銷售中要給客戶足夠的安全感

丁秋應聘到某電器公司，在商場的電器專柜做銷售。

這天剛好趕上節(jié)假日，到商場購物的人非常多，丁秋忙里忙外地招呼顧客，可是不論她怎么說，顧客總是保持沉默，或是問幾個簡單的問題就走開了。眼看著其他銷售員陸續(xù)完成任務，丁秋非常著急。越著急，顧客越不搭理她。

這時候，在一邊忙得團團轉的銷售主管看到了，丁秋非常不好意思。這時候走過來一位顧客，丁秋急忙滿面堆笑地迎了上去，誰知顧客問的幾個專業(yè)問題，丁秋都不知道，顧客很不高興，轉身要走。這時，銷售主管走過來解圍說：“不好意思，她剛來，我來回答你的問題吧。”

在銷售主管的引導下，顧客現(xiàn)場體驗了商品，了解了價格，銷售主管對售后服務做了相應的介紹，并且當著顧客的面填寫了保修單。顧客消除了顧慮，購買商品后高高興興地走了。

在這個故事中我們了解到，顧客購買商品需要絕對的安全感，具體涉及商品的質(zhì)量是否有保障、價格是否公道、售后是否完善，而這些可以在與銷售員的交談中感受出來。所以，銷售人員在與客戶的溝通中，一定要讓顧客消費得放心、舒心。

安全感是客戶最終決定消費與否的關鍵，是客戶最基本的消費需求，所以，銷售員在銷售過程中，一定要想方設法滿足客戶這個需求，贏得客戶的信賴，最終達成合作。那么，作為一名銷售員應該如何讓客戶有安全感呢？具體從以下幾個方面著手。

◆給予客戶心理安全感

在和銷售人員的溝通當中，很多客戶都會問一些比較專業(yè)的問題來試探銷售人員。如果銷售人員不專業(yè)，回答讓客戶不滿意，客戶自然會心存戒備。因為一般質(zhì)量有保證的企業(yè)，銷售團隊也會非常專業(yè)。所以，銷售員要加強專業(yè)知識的學習，在客戶面前顯得更加專業(yè)，從心理上贏得客戶，讓顧客消除戒備心理。除此之外，銷售人員要注重個人形象，樹立良好的外在形象，讓客戶由內(nèi)而外地感覺你是專業(yè)的銷售人員。品質(zhì)源于專業(yè)，客戶對銷售人員的認可基本上就是對產(chǎn)品的認可。

◆給予客戶經(jīng)濟安全感

每一位客戶都希望自己購買的商品能夠物有所值，甚至物超所值，所以在銷售過程中，客戶會時不時地估算產(chǎn)品的實際價值，如果你標出的實際價格遠遠超出客戶的估算價值，那么客戶就會心存顧慮，害怕上當受騙。事實上，在產(chǎn)品流通過程中產(chǎn)生的各種費用也是成本的一部分，除去這些，才是利潤。所以，在銷售過程中，銷售人員要讓客戶理解這一點，在客戶能接受的前提下，最大限度地獲得利潤。

◆給予客戶人身安全感

客戶購買商品是為了滿足生活的各種需要，但是如果商品的質(zhì)量不過關，會傷害到客戶的身體，就算商品價格再低，客戶都不會購買。所以，銷售人員在和客戶的溝通中，要讓客戶獲得足夠的安全信息。如果你所銷售的商品有一定的危險性，那么一定要向客戶說明，叮囑客戶商品的使用方法和注意事項，絕不可隱瞞客戶。如果客戶能感受到你真心實意地關心著他的安全，那么客戶就會對你的善意給予回報，合作也就是水到渠成的事情。