2 打造個人象形

對于有些人來說，銷售就是其第二天性：在你連房租都快交不起的時候，某個賣耳環的女孩卻可能說服你買一副精美的耳環；盡管你住在南佛羅里達州，從來沒聽說過開司米羊絨衫，但是某個女售貨員卻能讓你覺得自己必須得買一件；某個女銷售員會勸你說，你不買某件東西，你的生活就不完美；等等。如此這般，你可以自己回想。

我們每個人都遇到過天生就有銷售天賦的人。他們巧舌如簧，能從容而優雅地說出那些推銷的話，讓人深信不疑。但是可喜的是，即使你天生不是做銷售的料，你仍然可以通過后天學習熟練地掌握銷售技巧。然后，經過不斷的練習，你能和那些有銷售天賦的人一樣脫穎而出。

如果你在電視節目或者電影里看過拍賣場景，你會發現，場景中的人物可能會變，圍繞拍賣的故事情節可能也會變，但是有一樣是不變的：拍賣師幾乎都是一位滿頭銀發、操著一口地道的英國口音、穿著一套合體的晚禮服的英國紳士。這位優雅的男士通過技巧抬高出價，自如地掌控著整場拍賣會，銷量頗大，直到最后一件重頭拍品拍賣成功。拍賣會最后必然都是以這樣戲劇性的一幕結束的：兩位競拍者爭得熱火朝天，最后出價出到了天文數字，到這個節點上，拍賣師都會停頓一會兒，然后落槌并堅定地宣布：“成交！”

我在剛到佳士得工作的時候，看到的幾乎90%的情況都是這樣的。

1999年，21歲的我初出大學校門便進入佳士得工作。當時，我對銷售幾乎一無所知，對拍賣行業的了解更是少之又少。剛到佳士得不久，我就意識到拍賣行業就像是一個“老男孩俱樂部”（意指精英上流社會），出售藝術品是建立在長久而穩固的人際關系基礎上的。人們有時只需握握手，合同就簽了；有時只需吃頓飯，生意就談成了。而且經常是一位高管的家族老朋友就能決定我們是不是能拿下某單生意。

當時，佳士得拍賣行的首席拍賣師是一位舉止優雅、滿頭銀發的英國紳士。他在藝術和拍賣領域久負盛名。他如此聲名顯赫是因為他超強的能力——只需眉毛一挑，三言兩語，他就可以爭取到額外的出價。在我們的幾場晚間大型拍賣會上，他站在臺上向私人客戶推銷博物館館藏級別的藝術品——畢加索、莫奈和雷諾阿的作品。單件藝術品的競拍價通常高達數百萬美元，在一些重大晚間拍賣會上，起拍價會突破100萬美元，成交價最高可飆至5000萬美元。

我記得有一次自己滿懷敬畏地觀看了他在拍賣會上如何毫不費力地加價的過程。第一次叫價的是一位坐在前排的男士，第二次叫價的是一位坐在屋子后面的女士，第三次叫價的是一位緊張的年輕女子（這個女子就是我）——她在替一個從摩納哥打來電話的頂級客戶參與競拍。看著他，就像看著交響樂隊中的指揮，或者在足球場邊上指揮球隊的教練，我不知道他的工作需要付出什么，但是他的從容及對場面的掌控，讓他看起來做事情不費吹灰之力。我站在電話旁代表我們的客戶競價，對拍賣師的表現百看不厭。我做夢都沒想到我能有機會成為拍賣師，站在主持臺后面敲拍賣槌。當然，這樣說也不完全準確，其實我一直都挺敢于追求夢想的。

當我告訴別人我是佳士得拍賣行的拍賣師時，他們問的第一個問題是：“你說話快嗎？”知道我當時是怎么回答的嗎？我說：“我的確說得很多，也很快，但我不是在賣普通的商品，所以我沒有必要像你看到的電視銷售那樣，全場說話的語速都超級快，像在賣牲口一樣。”聽到我這么回答后，他們通常會有點兒意外，但他們似乎仍然對拍賣師這一職業很感興趣。不可避免地，他們會問到第二個問題：“你拍賣過的最貴的東西是什么？”這個問題總是問得我一愣。還記得我剛才說的那位滿頭銀發的英國紳士嗎，就是那位在拍賣會上推銷畢加索和莫奈的作品，并優雅地引導著頂級客戶出價的拍賣師？