留意客戶的坐姿，判斷其心理

小王是某著名鍋爐廠的銷售員，平時工作非常細心認真，因此業績一直很不錯。

這天，廠里的領導把他叫到辦公室，對他說：“小王，我這邊有一個很難纏的客戶，我派了好幾個銷售員去談，都拿不下來，我想讓你去試試，你有沒有這個信心啊？”

小王說：“行，您把這位客戶的基本信息給我吧，我一定拿下來。”

經理一邊把整理出來的基本資料遞給小王，一邊笑著說：“我就知道沒有什么客戶是你拿不下來的。祝你馬到成功。”

小王花了整整三天的時間，將這位客戶的資料搜集得更加完善，同時向拜訪過這位客戶的其他幾位銷售員請教，盡管對方沒有給他提供多少有意義的信息。但是從他們嘴里得知，該客戶見銷售員的時候總是躺在老板椅上，雙手交叉撐在后腦勺上，一副高高在上的樣子。

這引起了小王的關注，他通過各種途徑查到了客戶為什么會有這樣的舉動，并且制訂了相應的措施。等小王見了客戶之后，很快就把這個單子做了下來。

從這個故事中我們可以了解到，客戶的坐姿往往反映客戶的某種心理。像故事中的這位客戶，躺在老板椅上，雙手交叉撐在后腦勺上，就是一種強勢的姿態。他這樣坐著，會讓前來商談的銷售員感覺到地位上的不平等，從而壓力倍增，使自己在氣勢上占優勢。要是銷售員不采取相應的措施，而是畢恭畢敬，肯定做不下來。所以，從客戶的坐姿上準確地判斷和把握客戶的心理，對于銷售員來說非常重要，因為它直接關系著合作是否能夠順利進行。

一個人的坐姿是平時養成的一種習慣，能反映一個人的性情、氣質和修養，甚至能展現出一個人在人際交往中的心態和待人接物的方式，進而能反映一個人的心理狀態。平日里，人的坐姿很多，有像前面故事中那位經理一樣的“彈簧式”坐姿，有蹺著二郎腿的，有把腿放在桌椅上的，還有側著身子坐等，那么這些坐姿到底蘊含了怎樣的心理呢？

◆騎跨在椅子扶手上

很多銷售員見客戶的時候，對方非常熱情，但是雙方坐下之后，慢慢地，客戶會將腿騎跨在椅子的扶手上。銷售員不知道客戶這種動作的用意，在具體的談判中被客戶牽著鼻子走。事實上，客戶把腿騎在椅子的扶手上，只是想借著椅子增加自己支配和控制的欲望。這類客戶的行為相當謹慎，在自己挑釁和支配欲望越來越強的同時，還可以借椅背來保護自己，可以說是能攻能守。所以，銷售員面對這類客戶時，要事先做足心理準備，在對方的氣勢越來越強的時候，不妨直接坐到或站到他的身后去，這樣一來，對方就會感覺受到威脅，而不得不改變坐姿。對方改變了坐姿，某挑釁和支配的氣勢就會隨之弱下去。

◆“彈簧式”的坐姿

“彈簧式”的坐姿是躺在椅子上，雙手交叉放在后腦勺上，一般有這樣坐姿的客戶非常冷酷和自信，一般都是男性。客戶這種坐姿，會讓銷售員產生一種錯誤的安全感，覺得客戶平易近人，好說話。事實上，在無意中客戶占據了主導地位。所以，銷售員在與客戶見面的時候，如果看到客戶是這么一種坐姿，你只需模仿他，也來個“彈簧式”坐姿，這樣對方在心理上就沒有了優勢，對你的態度也會迅速轉變。談判起來就會輕松很多，合作的概率也會大大增加。

◆起跑者的坐姿

如果在與客戶的交談中，對方的身體慢慢前傾，或者是將兩只手放在兩個膝蓋上，或者身體前傾的同時兩只手抓住椅子的側面，那么就意味著對方對你所說的內容根本不感興趣，想要離去。這時候，銷售員就要及時改變策略，而不是一味地夸夸其談。如果沒有其他辦法讓客戶對你的產品重新產生興趣，索性及早結束會談。以免對方把對產品的不感興趣擴展為對你本人的厭惡。