（第一節(jié)）報(bào)價(jià)的技巧。

報(bào)價(jià)問(wèn)題包括三個(gè)部分，即一般原則、選擇合適的開(kāi)價(jià)、報(bào)價(jià)。

一、一般原則。

報(bào)價(jià)和講價(jià)是談判的核心，因此必須重視掌握?qǐng)?bào)價(jià)和講價(jià)的技巧。一則這些技巧將決定能否成交，二則還將在很大程度上認(rèn)定贏利的幅度。至于出價(jià)多少才合適這個(gè)問(wèn)題，一些有關(guān)報(bào)價(jià)的理論指出：報(bào)價(jià)前必須計(jì)劃得十全十美，并考慮兩個(gè)基本要素：一是對(duì)出價(jià)者最有利；二是成交的可能性最大。當(dāng)然在實(shí)際談判中，要根據(jù)這一理論加以具體變通。其中最重要的是多聽(tīng)專(zhuān)家或行家的意見(jiàn)，因?yàn)樗麄冇胸S富的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的直覺(jué)；必要時(shí)要請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行調(diào)查與計(jì)算。

二、選擇合適的開(kāi)價(jià)。

以“取得優(yōu)勢(shì)”為談判方針，理想的開(kāi)價(jià)自然是“最高可行價(jià)格”，對(duì)于買(mǎi)方而言，相應(yīng)的開(kāi)價(jià)自然最好是“最低可行價(jià)格”。

賣(mài)方的“開(kāi)價(jià)”最好是最高的，因?yàn)椋菏紫龋_(kāi)價(jià)應(yīng)是我方要價(jià)的一個(gè)最高限度，開(kāi)價(jià)一經(jīng)確定，一般情況下就不能再提出更高的報(bào)價(jià)了，更不能以為對(duì)方有可能會(huì)接受更高的價(jià)格。其次，開(kāi)價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供產(chǎn)品或勞務(wù)的質(zhì)量的印象和評(píng)價(jià)。再次，開(kāi)價(jià)高，則為隨后的磋商留下了充分的余地。最后，開(kāi)價(jià)對(duì)最終成交價(jià)具有實(shí)質(zhì)性的影響，要求和目標(biāo)越高，最終能得到的好處也越大。

在強(qiáng)調(diào)開(kāi)價(jià)要盡可能報(bào)高的同時(shí)，必須注意要合乎情理，要講得通，使對(duì)方能信服。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，講不出之所以然，就必定會(huì)不利于談判，還會(huì)令對(duì)方感到這是一種無(wú)禮的舉動(dòng)。如果對(duì)方提出質(zhì)問(wèn)，就會(huì)陷于無(wú)言以對(duì)的尷尬境地，不但影響信譽(yù)，而且往往會(huì)被迫很快做出讓步。

“最高可行價(jià)格”是一個(gè)取決于各種情況的相對(duì)數(shù)字而非絕對(duì)數(shù)字。它與對(duì)方進(jìn)行交易的方式和態(tài)度直接相關(guān)，如果對(duì)方為了自己的利益向我方施加壓力，則我方必須以高價(jià)向他們施加壓力，以保護(hù)我方利益。如果我方有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就必須把價(jià)格降低到對(duì)方至少能繼續(xù)談判的程度，否則就無(wú)法進(jìn)行談判。不過(guò)，如果雙方已建立起了誠(chéng)摯的關(guān)系，我們也就了解了他們的談判作風(fēng)和雙方的合作程度，也就知道了什么價(jià)最為穩(wěn)妥。

此外，每一單項(xiàng)的開(kāi)價(jià)都應(yīng)該是最高可行價(jià)格。因?yàn)椋谖曳皆O(shè)法為自己謀求優(yōu)勢(shì)利益時(shí)，對(duì)方肯定要迫使我方在一兩個(gè)項(xiàng)目上讓步。只有到了具體磋商階段，我們才會(huì)知道對(duì)方會(huì)在哪些項(xiàng)目上迫使我們讓步。因此，必須在所有項(xiàng)目上報(bào)出高價(jià)，能為以后的討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地。

三、報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷，這樣才會(huì)給人以誠(chéng)懇而認(rèn)真的印象。同時(shí)，報(bào)價(jià)要清楚，務(wù)必使對(duì)方準(zhǔn)確地了解而不發(fā)生誤解。報(bào)價(jià)時(shí)不必加上任何解釋或說(shuō)明；既然報(bào)價(jià)合乎情理，就沒(méi)有必要進(jìn)行解釋?zhuān)膊槐囟嘧稣f(shuō)明。事實(shí)上，對(duì)方肯定會(huì)提出有關(guān)問(wèn)題，如果在對(duì)方提問(wèn)之前，就主動(dòng)去加以解釋?zhuān)瑢?shí)際上就等于告訴對(duì)方我方最關(guān)心的是什么問(wèn)題，而這些問(wèn)題或許他們根本就從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)。因此，報(bào)價(jià)的三原則是：堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說(shuō)明。當(dāng)然，在有些情況下，特別是在合作型談判中，我方應(yīng)當(dāng)在報(bào)價(jià)前，將對(duì)該項(xiàng)交易的態(tài)度和看法做一番陳述。

(一)誰(shuí)先報(bào)價(jià)。

談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)談判內(nèi)容的正題上來(lái)。一旦轉(zhuǎn)入正題，雙方即開(kāi)始相互摸底，這時(shí)的摸底其內(nèi)容主要是了解對(duì)方對(duì)這次談判的態(tài)度、興趣和興趣焦點(diǎn)、談判的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等。摸底的目的是為提出本方報(bào)價(jià)作準(zhǔn)備。

在雙方摸底工作結(jié)束之后，由誰(shuí)來(lái)先報(bào)價(jià)呢？在談判中報(bào)價(jià)是必然的。商業(yè)談判中主要表現(xiàn)為價(jià)格、交貨期、付款方式、保證條件。談判中先報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利？對(duì)這個(gè)問(wèn)題談判界仍存在爭(zhēng)議。

先報(bào)價(jià)的利在于：

先行報(bào)價(jià)，其影響較大。先報(bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往在這基礎(chǔ)上，在商業(yè)談判中，如果對(duì)方先報(bào)價(jià)1萬(wàn)元，很少有人有勇氣還價(jià)800元。有一些服裝商販的標(biāo)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們所能接受的價(jià)格的一倍甚至幾倍。如一件衣服，攤檔主心里愿意以20元成交，但攤檔主卻標(biāo)價(jià)60元。因?yàn)楹苌儆腥擞杏職饷鎸?duì)一件標(biāo)價(jià)60元的服裝還價(jià)20元。某攤檔主說(shuō)：一天中只要一個(gè)人愿意在60元的基礎(chǔ)上與我討價(jià)還價(jià)，我就成功了。

先報(bào)價(jià)的不利之處在于：

(1)泄露了一些信息。對(duì)手聽(tīng)了報(bào)價(jià)后可以對(duì)他們自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行最后的調(diào)整，從而獲得本來(lái)得不到的好處。

例如，愛(ài)迪生做電氣技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專(zhuān)利。公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到經(jīng)理室，表示愿意購(gòu)買(mǎi)愛(ài)迪生的發(fā)明專(zhuān)利。并問(wèn)愛(ài)迪生，希望要多少錢(qián)。

愛(ài)迪生回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司有多大價(jià)值？我是不知道的。請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)吧。”

“40萬(wàn)元。怎么樣？”經(jīng)理報(bào)價(jià)了。

談判順利結(jié)束了。

事后，愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài)到5000美元，因?yàn)橐院笤趯?shí)驗(yàn)上還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也肯賣(mài)的。”愛(ài)迪生就是靠了經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，及時(shí)修改了自己的想法，得到了繼續(xù)他的研究發(fā)明事業(yè)的經(jīng)濟(jì)力量。

(2)對(duì)手將試圖在磋商過(guò)程中迫使先報(bào)價(jià)方按照他們的路子走下去，換句話來(lái)說(shuō)，后報(bào)價(jià)方會(huì)集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，逼迫降價(jià)，而不泄露自己的報(bào)價(jià)。

后報(bào)價(jià)的利在于，較晚泄露己方的信息，能根據(jù)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整自己的想法。愛(ài)迪生就占了后報(bào)價(jià)的便宜。其不利之處在于對(duì)談判過(guò)程影響較小。先后報(bào)價(jià)各有利弊，我們要根據(jù)談判的具體條件來(lái)選擇報(bào)價(jià)方式；如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么己方先報(bào)價(jià)是有利的。特別是對(duì)方對(duì)該交易的行情不怎么熟悉的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)更有利。相反，己方后報(bào)價(jià)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中觀察對(duì)方，以便擴(kuò)大自己的思路和視野。

(二)怎樣報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)所必須遵循的基本原則是：

1.開(kāi)盤(pán)價(jià)就己方來(lái)講必須是“最高的”，就對(duì)方來(lái)講顯然必須是“最低的”。若己方是賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)給己方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度，開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)確定報(bào)出，如果沒(méi)有特殊情況，一般說(shuō)來(lái)，己方就不能提出更高的要價(jià)了；開(kāi)盤(pán)價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)己方交易條件的印象和評(píng)價(jià)；開(kāi)盤(pán)價(jià)高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使己方在談判中更富于彈性；實(shí)踐表明，開(kāi)盤(pán)價(jià)對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，開(kāi)出的條件高，最終達(dá)成的協(xié)議或合同的條款會(huì)對(duì)己方更有利。

2.開(kāi)盤(pán)價(jià)或提出的談判條件必須合乎情理。開(kāi)盤(pán)價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是漫天要價(jià)，毫無(wú)控制，它同時(shí)必須合乎情理，要能夠講得通。如果開(kāi)價(jià)過(guò)高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有談判誠(chéng)意，或者中止談判揚(yáng)長(zhǎng)而去；或者以牙還牙，相對(duì)地來(lái)個(gè)“漫天殺價(jià)”；或者一一提出質(zhì)問(wèn)，而你又無(wú)言以對(duì)，從而使自己丟臉，喪失信譽(yù)，并很快被迫讓步。在此情況下，即使你將交易條件降到比較公平合理的水平上，對(duì)方仍會(huì)認(rèn)為尚有“水分”可擠而窮追不舍。

3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明。報(bào)價(jià)堅(jiān)定而果斷地提出，沒(méi)有保留，毫不猶豫，這能給對(duì)方留下己方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的印象，若欲言又止，吞吞吐吐必然會(huì)失去對(duì)方對(duì)你的信任；報(bào)價(jià)要非常明確清楚，以便對(duì)方準(zhǔn)確地了解己方的期望，含糊不清易使對(duì)方產(chǎn)生誤解；報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)所報(bào)價(jià)格或條件作過(guò)多的解釋、說(shuō)明與辯解，沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)的問(wèn)題提出質(zhì)問(wèn)的。如果在對(duì)方提問(wèn)之前，你就主動(dòng)地加以說(shuō)明，會(huì)使對(duì)方意識(shí)到己方最關(guān)心的問(wèn)題，這種問(wèn)題有可能對(duì)方過(guò)去根本沒(méi)有考慮過(guò)，有時(shí)過(guò)多地說(shuō)明和辯解，會(huì)使對(duì)方從中找出破綻或突破口。

此外，報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)考慮到當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境及與對(duì)方的關(guān)系狀況。如果對(duì)方為了自己的利益向我方施加壓力，則我方就必須以高價(jià)向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ员Ｗo(hù)我方利益；如果雙方關(guān)系比較好，特別是有過(guò)較長(zhǎng)的合作友好關(guān)系，那么報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥點(diǎn)，出價(jià)過(guò)高，有損于雙方關(guān)系。如我方有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就必須把要價(jià)壓低到至少能繼續(xù)談判的程度。

(三)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。

在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，己方要認(rèn)真聽(tīng)取并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。

在對(duì)方報(bào)完價(jià)之后，己方較為策略的做法是不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其報(bào)價(jià)或交易條件等作出詳細(xì)的說(shuō)明和解釋?zhuān)员慵悍搅私鈱?duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)一方的報(bào)價(jià)，另一方有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對(duì)方降低其要價(jià)或減少、修改條件；一是提出己方的報(bào)價(jià)或條件。一般來(lái)講，要求對(duì)方降低其要價(jià)或減少、修改條件比較有利。因?yàn)檫@是對(duì)報(bào)價(jià)一方的反擊，如果成功，可以爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而己方既未暴露自身的報(bào)價(jià)或條件內(nèi)容，更沒(méi)有作出任何相應(yīng)地讓步。而報(bào)價(jià)方在報(bào)價(jià)完畢后，受到對(duì)方的提問(wèn)時(shí)，應(yīng)采取不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)的策略。

(四)具體的報(bào)價(jià)技巧。

1.低價(jià)主義，高價(jià)政策，除法報(bào)價(jià)。

(1)低價(jià)主義。

低價(jià)主義在談判中是指報(bào)出一個(gè)合理價(jià)格，并公開(kāi)聲明決無(wú)二價(jià)，決不講價(jià)的方法。

美國(guó)的商業(yè)界，絕大多數(shù)都是在低價(jià)主義的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。例如：店鋪中的商品都是不二價(jià)--有的價(jià)錢(qián)確實(shí)公平，可是大部分的價(jià)格就像手機(jī)費(fèi)一樣，由于規(guī)定而成了固定的價(jià)格；許多工商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)便是以相同的方法，以相同的價(jià)格賣(mài)給所有的顧客。無(wú)論如何，它們代表了賣(mài)主的價(jià)格政策，也是一個(gè)便利買(mǎi)主的方法。

在某種情況下，“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”還是蠻有道理的：

①當(dāng)你不想和對(duì)方繼續(xù)交易時(shí)。

②以免由于對(duì)某個(gè)客戶減價(jià)，而導(dǎo)致對(duì)所有的客戶減價(jià)。

③當(dāng)對(duì)方無(wú)法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易后的損失時(shí)。

④當(dāng)所有的客戶都已習(xí)慣于付出這個(gè)價(jià)錢(qián)時(shí)。

⑤當(dāng)你已經(jīng)將價(jià)格降到無(wú)法再降的時(shí)候。

假如你迫不得已采取這種策略，要盡量設(shè)法降低對(duì)方的敵意。首先，你必須盡可能地委婉拒絕，因?yàn)椤熬褪沁@個(gè)價(jià)，不買(mǎi)就走！”這種語(yǔ)氣是任何人都接受不了的。如果我們能夠引用法律的力量，就不致觸怒對(duì)方了；當(dāng)某個(gè)價(jià)格得到公平交易法，印行的價(jià)目表，標(biāo)簽或者商業(yè)慣例的支持，就比較容易被接受了。同樣的道理，堅(jiān)定不移的價(jià)格如果能配上委婉的解釋和令人信服的證據(jù)，也能減低對(duì)方的敵意。

采用低價(jià)主義的有利之處在于：

①保持談判者的聲譽(yù)。自信，有助于樹(shù)立一個(gè)堅(jiān)持原則，合情合理，坦白誠(chéng)實(shí)的談判形象。這毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)對(duì)談判，特別對(duì)以后談判帶來(lái)好處。

②它能節(jié)約談判費(fèi)用支出。接受，還是不接受，可在極短的時(shí)間里做出選擇，一旦成功，效率很高；就算交易不成，談判費(fèi)用也很低。

然而，任何事都有其兩面性，既有好的一面，也有不好的一面，采用低價(jià)主義也不例外，也有其不利之處，即弊端。低價(jià)主義也叫博爾維爾主義。博爾維爾是美國(guó)通用電器公司的前副總經(jīng)理，他在工會(huì)的工資談判中和其它公司不同(通常長(zhǎng)期的工會(huì)談判并不使用低價(jià)政策)，這家大公司在談判剛開(kāi)始的時(shí)候便提出了一個(gè)鐵定的價(jià)格；這家公司同時(shí)也很審慎地提出了一大堆詳細(xì)的分析表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字和事實(shí)，來(lái)支持他們的出價(jià)。從1947年到1969年的22個(gè)年頭里，這一決策很有效。但1969年后就行不通了。電氣工人們終于決定：“算了！”。接著就發(fā)生了使通用電器公司損失大量資金的大罷工。

由此可知，采用低價(jià)主義會(huì)引起對(duì)方的敵意，它迫使對(duì)方承擔(dān)所有讓步，剝奪了對(duì)方的選擇自由和自尊。因此在你采取這種方法時(shí)要注意：

①要盡量設(shè)法降低對(duì)方的敵意。

②給對(duì)方討論的時(shí)間以適應(yīng)你的條件。

(2)高價(jià)政策。

高價(jià)政策是指在報(bào)價(jià)時(shí)的漫天要價(jià)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的人常常不知道如何報(bào)價(jià)才能為自己帶來(lái)較多的利益。他們往往把自己所追求的目標(biāo)作為談判的要求向?qū)Ψ街苯犹岢鰜?lái)，這樣做的結(jié)果使他們?cè)谡勁幸婚_(kāi)始，便處于十分被動(dòng)挨打的局面。因?yàn)樵趯?duì)方看來(lái)這是你作為討價(jià)還價(jià)的條件而提出的要求，有很多的水分，而其實(shí)你已無(wú)路可退。這種老實(shí)人的做法顯然會(huì)招致自己在談判中的不知所措，或者大吃其虧。

許多實(shí)踐表明，任何談判一開(kāi)始就要提出盡可能的要求，以便同時(shí)對(duì)對(duì)方必然的討價(jià)還價(jià)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，細(xì)心的談判者在日常商業(yè)交易中不難發(fā)現(xiàn)：

①倘若買(mǎi)方出價(jià)較低，則往往以較低的價(jià)格成交。

②如果賣(mài)方標(biāo)價(jià)較高，則往往以較高的價(jià)格成交。

③漫天要價(jià)的賣(mài)主，在談判不至于破裂的情況下，若能堅(jiān)持到底，往往會(huì)有理想的結(jié)果。

所以在談判中，開(kāi)始時(shí)要向?qū)Ψ教岢霰M可能高的要求，這是許多談判者都會(huì)使用的技巧。例如在AB方談判中，假定A方的真正要求只有三項(xiàng)，但A方故意添加另外五項(xiàng)，以八項(xiàng)一并提出。在談判過(guò)程中A可以從附加的項(xiàng)目中作出讓步，以造成一種犧牲的假象，來(lái)?yè)Q取B作相應(yīng)的讓步，又如勞資談判中，勞方心目中希望增薪5%，但是卻提出增薪10%的要求，同樣是為談判創(chuàng)造有利于自己的條件。這種技巧不僅僅為自己進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)創(chuàng)造了條件，還降低了對(duì)方的期望值。

可見(jiàn)高價(jià)政策能夠使開(kāi)高價(jià)者獲得更大的利益，而且為以后的討價(jià)還價(jià)中留有讓步的余地。當(dāng)然，采用高價(jià)政策要有一定的理由和限度，否則對(duì)方會(huì)斷然拒絕，使你下不了臺(tái)。比如你去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，問(wèn)小販，黃瓜多少錢(qián)一斤？小販說(shuō)15元一斤，那你肯定不會(huì)同他進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，甚至?xí)岩伤钳傋印?

在談判中如果你遇到對(duì)方使用高價(jià)主義時(shí)你可以從幾個(gè)方面去對(duì)策：

①首先你要明白高價(jià)主義是一種常用的談判策略，于對(duì)方來(lái)說(shuō)這種做法是很自然的，你沒(méi)有必要把它當(dāng)作對(duì)手真正追求的目標(biāo)。

②要探討這種高價(jià)主義是不是一廂情愿的想法。

③要探討它是不是一種虛張聲勢(shì)的手法。

④要探討它是不是一種為讓步、為討價(jià)還價(jià)而預(yù)留回旋余地的作法。

在此基礎(chǔ)上采取反其道而行之的策略去應(yīng)付。

(3)除法報(bào)價(jià)。

除法報(bào)價(jià)法是以化整為零的策略為原則的一種報(bào)價(jià)技巧。它以價(jià)格為被除數(shù)，以商品的使用時(shí)間、商品的數(shù)量為除數(shù)，得出的價(jià)格商極為低廉、使買(mǎi)主的感覺(jué)錯(cuò)位。

一個(gè)本來(lái)不很低的價(jià)格通過(guò)除法報(bào)價(jià)技術(shù)使買(mǎi)主的心理上感到不貴、便宜。

2.吹毛求疵、貨比三家、故意出假價(jià)。

(1)吹毛求疵。

這種方法常用于討價(jià)還價(jià)之中。買(mǎi)主通常會(huì)利用這種戰(zhàn)術(shù)來(lái)和賣(mài)方討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)主先是再三挑剔，接著又提出一大堆問(wèn)題和要求。這些問(wèn)題有些是真心的，有的卻只是虛張聲勢(shì)。