2.3　營銷提成調整設計

2.3.1　根據企業經營目標進行調整

企業營銷提成機制一旦形成，一般在短期內不會予以調整。但是，如果企業經營目標發生變化，提成機制應予以相應的調整。

對于中小企業來說，其發展基本處于投入階段。這一階段，基本以占領市場、創造利潤為目標。目標側重點不同，提成機制應進行不同設計。例如，若以占領市場為經營目標，可以以“銷售量”為依據進行提成方案設計；若以獲取利潤為經營目標，則應以“銷售額”（扣減銷售費用后）為依據進行提成方案設計。

2.3.2　根據各類經營指標進行調整

前文所設計的提成依據、提成比例均是在單項指標的基礎上進行的。但是，在實際經營過程中，提成的設計、兌現是一項系統性工程，需要綜合考慮銷售量、銷售額、銷售折扣、銷售費用等各類經營指標，特別是具有互相抵銷作用的兩組指標綜合使用，這類提成調整現象最為常見。某企業調整示例如表2-10所示。

2.3.3　根據產品類別進行提成調整

不同的產品對企業的利潤貢獻程度是不同的，這種不同可通過“單品銷售占比”來評價。為了促進高利潤產品的銷售，企業應對其營銷人員提供相對較高的提成，以激勵其推廣、銷售的積極性。

同樣，不同產品的銷售工作，其難易程度也有所不同，因此，企業可據產品銷售的難易程度設計不同的提成方案。例如，針對產品銷售難度大的產品，可設計比較高的提成比例，以促進營銷人員的積極性，在既保障員工工資水平的同時，也保證企業產品線拓展目標得以順利實現。

2.3.4　根據銷售季節進行提成調整

如果企業某些產品的銷售因具淡旺季特性，其營銷人員的提成就不應該僅僅執行一個標準。具體操作辦法如下。

（1）調整淡旺季的銷售任務目標，以實現提成總額的調整

在銷售淡季時，可設定較低的銷售任務目標；而在銷售旺季時，則需要設定較高的銷售任務目標，以不同季節銷售目標的完成程度設置提成比例。示例如表2-11所示。

（2）調整淡旺季的提成比例，以實現提成總額的調整

提升淡季銷售人員的提成比例，有利于提升銷售人員的積極性，從而使企業在淡季銷售時不清淡。企業如果想在淡季保持并提升經營業績，就必須要大力對銷售人員激勵。

例如，在營銷提成制度或淡旺季提成方案中可規定，在淡季，銷售人員為企業實現的一切業務，企業只收基本的成本費用支出，所有利潤全歸銷售人員所有。而于旺季時，提成比例恢復正常。

需要說明的是，無論采用上述哪種方法調整淡要旺季的提成機制，均需要在制定提成制度或設計提成方案時，明確地指出哪些月份屬于淡季、哪些月份屬于旺季。

2.3.5　根據地域不同進行提成調整

因地理位置的不同，消費者的需求不同，這導致同一產品在不同地理位置的銷售趨勢也不同。例如，雨傘在干旱無雨的西北賣不動，但到了多雨的南方會旺銷。

所以，針對旺銷的區域，要么設定較高的銷售任務目標，要么降低營銷提成比例；同時，針對滯銷的區域，可以設定相對低一些的銷售任務目標，也可以提高營銷提成的比例，以激發該區域的市場拓展人員的積極性。