古德曼定律：適時沉默定乾坤

情境導入

在日常溝通中，不知你有沒有發現：當兩個人因為某些問題僵持不下的時候，如果其中一個人突然變得沉默，另一個人就會變得焦慮不安，很可能不再堅持自己的主張，做出讓步。

這是一種什么樣的心理在起作用？雙方在進行怎樣的心理博弈？

專業解析

我們先來看一個案例：

一位發明家想賣掉一項發明，以此籌措資金建造一個實驗室。由于不熟悉市場行情，發明家不知道這項發明究竟價值多少，于是，他和妻子商量。

可是，妻子也不了解行情，就一咬牙，說道：“要兩萬美元吧！”發明家笑著說：“這太多了吧？”

一個商人不知從何處聽到這個消息，對發明家的發明表現出了極大的興趣。在雙方進行商談的時候，這個商人問到這項發明的價格。發明家不好意思開口，他認為妻子說的兩萬美元太高了，而妻子又不在家，他只好沉默不語。

這個商人幾次追問，發明家始終沒有說出口。

最后，商人按捺不住了，他說：“那我先出個價吧。十萬美元，怎么樣？”

發明家大喜過望，當場與商人拍板成交。

這位發明家的沉默，竟然讓他獲利頗豐。由此可見，在溝通過程中，適當地運用沉默的話術，有時可以起到出其不意的效果。

美國加州大學心理學教授古德曼曾經提出過一個著名的理論：“沉默可以調節說話和聽講的節奏。沉默在談話中的作用，就相當于零在數學中的作用。盡管是‘零’，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行。”這個理論被人們稱為“古德曼定律”，又稱為“沉默定律”。

這個心理學定律告訴人們，雖然交談是人際溝通中的一種必不可少的交流方式，但是沉默的作用也不可小覷。沉默，是一種無聲的語言，也是一種絕妙的溝通藝術，有時適當的沉默可以達到“此時無聲勝有聲”的境界，比聲嘶力竭的爭辯更容易對對方產生震懾力，從而令對方折服。

在溝通中懂得適時沉默的人，能夠做到以靜制動，而且在交際中可進可退，讓自己掌握主動權。另外，沉默還可以隱藏內心的真實想法與意圖，給對方一種高深莫測的感覺，這往往更能贏得對方的尊敬與信賴。

法國國王路易十四當政期間，貴族和大臣們常常會因為政見不合而爭論不休。此時，路易十四不動聲色地端坐一旁，靜靜地聽著，表情漠然，讓人猜不透他的心思。待爭論的雙方各自陳述完自己的看法后，路易十四會不置可否地說上一句：“我會考慮的。”然后，他便轉身離開了。

“我會考慮的”，這是路易十四慣用的一種回復方式。大臣們由于猜不透他的真實想法，只好誠惶誠恐地聽從他的命令。就這樣，路易十四的王權得到了鞏固。法國著名政治家、作家圣西蒙曾這樣描述路易十四：“沒有人像他一樣懂得如何抬高自己的言辭、自己的微笑，甚至是一抹眼神。他創造了奇跡，威望也因寡言而得到了提升。”

常言道：“言多必失。”有時，說得越多，越容易暴露出你的缺陷；相反，適當的沉默反而能增加你的神秘感，讓別人對你更加敬畏與信服。

此外，沉默不僅指惜言、少說，還包括控制好自己的表情和言語的分量。只有這些結合起來，才能產生一定的震懾力。

知識鏈接：“沉默”打出知名度

適時的沉默，勝過千言萬語。為此，人們不僅將古德曼定律用于日常溝通中，還將其用于一些商業活動中。

美國紐約國際銀行在剛開張時做過一個別具風格的廣告，他們利用古德曼定律，人為地制造出沉默的氛圍，廣告效果反而勝過其他形式的宣傳，由此迅速打響了知名度。他們的廣告是這樣的：

有一天晚上，人們正在收聽廣播節目。突然，全市所有的廣播在同一時刻插入了這樣一則廣告：“聽眾朋友，現在開始進入由本市國際銀行為您提供的沉默時間。”緊接著，全市所有的電臺同時沉默了10秒。一時間，所有人都對這突如其來的“沉默10秒”議論紛紛。

很快，這段奇妙的沉默時間成為紐約市民茶余飯后的重要談資。也由此，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。