顧問式銷售讓客戶更放心

一次，一位大型商貿公司的營銷總監去賣場視察工作，他剛進門，就被一名年輕的銷售員攔住了，銷售員開始熱情洋溢地推銷他們的產品。營銷總監對他們的產品毫無興趣，但是基于對銷售員的尊重，耐心地聽完了他的介紹，等銷售員介紹完，營銷總監轉身想走，走了幾步，他停住了，轉過身來問：“你是做什么的?。俊?/p>

銷售員一臉茫然，愣了半天，支吾著說：“我是一名促銷員啊。”

營銷總監笑了笑說：“你應該說自己是產品顧問，既然你是做銷售的，就要對自己有絕對的信心，就要完全了解和掌握產品的信息和功能，你這樣不自信是絕對做不好銷售的?！?/p>

聽了營銷總監的話，銷售員點頭致謝?；厝ブ?，仔細地思考了營銷總監說的話，對產品進行了詳細的了解，很快就成為了一名稱職的銷售顧問，深受客戶的歡迎。

從這個故事中我們了解到，客戶更加喜歡顧問式的銷售員，銷售員不僅能把東西賣出去，更能夠幫助客戶解決個性化的問題。銷售員要充分了解商品，把自己當成客戶來購買和消費商品。銷售員要把自己定位為客戶的服務人員，而不僅僅是買賣商品的人員。所以，銷售員只有滿足客戶的這個需求，才能被客戶真正認可和接受。

在銷售的過程中，一名顧問式的銷售員不僅能幫助客戶收集信息，評估選擇，控制支出，還要讓客戶有良好的售后反饋。那么如何才能做好一名顧問式的銷售員呢？有以下幾點需要注意。

◆要充分了解產品

客戶來買你的產品，說明客戶有這個消費需求。盡管很多客戶在購買商品的時候，對相關的知識有一定了解，但是畢竟客戶的消費行為只是生活的一個片段，幾個月甚至幾年才會消費這種商品一次，對產品的了解程度遠遠不夠。而銷售員每天和商品打交道，本應該比客戶了解的詳細。如果一名銷售員對自己所銷售的產品一問三不知，甚至還沒有客戶了解得多，試想客戶怎么會放心與你合作呢？你又怎么指導客戶消費呢？所以，對產品充分的了解是作為一名顧問式銷售員必須具備的能力。

◆除了專業，還要有豐富的外延知識

一名顧問式銷售員不僅要掌握專業的產品知識，同時也要掌握與產品相關的外延知識，比如與產品有關的文化等。這樣一來，和客戶交流的時候，不僅把產品賣給了客戶，把服務做到了家，還把與產品相關的文化和知識帶給了客戶。你在客戶面前就顯得更加專業，更加權威，這樣不僅提高了產品的價值，更提高了銷售員在客戶心目中的地位。

◆做客戶的服務者，不要做產品的銷售者

顧客心里想的是花錢買東西，要消費得有價值，在銷售的過程中銷售員要滿足客戶的這個心理需求，幫助客戶購買合適的產品。要讓客戶覺得你的建議和介紹是有價值且可信的，而不是只盯著他的錢包。所以，作為顧問式的銷售員，心里要時時裝著你的客戶，讓客戶購買你的產品，買得舒心，買得物超所值。

◆盡最大能力為客戶提供方便

客戶消費是一個持續不斷的過程，如果消費者感到消費愉快，就會增加再次購買的概率。作為一名顧問式銷售員，要為客戶提供盡可能多的方便，讓客戶永遠記住你的品牌，記住你的服務。只有客戶選擇和認可了你，才算做到真正的銷售。把自己當作客戶，那么你希望獲得怎樣的服務呢？按著你的期望去對待你的客戶，你很快就會成為一名合格的顧問式銷售員。