客戶不同的頭部動作有何含義

劉一是暖氣片銷售業務員。剛進入冬天不久，生意逐漸火暴起來。這天早晨，劉一一大早就敲開了一家裝修公司經理的家門。對方把他讓到了家里，入座之后，劉一就開始滔滔不絕地介紹自己所售暖氣片的功能和特點以及客戶用了他們暖氣片的好處。

在說話之余，劉一觀察到經理時不時地頻頻點頭。介紹完之后，他立即拿出合同，經理在合同上簽了字。就這樣，劉一一鼓作氣地簽下了十幾萬元的大單子。劉一沒有忘記老業務員告訴他的，當客戶頻頻點頭的時候，是簽合同的最佳時機。他觀察到經理不斷地點頭，時而托著臉沉思，覺得這個時候是簽合同的最佳時機。

從這個故事中我們可以了解到，客戶不經意間流露出來的一些頭部動作，往往能反映出對方的心理傾向。劉一正是抓住了經理不斷點頭這個動作，分析出經理對自己所售產品的認同，進而把握住了客戶的心理，成功地完成了交易。在銷售過程中，要多注意觀察客戶細小的動作，尤其是頭部動作，因為這些不經意間流露出來的動作，往往能把客戶的態度和傾向泄露出來。當你掌握了客戶的態度之后，順著客戶的心意，就能很好地完成銷售。

很多情況下，人們嘴里所說的話和身體語言所表達的意思是不相符合的，人的嘴巴可能會說謊，但是身體永遠不會說謊。在身體語言中，頭部動作表達的語言更豐富，包括點頭、搖頭、低頭和側頭，那么這些動作傳達了什么樣的信息呢？

◆點頭

在一定程度上，點頭表達了贊許和認可，基本上表達一種肯定的意思。如果在銷售人員和客戶的交談當中，客戶不斷地點頭，說明客戶對你很感興趣，示意你繼續說下去。這時候基本上已經離合作不遠了。但是也要注意客戶點頭的頻率，如果點頭的頻率過快，那就有了否定的意思，表示客戶對你很反感，這時候一定要適可而止，盡快結束談話，以免惹怒對方，使合作徹底失敗。

◆搖頭

一般情況下，搖頭表示否定的意思。當客戶和你交談時不斷搖頭，就表明客戶對你的看法并不認同。有些時候，客戶出于禮貌不好意思當面拒絕你，嘴上不斷地說：“我對你的產品很感興趣”“我們一定會合作愉快的”，同時在不斷地搖頭，盡管話說得很圓滑，但是搖頭的動作完全把拒絕的意思泄露出來了。所以，在銷售過程中，銷售員不要被客戶的面子話所蒙蔽，要相信自己的判斷。

◆低頭

跟搖頭一樣，低頭也表達著一種否定和不認可。只是這種否定的表達沒有搖頭那么直接，一般是不方便拒絕對方，又不愿意與對方合作時的一種情緒的表達。事實上，一般人在低頭的時候，往往表達一種不滿意或者有成見的情緒。如果，銷售員在和客戶的交談中，發現客戶低著頭一言不發，要盡快找到客戶不滿意的地方，妥善地解決掉，讓客戶和你正常交流。這樣才有可能和客戶達成合作。

◆頭部傾斜

頭部傾斜表示對方在認真地傾聽你的介紹，你所說的話進入了對方的腦子里，而且對對方起到了一定的影響。所以，當你和客戶交談時，如果發現客戶歪著頭，用手托著臉頰，這時候說明客戶已經很信任你了，如果可以，要抓緊時間和對方談條件、簽合同。因為這個時候客戶考慮的是能從你那里獲得多少利潤，而不是自己將要付出什么樣的代價。在這個時候簽合同，客戶一般不會過多地和你討價還價或講條件。

留意客戶頭部的動作，對于銷售員正確把握客戶心理非常重要。而且銷售員在與客戶的交談中，適當地引導客戶做出以上動作，會影響客戶的心理決策。比如在與客戶談判時，時不時地點頭引導他，客戶為了回應你，也會不斷點頭。這種身體動作的暗示，會促使客戶認可你、欣賞你，從而達到合作的目的。