接下來的人生，主動權在我手里

在我職業生涯的最初階段，我就已經很清楚，充足的準備、專注及辛勤努力對于獲得人生各個方面的成功都很重要。但是我在佳士得工作近20年后所明白的是，這三樣品質對你取得成功起著關鍵性的作用。這無關職業，無論你是一個定期給一群學生講課的高校教師，一個正在籌集種子資金的科技公司的CEO（首席執行官），還是一個正在商談傭金的藝術家，你都需要找到適合自己的“敲擊法”來幫助你成功完成自我推銷。對普通人來說，走進一間會議室，猛敲幾下拍賣槌，不會給你帶來任何收獲，反而會讓別人覺得你莫名其妙，別人可能還會把你“請”出去。但我是一個拍賣師，在座無虛席的屋子里，我面對的是一群喝了不止一杯雞尾酒的客人，為了能在這些嘈雜的觀眾中掌握主導權，通過使用必要的“敲擊法”，我就能立刻擁有對現場的掌控感。我對拍賣槌的敲擊就表明我是負責人——在接下來的半個小時內只有一個人可以講話，而那個人就是我。

你所用的“敲擊法”必須是你感覺真實可信的，它應該是你在每個場合都可以使用的方法。用了這個方法之后，你會在和你要應對的人接洽的瞬間充滿自信，感覺很舒服。我和專業運動員、世界著名演員、有影響力的勵志演說家都交談過，他們每個人都描述了自己的一個行為或者一種激勵性的想法，那個特定的行為或者想法能幫助他們使大腦冷靜下來，集中思考，匯聚力量繼續前進。而我每次做的事就是敲擊我的拍賣槌。在我敲下木槌的那一刻，我不需要想任何事，因為這是我的慣例，它能讓我立刻放松緊張的神經，畢竟，到寫這本書的時候，我已經敲了一千多次拍賣槌了。在你使用“敲擊法”的時候，為了能更好地投入你的推銷活動，你需要留出時間整理自己的思緒，還得留出幾秒來理清思路。對我來說，這些都凝聚為一個敲擊拍賣槌的動作；對有些人來說，這可能是兩手扣緊的動作，或者雙手在桌子的任意一邊使勁按壓的動作；對另一些人來說，他們可能僅僅用一句話就能夠讓對話從幽默打趣的閑聊轉到嚴肅認真的商務談判上來。不管是什么手段，你使用的“敲擊法”必須能夠讓你不管在什么場合都能有掌控全場的感覺，你必須讓在場的所有人都明白你是整場的主角。

盡管“敲擊法”對你開始銷售的那一刻來說很重要，但是為使用“敲擊法”之后馬上要發生的事做充足的準備同樣重要。你有沒有見過這樣的情況，會議上要發言的人由于太緊張，他們開口說話時聲音都在發抖？這種情況十有八九是因為，除了人們在公開場合講話會感到緊張這一原因，他們并沒有想清楚他們在開口之后要說什么。基于這樣的原因，講話者不僅會使自己的神經高度緊張，還會讓聽眾難以集中注意力。在場的聽眾不但無法專注于發言者說的內容，甚至會因其表現出的不安而感覺不舒服。

下一次，在你負責做銷售或者做演講時，你要確保自己想清楚了用什么樣的“敲擊法”和什么樣的開場白，這樣你展示給別人的才是一個既知道自己想要的是什么，又能告訴別人你準備如何得到它的形象。不管怎樣，找到一個手勢或一句話，只要它能幫助你集中思考，激發你的所有想法就行。一旦你弄清楚了這些，你就可以將其應用到你要展示自己的時刻，它能讓你充滿信心地用一種很真實的方式表現自己。如果你面對的那個人或者很多人令你的精力無法集中或者令你緊張不安，你用這一招也會很有幫助，此招一出，他們的表現便不會擾亂你的內心或者讓你猝不及防了。你可以尋找某個契機將你的“敲擊法”拋出去，然后順勢而為，自然而然地切入你精心準備的報告、演講或者討論。

我發現，如果我主持的拍賣會或會議是這樣開始的——在拍賣場里敲擊拍賣槌或者是開啟一段有深度、沉著冷靜的開場白，那么接下來我所有的銷售技巧（創建人情紐帶，積極而幽默的氛圍，得心應手的銷售手段，再加上一點兒個人魅力）都能保證最終實現我預期的銷售結果。

我坐在我兒時的臥室里，撥通了世界上最負盛名的拍賣行的電話，那年我19歲。那時候我并不知道我第一次使用“敲擊法”，就能幫助我踏上康莊大道，通向我在佳士得拍賣行20年的職業生涯。在那通電話之后，不管是在生活上還是在工作上，只要我想掌控整個局面，我便會一次又一次地使用這一方法，以確保我在任何時候都能全神貫注并做足準備。所以請記住，只要你想做成某件事，別忘了使用你的“敲擊法”。因為你練習得越多，使用起來就越容易，當它變成你的“第二天性”之后，你就能做到只要一開始推銷，你就能掌控整場會議、整場推銷會、一屋子的人，甚至是整個麥迪遜廣場花園。

她們的現在就是你的將來
——關于她們掌握主動權的心得

霍利·鄧拉普

Stylindex and Makono公司CEO

上一周我在做集資時，我要在皇家研究院對425名潛在投資者做推介。在使用所有的推銷術語之前——甚至是在與潛在投資者進行一對一的會談之前，我想了一下馬拉維（非洲國家）。

如果我想完成為位于馬拉維的馬科諾做慈善的目標，我就需要籌到一大筆錢。這一想法激勵我馬上進入銷售模式，打起精神，“為孩子們而戰”！

從另外一個角度來講，會議開始前想想為馬拉維做慈善這一目標也能讓我冷靜下來，因為我知道總是擔憂會議不成功是最致命的錯誤。我能好好活著，還能為那些沒有自己這些優越條件的人籌資，就已經很幸運了。提醒自己籌錢是為了正當的事，這對我來說很有用，但是真正能讓我放松下來并全力以赴的是，我清楚就算失敗了，天也不會塌下來。

梅根·奧利里

美國奧運會劃槳手，世界錦標賽銀牌獲得者

6艘船在水面上整齊排列，兩兩之間間隔僅數米，在起始線處整裝待發——在劃船比賽中沒有比開賽前這一刻更緊張的了。現場彌漫著緊張的氣氛，眾人屏息以待，我能清晰地聽到水擊打船幫的聲音。我參加的項目（女子雙人劃船）的比賽時長通常只有六分半鐘，幾乎不允許有任何失誤或絲毫猶豫。你必須從第一槳開始就做到精準無誤。第一名和第六名的成績經常相差不到一秒。

當裁判員提醒距離比賽開始僅剩兩分鐘的時候，我會多做幾次深呼吸來驅散緊張情緒，放松身體，然后閉目醒神。我只閉眼幾秒，我會在腦子里想一下比賽的關鍵點，再提醒一下自己一路走來所付出的努力。隨著幾次深呼吸，我摒棄了所有的干擾。最后，就在開始比賽的口令發出之前，我雙手使勁拍了一下大腿，然后把手放在我前面的搭檔的背上，示意她：“我們準備好了，我們彼此信任，讓我們一起加油吧！”這就是我的“敲擊法”。

比賽成功的關鍵是全身心地投入，只專注于眼前的一件事——對我來說就是劃下的第一槳，然后下一槳，再下一槳。在那個時候，熱身是否做得好，劃得是否比平時訓練的時候好都不是最緊要的。最重要的是，在比賽的號角吹響之后，從起點到終點的2000米比賽中，我的表現如何。