休息30分鐘，雙方離開(kāi)談判桌，各自總結(jié)一下對(duì)會(huì)談取得的進(jìn)展的看法，重新研究一下自己的立場(chǎng)。有時(shí)，如有必要亦可休會(huì)幾天，暫停談判。這是談判中常要考慮的問(wèn)題。

休息或休會(huì)對(duì)雙方都有利，對(duì)談判能起到積極作用。因此，提出休息的建議對(duì)方通常會(huì)贊成的。雙方能有時(shí)間對(duì)正在談判中的交易作一個(gè)全面的回顧，也許會(huì)想到一些建設(shè)性的方法，使談判達(dá)到令雙方滿(mǎn)意的結(jié)果。休息后重新就座時(shí)，往往會(huì)有一種更好的談判氛圍，而且談判人員感到頭腦清楚，更加聚精會(huì)神。然而，休息一下也有可能使談判失去正在發(fā)展的勢(shì)頭，或使對(duì)方有機(jī)會(huì)從消極方面看待這場(chǎng)談判。這時(shí)關(guān)鍵的是使用“休息”這一策略的方法，即何時(shí)提出休息的建議？如何提？休息后如何重新開(kāi)始談判？

一般而言，在談判遇到以下三種情況時(shí)，提議休息：(1)對(duì)于對(duì)方是否有合作意愿把握不準(zhǔn)時(shí)，宜稍事休息。如在談判過(guò)程中，對(duì)方的態(tài)度相當(dāng)強(qiáng)硬，難以合作，盡管我方反復(fù)提供使對(duì)方表示合作態(tài)度的機(jī)會(huì)，但對(duì)方總是回避表態(tài)；或者表態(tài)時(shí)，曖昧不清。在這種情況下，應(yīng)利用休息對(duì)對(duì)方的行為和目前的形勢(shì)作一檢討。進(jìn)行檢討時(shí)，最主要的問(wèn)題是：根據(jù)這筆交易的利弊和對(duì)方的具體情況，對(duì)方有沒(méi)有理由采取不合作的態(tài)度。為此，我們有必要回想一下對(duì)方的各種行為表現(xiàn)。如：第一，對(duì)方在以往的談判記錄中，一般是采取不合作的態(tài)度還是合作的態(tài)度？第二，本次談判的最初幾分鐘里對(duì)方表現(xiàn)如何？第三，在概說(shuō)階段，對(duì)方是否試圖改變我方提出的條件？第四，對(duì)方是否坦率地表明了自己在本次談判中的立場(chǎng)？經(jīng)過(guò)以上幾個(gè)方面的分析，我們就可以拿出應(yīng)對(duì)策略來(lái)。(2)談判中遇到難點(diǎn)時(shí)，應(yīng)稍事休息。談判過(guò)程中，常常會(huì)因一個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)論不休，互不相讓?zhuān)p方的態(tài)度都變得強(qiáng)硬，氛圍也變得緊張起來(lái)，人的情緒也容易激動(dòng)起來(lái)。這時(shí)，聰明的做法是建議休息。只要雙方的共同目標(biāo)是為了簽約成交，就可利用休息時(shí)間來(lái)探索解決難題的辦法。休息時(shí)，雙方可各自開(kāi)個(gè)商談會(huì)，討論一下目前的局勢(shì)與解決辦法；雙方的人員也可以自然而然地混合組成幾個(gè)“小組”，如雙方的銷(xiāo)售人員走到一起，雙方的秘書(shū)人員走到一起等等，每個(gè)“小組”從各自的角度探索解決難題的辦法。(3)當(dāng)談判已進(jìn)行了很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們的精力開(kāi)始難以集中，談判效率明顯下降時(shí)，應(yīng)當(dāng)稍事休息，以恢復(fù)精力。

接下來(lái)就須討論有關(guān)如何提休息的建議的，下面幾種辦法可供參考：

其一，闡明休息的必要性。“我想，現(xiàn)在如果稍事休息，會(huì)有利于我們雙方更好地進(jìn)行談判。”

其二，先小結(jié)，再建議休息。“我們正在價(jià)格問(wèn)題上尋求取得一致的途徑，我建議先休息10分鐘，看看能否找到新的辦法。”

其三，以征求的語(yǔ)氣提出：“談了很長(zhǎng)時(shí)間了，大家都有點(diǎn)累了，是不是休息30分鐘？”

其四，避免提出新問(wèn)題。如果有人提出休息建議后，還有人想搶在休息開(kāi)始前提出一個(gè)新問(wèn)題，讓雙方在休息時(shí)考慮，這時(shí)一定要設(shè)法避免此種情況發(fā)生，要建議他等到談判重新開(kāi)始后再將問(wèn)題提出來(lái)。

在休息期間，自己一方的人員如果集中在一起，那就最好討論以下幾件事：(1)總結(jié)一下正在談判的事項(xiàng)和我方在談判中的表現(xiàn)。(2)下一階段談判如何進(jìn)行。(3)對(duì)以后各階段有無(wú)新的打算。(4)休息結(jié)束后重新談判時(shí)，如何做開(kāi)場(chǎng)白，最好能提出新的建議。

至于休息后重新就座時(shí)，如何開(kāi)始“再談判”，其實(shí)就是談判最初階段的縮影：(1)打破沉默，調(diào)節(jié)各自的情緒。(2)言歸正傳，點(diǎn)明目前已進(jìn)展到的階段。(3)如有改變計(jì)劃的建議，最好此時(shí)提出。(4)小結(jié)各方面的立場(chǎng)和興趣，為下面的進(jìn)展創(chuàng)造良好的條件。

（第七節(jié)）妥協(xié)階段。

對(duì)持階段的發(fā)展趨勢(shì)有兩種可能：一種可能性是僵持不動(dòng)，談判中止；另外一種可能性是消除僵局，互諒互讓。通常，僵持階段到一定時(shí)候，談判各方都會(huì)出現(xiàn)一定的松動(dòng)，各自都會(huì)考慮雙方的共同利益，對(duì)自己的利益會(huì)小心謹(jǐn)慎地作出調(diào)整、讓步。當(dāng)然，這種調(diào)整、讓步都是若隱若現(xiàn)、翻來(lái)復(fù)去的。但相互之間的意圖和利益已逐漸明晰化，可能達(dá)成的結(jié)果已有所顯示。提出假設(shè)性問(wèn)題是解決讓步問(wèn)題的主要方式，這是一種使談判保持積極狀態(tài)的策略，而且在“假設(shè)性問(wèn)題”中往往包括建設(shè)性建議的成分。如：“假如我們把訂單增加兩倍，那么你們的價(jià)格能否變動(dòng)呢？”

“假如我們自己進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)工作，你們?cè)诩夹g(shù)要求方面能否通融一下呢？”

提出假設(shè)性問(wèn)題的目的是使雙方共同努力探索各種各樣的可能方案，使談判最終達(dá)成對(duì)雙方都有利的最佳方案。但是，必須強(qiáng)調(diào)的是，這種假設(shè)性問(wèn)題的提出時(shí)間，一般是正在討論某個(gè)問(wèn)題或?qū)δ硞€(gè)問(wèn)題有分歧、懸而未決時(shí)提出，不能在該問(wèn)題已經(jīng)不成其為問(wèn)題時(shí)提出。比如，當(dāng)雙方已經(jīng)報(bào)了價(jià)，甚至已經(jīng)在討論價(jià)格問(wèn)題時(shí)，一方突然提出這樣的假設(shè)性問(wèn)題：“假如我們不購(gòu)買(mǎi)你們的整機(jī)，而只購(gòu)買(mǎi)散件……”這會(huì)使對(duì)方感到莫名其妙，也就談不上進(jìn)一步合作了。

（第八節(jié)）談判的結(jié)束。

當(dāng)談判進(jìn)行到尾聲接近于雙方的預(yù)期目標(biāo)時(shí)，要見(jiàn)好就收。這是指要及時(shí)結(jié)束談判，以鞏固前邊的成果，否則再拖延下去，有可能前面所做的一切努力都是徒勞無(wú)功。那么，談判進(jìn)行到何時(shí)才算結(jié)束呢？

通常，談判的結(jié)束有兩種情況：一種是談判雙方發(fā)現(xiàn)保持雙方各自利益和共同利益的最好辦法是分道揚(yáng)鑣，最理想的談判結(jié)果是談判雙方不用達(dá)成協(xié)議就可解決問(wèn)題，此時(shí)就是談判的結(jié)束；另一種是是談判雙方就共同關(guān)心的問(wèn)題取得了一致意見(jiàn)，達(dá)成了雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議。這兩種情況，都標(biāo)志著談判的結(jié)束。

一、掌握時(shí)機(jī)。

在談判臨近結(jié)束之時(shí)，談判人員要掌握談判結(jié)束的時(shí)機(jī)。

(一)靈活對(duì)待談判的截止時(shí)間。

時(shí)間影響著第一個(gè)談判。談判者都會(huì)有意無(wú)意地對(duì)自己參與的每一次談判劃定開(kāi)始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間，這種長(zhǎng)長(zhǎng)短短的時(shí)間給定，受制于談判者對(duì)每次談判的重要性的認(rèn)識(shí)，難易的估計(jì)，上級(jí)的命令和授權(quán)等多種因素。在大多數(shù)談判中，重要的讓步及決定，都是在接近截止的時(shí)限時(shí)才發(fā)生。如果你的截止時(shí)間有彈性，那你就能讓對(duì)方作出進(jìn)一步的讓步。

由此可知，選擇談判結(jié)束的時(shí)間，是很有指導(dǎo)意義的，這就要求談判者在談判中要掌握適度的原則。當(dāng)談判進(jìn)行到了你讓步不能再讓的時(shí)候，或者再繼續(xù)討價(jià)，對(duì)方也不會(huì)再讓步的時(shí)候，再談下去會(huì)功虧一簣的時(shí)候，一定要巧妙地結(jié)束談判。

(二)做出承諾暗示結(jié)束談判。

談判人員對(duì)自己應(yīng)該承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任做出承諾，就可以表明你要結(jié)束談判的意圖。要使對(duì)手確信你所表達(dá)的真實(shí)意思，減少對(duì)手的后顧之憂(yōu)。談判者的姿態(tài)有時(shí)表達(dá)不明確，會(huì)使對(duì)方誤認(rèn)為是進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)的又一手段。比如你說(shuō)談判結(jié)束，人家認(rèn)為這是一種威脅，并不是接受條件。真正的結(jié)束談判就是要對(duì)今后的承諾負(fù)責(zé)任。所以說(shuō)表態(tài)要明確認(rèn)真，可以說(shuō)：“經(jīng)研究決定，我們……”做出承諾的表示。

(三)幫助對(duì)手撤回一項(xiàng)承諾。

談判人員讓其談判對(duì)手在不失面子的情況下撤回一項(xiàng)承諾，對(duì)談判人員自己也是有利的。例如，談判人員可以暗示其談判對(duì)手，實(shí)際情況已經(jīng)發(fā)生了變化，盡管事實(shí)并非如此；或者你可以暗示，你們是匆忙開(kāi)始談判的，準(zhǔn)備工作不夠完善，因而改變想法是合情合理的。總之你該盡力幫助你的對(duì)手。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，有一個(gè)賣(mài)T恤的個(gè)體戶(hù)標(biāo)件T恤60元，它的款式和做工都還值60元，好幾位跟他討價(jià)還價(jià)都沒(méi)成功。但有一位顧客很滿(mǎn)意這件T恤，他決定壓價(jià)買(mǎi)下來(lái)。他找了個(gè)腋下針腳脫線(xiàn)的小毛病，說(shuō)如果沒(méi)有這個(gè)毛病完全值60元，現(xiàn)在我愿以50元成交，你愿意嗎？面對(duì)這位精明顧客說(shuō)的“成交”二字，已經(jīng)婉轉(zhuǎn)地讓賣(mài)主撤回原價(jià)，這位個(gè)體戶(hù)老板最終同意以50元成交。

(四)不要因占了便宜而幸災(zāi)樂(lè)禍。

卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò)，“一個(gè)真正的談判者，總是保留別人的顏面。”然而，有些人問(wèn)題因占了便宜而幸災(zāi)樂(lè)禍，殊不知，這會(huì)嚴(yán)重影響你和談判對(duì)手的相互關(guān)系和以后你與對(duì)手談判的氛圍。注意讓對(duì)手不失顏面地?cái)[脫“最后通牒”接受條件結(jié)束談判，因?yàn)槟憬Y(jié)束的是這場(chǎng)談判，獲得的是談判的勝利，應(yīng)該讓對(duì)方接受這種結(jié)果。

(五)及時(shí)總結(jié)。

總結(jié)的內(nèi)容包括：談判的準(zhǔn)備工作；談判策略的選擇和運(yùn)用；談判對(duì)手的情況；談判人員在談判中的作為等。

談判的結(jié)束，往往是談判雙方握手言和、共同慶賀的時(shí)候。即便如此，有關(guān)的結(jié)束談判的策略也很重要。因?yàn)樗鼈儾粌H直接影響本次談判的收尾工作，也影響著以后的談判和以后談判中的所有工作。

二、正確處理幾種結(jié)局。

經(jīng)過(guò)磋商階段的交鋒，妥協(xié)之后，雙方認(rèn)為已基本達(dá)到自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言和，這樣整個(gè)談判便告結(jié)束。雙方在談判中那些有待審視甚至糾紛的內(nèi)容，在簽署協(xié)議書(shū)的一瞬間，這些具有法律性質(zhì)的條文便奏了效，雙方的行為也開(kāi)始被監(jiān)視，糾舉或改正，以防止對(duì)方對(duì)已簽署的協(xié)議書(shū)的違約行為。

從以往談判的實(shí)踐來(lái)看，一般說(shuō)來(lái)，談判的終局階段可根據(jù)談判的結(jié)果分為假性敗局、真性敗局和和局三種。下面分別就此作一分析：

(一)假性敗局。

談判各方在談判過(guò)程中，經(jīng)過(guò)一再討價(jià)還價(jià)后，由于種種主客觀原因，未能達(dá)成協(xié)議的暫時(shí)性談判的終止即所謂的假性敗局。它的特征是，談判從形式上看已經(jīng)結(jié)束，但卻存在重新談判的可能性，即雙方之間仍存在著談判的協(xié)議區(qū)。

1.假性敗局與僵局的關(guān)系。假性敗局與僵局既有類(lèi)似之處又有不同之處。談判的假性敗局與談判的僵局之間有某些類(lèi)似之處，都具有暫時(shí)性質(zhì)。僵局如果得到破解可以促成和局，否則會(huì)導(dǎo)致敗局(真性敗局)。假性敗局的原因消除之后，重新談判也可以促成和局，反之會(huì)轉(zhuǎn)化為真性敗局。但談判中的假性敗局又與僵局有明顯的不同，兩者的主要區(qū)別在于：僵局發(fā)生在談判的磋商階段，談判尚在進(jìn)行，并未結(jié)束，假性敗局卻產(chǎn)生于談判的結(jié)束階段，盡管將來(lái)?xiàng)l件成熟，可能就同一問(wèn)題重新談判，但對(duì)該次談判來(lái)說(shuō)，已經(jīng)結(jié)束。因此，假性敗局又不同于僵局。

2.出現(xiàn)假性敗局的原因分析。造成假性敗局的原因是多方面的，但最主要的有：(1)由于談判各方間的利益沖突暫時(shí)未找到解決的方案；(2)客觀條件不具備；(3)多角談判；(4)出于談判策略上的考慮等。

3.假性敗局的種類(lèi)。根據(jù)造成談判假性敗局原因的性質(zhì)可分為客觀性假性敗局和主觀性假性敗局兩種。

談判各方在談判過(guò)程中，由于有阻礙談判成功的客觀原因，影響談判不能達(dá)成協(xié)議而暫時(shí)終止的談判即客觀性假性敗局。客觀性假性敗局一旦出現(xiàn)，談判者就應(yīng)該找準(zhǔn)原因，采取相應(yīng)的處理方法，如果沒(méi)有特殊原因的話(huà)，談判者應(yīng)主動(dòng)、積極地尋找時(shí)機(jī)，重新談判。談判各方在談判中由于意見(jiàn)分歧而暫時(shí)終止談判，以求達(dá)到重新談判，獲取利益之目的即所謂的主觀性假性敗局。

主客觀假性談判敗局的共同點(diǎn)是兩者都是談判的失敗者，而且都存在重新談判的可能性。兩者的不同之處：客觀性假性敗局由于在談判中發(fā)現(xiàn)客觀條件不具備，或談判各方意見(jiàn)相左，一時(shí)又找不出解決方案的不得已的失敗；主觀性假性敗局是由于在談判中談判者未能達(dá)到談判目的，而有意終止談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ闹饕卣魇蔷哂忻黠@的目的性或主觀性，即逼迫對(duì)方作出讓步，待談判再次進(jìn)行時(shí)，能達(dá)成有利于己方的協(xié)議。但如果對(duì)方不肯讓步，那么就會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果：一種是促成主觀性假性敗局的一方主動(dòng)讓步，或?qū)ふ倚路桨福瑏?lái)重新談判；另一種是雙方都不肯主觀采取措施來(lái)破解談判的假性敗局，使其轉(zhuǎn)化為真性敗局。因此，在談判中一旦出現(xiàn)假性敗局，談判各方都應(yīng)正確分析原因；積極主動(dòng)地采取措施，重新談判。在此提供一些破解主觀性假性敗局的方法，以供談判者們參考：

其一，找臺(tái)階。當(dāng)談判陷于主觀性假性敗局時(shí)，導(dǎo)致這一局面的一方，由于心理和其他因素影響，一時(shí)很難放下面子，采取主動(dòng)。這時(shí)破解這一假性敗局的方法，就是主動(dòng)為對(duì)方尋找下臺(tái)的臺(tái)階，以使其能順?biāo)浦邸?

其二，擊中要害。當(dāng)主觀性假性敗局出現(xiàn)之后，談判者應(yīng)找準(zhǔn)病癥，直搗其要害，坦率地指出對(duì)方施詐的目的所在，說(shuō)服對(duì)方放棄“繞圈子”的作法，真誠(chéng)地回到共同尋求解決問(wèn)題的途徑上來(lái)。語(yǔ)言應(yīng)懇切，不可刺激對(duì)方弄假成真。

其三，以毒攻毒。談判者如果能對(duì)談判的結(jié)果判斷正確，確定是主觀性假性敗局，并堅(jiān)信對(duì)方不會(huì)放棄談判，便可采用“以眼還眼，以牙還牙”的方法，以同樣的理由宣布放棄談判，以示決不讓步的強(qiáng)硬立場(chǎng)，迫使對(duì)方態(tài)度緩和，重新回到談判桌前。這種方法只局限用于此。

(二)真性敗局。

真性敗局即談判破裂，是指談判各方進(jìn)入談判之后，由于各種原因而未能達(dá)成協(xié)議，最終結(jié)束談判。談判失敗是經(jīng)常發(fā)生的，談判失敗會(huì)給各方的物質(zhì)、精神和感情帶來(lái)?yè)p害。談判的目的在成功而不在失敗，談判者應(yīng)當(dāng)盡力避免談判的敗局產(chǎn)生。同時(shí)，也不能因?yàn)楹ε抡勁械牟怀晒Χ桓艺勁谢蚍艞壵勁小?wèn)題關(guān)鍵在于怎樣防止談判的敗局。這就需要對(duì)談判中可能導(dǎo)致敗局的種種原因作好充分的分析和預(yù)測(cè)，以找到防范的措施。能夠?qū)е抡勁袛【值脑蚝芏啵竺嫖覀円谑≌勁性u(píng)析中所分析的一些原因外，還有一些談判的方式方法問(wèn)題。這是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的問(wèn)題。要想防止由于談判方式方法上的失誤，就必須精通談判理論，掌握談判技巧，并善于在談判中運(yùn)用。

(三)和局。

談判各方在談判過(guò)程中經(jīng)過(guò)磋商，雙方意見(jiàn)達(dá)成一致，簽訂協(xié)議，終止談判的結(jié)局即談判的和局。談判和局，就是談判的成功，它標(biāo)志著談判雙方都是勝利者。

談判的和局，是談判各方協(xié)商一致努力爭(zhēng)取的結(jié)果。因此，談判的和局與談判各方間相互讓步緊密聯(lián)系。不過(guò)，必須注意的是，讓步并非絕對(duì)平均，談判者總是立足于對(duì)自己更為有利，或者付出代價(jià)也劃算的前提下結(jié)束談判。

談判的和局必然表現(xiàn)為：談判的各方就談判的事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，且這種協(xié)議一般來(lái)說(shuō)應(yīng)是書(shū)面的。所以，在談判和局中，談判者最重要的工作就是為協(xié)議的簽署把好關(guān)。