發問的基本目的，是解除疑點，探求信息。發問能促使對方思索，規范對方言路，決定交談的方向。恰當的提問往往能駕馭整個交際的進程，就像水龍頭控制水的流量一樣，正確而恰當的提問能決定你在這次談話中所獲信息量的大小。因此，在交際中我們必須審慎地、恰當地運用提問這一工具。

（一）看清對象和場合，做到有針對性地提問

1. 適應談話的場合

譬如你所領導的三個人都完不成你布置的任務，你想對此事加以證實并問清原因。你有兩個辦法：一是把他們一起找來問：“是你們的一致看法嗎？為什么？”一是把他們一個個找來問：“你的看法和他倆一致嗎？為什么？”前一問就不如后一問。目為前者三人在一起，人類固有的從眾心理會不讓他們說出實話來。因此，場合不同，回答就可能不同。

2. 適應對方的年齡、身份、民族、文化素養、性格等特點

你對小朋友可以問：“你幾歲啦？”對老年人就不宜這樣問。對一個四十來歲的中年人問：“您多大啦？”就不如問：“您有三十多歲吧？”再如你可以對一個中國人問：“你在哪兒工作？”“收入不錯吧？”“家里有幾口人？”……這是關心尊重對方的表示。但如果這樣來問一個美國人，就是打聽別人私事的不禮貌行為。另外，被問人的性格也影響你的提問效果，必須要注意。如，被問人有的熱情直爽，有的沉默寡言；有的大大咧咧，有的審慎多疑；有的高傲，有的謙虛；有的誠懇，有的狡黠。性格不同，氣質各異，你運用提問的方式當然也要隨之有相應的變化：或單刀直入，或迂回進攻，或敞開發問，或試探而進。

3. 適應對方的心理

在問答過程中，提問的人、提問的內容、提問的方式，甚至提問行為的本身都會對被問人的心理產生一定的影響。提問人必須根據被問人的心理特點進行提問，這樣才能達到提問的目的，收到較好的效果。

一位記者采訪鄉下一位老大娘，一見面寒暄幾句，就句：“聽口音，大娘是山東人，好象是魯中的吧？”

大娘一聽就笑了：“你這耳朵真靈。是山東陽谷縣人。”

記者又問：“陽谷縣？那不是好漢武松打虎的地方嗎？景陽崗還有沒有呀？”

大娘談起家鄉來，話就更多了。她也不拘謹了，不把記者當外人，什么話都嘮，甚至把村里的“內部新聞”也毫無保留地倒了出來。記者十分順利地完成了采訪任務。

身居異鄉的人是最愛談故鄉的。記者的提問正把“興奮點”選在談故鄉上，一下子就問到了“點”上，抓住了大娘的心理，真是“鑰匙投簧鎖自開”啊。這樣的提問使原本陌生的人之間迅速地達到了心理相容和心理共鳴，也就搭起了溝通彼此心靈的橋梁。

（二）控制雙方的問答活動，做到有目的地提問

提問在交際活動中處于主動地位。一個“問”提出來，就決定了對方說不說，說什么，怎么說；也決定了雙方的交談程序和交際氣氛。所以“問”具有一種控制能力，提問藝術也包括了這種控制技巧。

1. 控制對方的回答

回答問題本來是被問人的事，但有時問話人可以在一定程度上控制對方的回答。如羅斯福在當選美國總統之前，曾在海軍里擔任要職。一天，一位朋友向他打聽海軍在加勒比海一個小島上建立潛艇基地的計劃。羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保密嗎？”“當然能。”“那么，”羅斯福微笑著說，“我也能。”委婉含蓄的拒絕，輕松幽默的情趣，既表達了自己不能泄密的原則立場，又沒使朋友尷尬難堪，這種控制對方回答的提問產生了非常好的效果。這種效果的取得，關鍵在于羅斯福接過對方的話頭說“我也能”，但對方的話語卻是羅斯福誘導出來的，羅斯福選擇“能保密嗎？”的是非之問，也就決定了對方必然會說“能”，而這恰好就進了羅斯福的“圈套”。

2. 控制交際氣氛

兩人問答時，氣氛是緊張還是融洽，對交際效果很有影響。交際氣氛可由提問的問題和方式來控制。如審訊犯人：“你昨晚去沒去會計室？”“去過。”“一個人還是幾個人？”“一個人。”“去干什么？”“偷錢。”“偷沒偷？”“偷了。”運用選擇問句的句式和嚴肅的語氣，使氣氛緊張，對罪犯心理產生壓力，收到了較好的效果。

3. 控制自己由提問到表達的轉變過程

有時人們提問不是要對方解疑，而是要對方聽自己表達，這就有個由自己提問到自己表達的轉變過程。有兩種方法可控制這個過程。

一種是誘導提問法，即用一個問句誘導對方說出自己要他說的話，然后接過話頭，表達自己要表達的意思。如：電車上，一位先生給一位太太讓座。這太太一聲不吭就坐下了。先生問：“嗯，您說什么？”“我沒說什么呀？”“哦，對不起。我以為您說了‘謝謝’呢。”這位先生的提問是為了引出自己后面對女方的批評，顯得含蓄而不失分寸。

另一種是步步設問法，即不立刻說出自己的觀點，而是連續設問，讓對方順著自己的思路做出肯定的答復，最后服從自己的思想。如孟子在批評齊宣王不會治國時就是采用這種方法。孟子問：“假若您有一個臣子，把妻室兒女托付給朋友照顧，自己到楚國去了。等他回來時，他的妻子兒女卻在挨餓受凍。對這樣的朋友，該怎么辦呢？”王答：“和他絕交。”孟子說：“假若管刑罰的長官不能管理他的部下，那該怎么辦？”王答：“撤掉他！”孟子又問：“假若一個國家治理不好，那又該怎么辦？”王這時只好“顧左右而言他”了。這里，如果孟子首先就問第三個問題，那必然引起齊宣王的憤怒。孟子先設兩問，誘導齊宣王做出肯定的回答，然后才提出“應該怎樣處置不會管理國家的國君”這個他最終要提問的問題，這當然使齊宣王無以答對了。

（三）掌握語言技巧，做到講究方式地提問

1. 話題的選擇

在提問中問什么？怎么問？話題的選擇是一大關鍵。日本心理學家多湖輝曾經說過，要使對方樂于答話，莫如挑揀他的擅長來說。其實，提問也是如此。比如一個人乒乓球打得好，你就可首先問：“聽說你打乒乓球很拿手，是嗎？”和人交談正像和人打乒乓球一樣，問話人的提問正像打乒乓球時的發球，你以對方的擅長發問，就像特意發了個使對方容易接的球，他當然樂意還擊，一來一往，談笑風生，暢談不休。正是在這個意義上說，提問可稱為“談話的發球”。

2. 詞語的選擇

如飲食店的服務員問顧客：“您今天要些什么？”而不問：“您要些什么？”這個提問中加了“今天”兩個字，雖看似無意，其實大有奧妙：因為他的提問就好像把顧客看成了老主顧，使顧客心里熱乎乎的。

3. 句式的選擇

提問句按句式分有是非問、選擇問、一般問、特殊問等幾種，什么時候用哪種，這就有個選擇問題。如有家咖啡店賣的可可里可以加雞蛋。售貨員就常問顧客：“要加雞蛋嗎？”這樣一問，就有的顧客選擇了不加雞蛋。后來在一位人際關系專家的建議下，提問就變成了：“先生，您是要加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”通過這樣的提問，就使顧客無論選擇哪一種，都是選擇了“加雞蛋”，從而使銷售額大增。

4. 順序的選擇

提問時的順序也對對方的心理起到非常重要的誘導作用。同樣一個提問，如果順序一變，就會意思大變，所得到的結果自然也大不一樣了。如日本戰后許多商店因人手奇缺，想減少送貨任務，又不想影響原先承諾的送貨到家等商業信譽。于是有的商店就將“是您自己拿回去呢，還是給您送回去呢？”的問話改為“是給您送回去呢，還是您自己帶回去呢？”結果大奏奇效：顧客聽到后一種問法，大都這樣回答說：“還是我自己帶回去吧。”這是因為，人們一般在聽人談話時往往注意后面的話，甚至多數人將一段話或一句話的最后一句當做結論性的話來看，所以，許多人在聽到這種問話后就選擇了后面的做法。這樣，商店既達到了自己的目的，又不違背文明服務的原則。