簽定以下協議，并共同遵守。

一、委托代理方式：獨家代理

二、委托出售房產情況

物業名稱：      ；物業產權人：      ；

物業地址：            ；

物業建筑面積：　　　　　　　　；物業用途：      ；

不動產權證或其他物業權證名稱以及編號：　　　　　　　　　　　　　；

物業權屬：            。

三、委托出售價格

委托售價為（人民幣大寫）：            元整（小寫：￥　　　　　　　元）。

四、委托期限：

本協議委托期限為   天，自   年   月   日至   年   月   日止，此期間乙方為甲方的獨家代理服務提供者。

五、甲方責任

1.聲明：甲方保證上述房地產信息準確無誤。若發生與甲方有關的產權糾紛或債權債務，概由甲方負責并承擔民事責任，因此給乙方造成的經濟損失，甲方負責賠償。

2.按國家政策規定在辦理過戶手續時，甲方需繳納的相關費用由甲方承擔。

3.甲方在客戶每次看房完畢后，應在《客戶看房確認書》上簽字認可該看房行為。

4.甲方應按期支付代理費，否則按應付款的1‰向乙方支付逾期付款違約金。

5.甲方代理人簽訂協議時，應向乙方提交授權范圍和權限明確的并且有雙方簽名的《授權委托書》，否則簽署人承擔本協議規定的全部責任。

六、乙方責任

1.乙方按甲方委托事項要求代理房產出售，充分利用自身所擁有的資源和推廣途徑，積極為甲方尋找合適買家，并將進展情況及時反饋給甲方。

2.乙方為甲方進行房屋價格評估（初估），接受甲方咨詢，解答相關問題。

3.乙方協助交易雙方簽訂與房產交易相關的《房屋買賣合同》等法律文件。

4.如因甲方提供資料不真實而導致交易不能完成，乙方不承擔任何責任。

5.在實際銷售過程中，乙方各類廣告發布費用自行承擔。

七、代理服務費

1.乙方在甲方房產成功出售（即簽訂《房屋買賣合同》）之前，不收取甲方任何服務費用。

2.如無其他約定，甲方在同乙方提供的購房者簽訂正式房屋買賣合同時，按國家及行業相關規定向乙方全額支付代理服務費。費用如下：

代理服務費：實際成交總房款的   %。

八、代理約定

1.甲方在委托乙方代理期間，應積極配合并協助乙方開展正常的經紀活動。

2.乙方應積極為甲方提供全程代理服務。

3.委托期限內，當售出價格等于或大于委托價時，乙方有權代收買方的定金。甲方在得到乙方通知后五天內必須簽訂《房屋買賣合同》，否則視為違約。

4.本協議終止前及終止后六個月內，甲方本人及其房產共有人均不可自行與乙方介紹的買方及其任何形式的親友或其他與該買方相關聯的人員交易，否則視為甲方違約，甲方須向乙方支付違約金，為委托售價的3%。

5.如乙方發現甲方提供的資料不真實，或不具備出售條件，或甲方拒絕與乙方推介的滿足甲方委托條件的客戶成交，乙方有權終止代理協議，并有權要求甲方向乙方支付違約金，為委托售價的3%。

6.為追償本協議約定損失而發生的仲裁、公正、律師等相關費用均應由違約方承擔。

九、免責條款

在代理期限內，如因不可抗力因素造成合同不能履行，本合同自動終止，雙方均不承擔違約責任。

十、爭議處理

本合同在履行中如發生爭議，雙方應協商解決。協商不能解決的，雙方同意提交××仲裁委員會仲裁。

十一、協議的效力

本協議一式三份，甲方一份，乙方一份，區域一份，自雙方簽字之日起生效。

十二、補充條款

           

           

           

甲方（簽字）：　　　　　　　　　　　　乙方（簽字）：

身份證號碼：　　　　　　　　　　　　　公司名稱：

現住址：　　　　　　　　　　　　　　　公司地址：

聯系電話：　　　　　　　　　　　　　　聯系電話：

簽約日期：　　年　月　日