6.談判的藝術和技巧

談判的藝術和技巧是影響談判實力的一個很重要的因素，有時甚至超過企業實力的影響力。談判人員如果能充分調動有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上談判人員高超的談判藝術和技巧，那么該方的談判實力就會大大增強。但是需要記住的是，談判技巧不能替代談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。

了解談判對手的方法

要想在談判中取勝，就必須對談判對手做盡可能詳細的分析，而這種分析很顯然是建立在大量的調查研究基礎上的。一般來說，調查的方法主要有以下兩種：

一、案頭調查法

這種方法又被稱為檢索調研法。他是指談判人員對現有資料的收集與分析的方法。一般主要收集以下資料：對方公司的發展歷史、該公司的資信能力、產品性能與特點、市場占有率、技術水平與工藝水平、價格水平比較，以及談判對手的資歷、地位、談判風格、對我方的態度、與我方交往的歷史。搜集資料要盡可能詳細。因為，許多事情看起來好像跟談判無關，或者跟做買賣達成交易無關，但如果不通曉一些點點滴滴的情況，那么，恰恰可能在這些“小事”或“點滴情況”上出差錯，甚至會影響買賣成交。

比如，在涉外談判中，如果你要與信奉伊斯蘭教的阿拉伯人談生意，二郎腿一蹺，生意就可能告吹，因為蹺腿即腳底朝天就犯了“禁”。又如，與意大利商人接觸，不能把手帕送給對方，也不能把有菊花圖案的商品送給他們；在巴西，紫色表示悲傷，黃色表示絕望；在墨西哥，黃色表示死亡，紅色表示符咒；在秘魯，紫色只能用于宗教意識，故不能送這些顏色的花。

以上都是一些風俗習慣，看起來似乎很小，但如果不加以注意，就會成為談判成敗的決定因素。

二、直接調查法

這種方法是指由談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料的方法。它有很多具體形式，例如，談判人員可以向自己企業內部哪些曾和對方有過交往的人進行了解，也可以通過電話和電傳方式直接同談判對手先行聯系。對于重要的談判，則可先安排非正式的初步洽談。

尋找對方關鍵人物

成功的談判從確定談判對手，找到對方關鍵人物入手。談判中的每一個對談判的成敗都有影響，其中影響最大的就是談判中的關鍵人物。要想把握談判的主動權，掌握成功的談判，這要求我們找到對方的關鍵人物。從關鍵人物出發把握談判的成敗。

福克蘭是美國鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時候，由于他成功地處理了公司的一項搬遷業務而青云直上。當時，他是該公司的機車工廠的一名普通職員，在他的建議下，公司收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，而這塊地皮上原來居住的100多戶居民，都得因此而舉家搬遷。居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱著一團，決心與機車工廠周旋到底。

如果通過法律手段來解決這個問題，不僅費時費錢，而且采取這種強硬的手段驅逐他們，還會給公司增加許多仇人，即使大樓建成，人們也不得安寧。這時，?？颂m主動請纓，要求處理這件棘手的事務。

?？颂m找到這位愛爾蘭老婦人時，她正坐在房前的石階上。福克蘭故意在老婦人面前憂郁地走來走去，以引起老婦人的注意。

果然，老婦人開口說話了：“年輕人，你有什么煩惱？”

?？颂m走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這里無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領導才干，實在可以成就一番大事。聽說合力將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處?！?

?？颂m這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮他的鄰居搬遷，把一切辦得穩穩妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算代價的一半數目。

福蘭克正是抓住頑固愛爾蘭老婦人的好大喜功的性格，以巧妙的贊揚獲得她心理上的認同感，由此激發她內心深處的一種主人翁意識，從而主動地配合了企業的搬遷工作。

確定談判對手是找到關鍵人物的第一步

在談判中，確定了自己的主要需求和談判目標，明確了談判方向之后，就要結合市場信息調查選擇談判對象。

了解談判對手，做到知己知彼，首先需要我們確定談判的對象。買主總要與賣主打交道，推銷員總把顧客視做他們的生命。你能把握住對方的錢包嗎？能與不能，關鍵在于你是否了解顧客真正的需要，了解他的性格、他的背景、他的動機……換句話說，就是你是否了解他。如果你是一家經營花卉的企業，你不了解情況，偏偏向你的法國客戶推銷菊花，并且還送了一束經過精心挑選的上等菊花作為見面禮，我想，他如果沒有當眾把花束踩在腳下，然后大罵你一陣，就是給你留了很大面子了。因為在法國，菊花被認為是送喪的最佳禮品。

所以，談判前一定要了解對方，了解得越充分，就越能掌握談判的主動權。

找到對方關鍵人物的方法

有這樣的一個場景，雙方經過針鋒相對的舌戰，在雙方都已筋疲力盡的時候，終于得以鳴金收兵，交易達成了。一方說了：“我還得就這件事向我的上級匯報一下，只要他能批準，那么一切就能定了。”此時，一方的熱情恐怕馬上就要冷卻下去，作為另一方的你又得進行令人不安的等待，而等待的結局顯然都不會令人滿意。當對方很抱歉地對你說他的上級不批準這個協議的時候，你前面所做過的所有努力就統統付之東流了。

如果你在談判之前并不是十分清楚坐在你對面的談判對手是否有最后拍板的決定權的話，那么，你就很有可能冒這樣一種風險，在你起身與對方就協議的初步達成而握手言歡的時候，你的笑容突然凝固在臉上，接下來，你被不可預知其結果的等待折磨得身心疲憊，后來，你發現自己竟然接受了一個最初你想都沒想過的條件。

因此，在你準備談判之前，需要先設法弄清誰是談判團體中的關鍵人物。很有效的一種方法就是設法知道，對方組織內部決定做出的程序，以及與己方談判的人員在談判對方內部是否有決策的資格，即個人的地位、權威、力量等。了解談判對方組織中拍板的決定是怎樣做出來的、誰具有決定權、誰審查他們、資金由何而來、最后的決定由誰來做出，等等。

要判斷對方談判人員是否擁有決定權，還可以從以下方面進行了解：

1.了解對方公司的組織結構和運行規范方面的情況以及決策方式。

2.可以直接詢問對方談判人員的權限范圍。不要擔心直接向對方詢問他的權限范圍時你會失去什么，或給你的談判帶來不利。相反，從直接詢問中，你能得到的東西太多了。

3.詢問之后，對方閃爍其辭時，要窮追不舍。

4.可以直接向對方的上司詢問你的談判對手的權限范圍，但對其回答僅作為參考。

5.直接向對方亮出你方對談判者的權限要求，間接提出應派級別對等者參加談判。

如果你所面臨的談判對手沒有談判的決定權或決定權比較小，你的開局則要快，但要注意保持氣氛的緩和。這就要求你在談判的過程中，必須使得磋商盡快接觸實質性的問題，而不能在原地兜圈子，其目的就是讓你的對手暴露出他沒有決定權的“真實面目”，并催促其及早向他的上級匯報請示。但在這個過程中，注意保持氣氛的平和友善，對事不對人，不要把攻擊的焦點放在對手的身上，這不是一個智者的所為。因為真正阻礙談判進展的不是你的對手，而是對手身后所隱藏的上司，所以你不妨采取攻心的策略，使對手感到你的友善，從而鼓勵他與其上司協調談判條件。

在談判桌上的用語也要因人而異。當對手是一個有著決定權的人時，你可運用非常尊重且有禮貌的口吻對他發表你的高見，使其自尊心得到滿足，情緒通暢地配合談判。假如你的對手因為地位不平等，產生傲慢的情緒，那么你的談判用語則可適當地商業化，同時配合使用軍事用語。俗話說“打蛇打七寸”，就是指要抓住敵人的要害進行攻擊。面對這樣的談判對手，你可以抓住他的短處和不足之處，挫其銳氣，使他最終放下架子，進行平等的談判。

對于沒有談判決定權的對手，你要以平易近人的口吻和態度與他進行商談，使你的對手感到自尊心的滿足，從而以友好誠懇的態度來配合談判。

洞察對方心理

洞察對方的心理能幫助你隨時調整談判方向，選擇更好的談判策略，為自己爭取更大化的利益。洞察對方心理要注意談判對手的心理變化，把握談判對手的個性特征。

學會洞察對方

觀察對方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對方的良機，因此，必須留意對方的表情、動作，找出他的特殊習性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰術和技巧。

從與談判對手有所接觸的人身上取得資料，對于“熟識敵情”非常重要。如果這個第三者與談判對手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價值，但這也可能是一個陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：

1.資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見？而他本身是否是個喜歡夸大其辭的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。

2.資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露一些假情報給你，引誘你誤入歧途？這也并非不可能。

在談判前，對于談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關資料，必須詳細研究。訪談記錄和演講稿所傳達的信息比較直接，更應該多加重視。

把握談判人員的心理表現

任何一場談判，任何一個談判人員，只要身處談判之中，他的心理活動都會非常豐富，心理上的變化也會非常之快，且在不同的談判階段會呈現出不同的心理特征。那么，談判人員的心理究竟會以何種方式表現出來呢？

一、投射

心理學認為，當一個人試圖將自己的動機轉移到別人的身上，也就是把自己的動機歸因于其他人時，這就是一種投射行為。不同個性的人，在投射上會有不同的表現，且對個人的影響也不同。最嚴重的情況是，投射者給外部世界涂上主觀的色彩，且又加以歪曲。比如，為了賺錢而參與商務談判，由此，就把賺錢的動機移植給對方，強加于任何一個參加談判的人，這種情況是不利于談判的。如果遇到一個談判對手不是把賺錢看得高于一切，而是把自己的商業信譽和尊嚴看得比賺錢更重要。此時仍以人人都想賺錢的心理設計談判策略顯然是不合時宜的。最高明的談判者通常不會以投射的心理去安排自己的談判活動。但是，如果遇到有強烈投射心理的談判對手，我們該怎么辦？第一個原則是包容及求同存異。

二、掩飾

如果某個人試圖通過“看起來合理”的途徑來使不可能接受的情境合理化，那么這個人就是在掩飾自己的真實意圖。舉個例子，某個人在談判失敗后說“我們根本不想同他談判生意”或“那個人真是什么都不懂”，這種情況下，通常是一種情緒的宣泄，是失敗后常見的反應。它的本質在于，這個人試圖用對自己最有利的方式去解釋一件事情，是為了自我安慰，掩飾一無所獲的失敗感。

當一個人在談判中試圖用文字游戲來掩飾自己的意圖時，通常情況下，他并不是處在最有利的位置上。但是，即使對己方有利，也不能過度擠壓，否則容易造成談判破裂。

在談判時，如果發現對手出現以上這種情況，談判人員就應該深入審視自身的談判行為，究竟對談判對手造成了多大的心理負荷——請記住，最好的談判結果應該是雙方心理上都能夠接受的。如果對方并不能在心理上接受你的談判方式或者談判結果，那么這種交往也將是短暫的，通常會為下一次合作埋下隱患。

三、移置

當你面臨談判中的不利局面時，你是否會將責任推到其他事物上？如果有，那么這就是一種移置行為。同樣的情況，當你試圖通過對外在事物的發泄轉移自己的心理壓抑時，也是一種移置。比如，當一個人在工作中遭到領導的批評，又受到同事的譏諷，或小道傳言的挖苦，于是他帶著一肚子的不順心回了家。這時，他為了發泄自己的情緒，常常會因為一點小事，諸如孩子不敬、妻子的言語差錯，就同孩子、妻子大吵大鬧。

當對方無法明說自己的心理感受時，對方通常會采取移置處理的方法，而對方的心理越是激烈，其反應就越大。這種情況下要控制對方的情緒，就必須分析事物內在的機理，而不是關注表象。

在談判中，移置會表現為無端地對談判中某些無關緊要的東西大聲抱怨或提出完全站不住腳的理由來逃避現實。比如，一個人與另一個人商談一項并購交易，臨到最后，他突然間提出停止交易，原因只不過是未經同意，對方搬走了一臺電腦，而這臺電腦本來就不在并購之列。真實的情況是，這個人經過一夜的思考，對這一并購的前景沒有把握。談判人員如果遇到這樣的談判對手，一定要仔細分析對方何以如此的原因，然后采取針對性的策略加以處理。

四、壓抑

大多數談判場合，談判人員都會產生壓抑的感覺，特別是當談判陷入僵局、談判人員沒有獲得滿意的談判結果以及談判過程中頻出變故等情況下，壓抑就更為明顯。壓抑容易讓人消極，它本身是因為談判活動不順利而產生的，反過來，它也會阻礙談判朝積極的方向發展。原因就在于，在極度壓抑的情況下，人往往會喪失持續談判的熱情及解決問題的突破性思維。所以，談判人員在參與談判時一方面要注意不要讓自己受壓抑的情緒的影響，另一方面也要注意對方是否處在壓抑的狀態下，針對對方的情緒要及時地改變自己的談判策略，調動對方的積極性，使其與自己充滿熱情地解決雙方面臨的問題，消除雙方的分歧。

五、自我意象

每個人都有對自身的綜合看法，這種綜合看法通常是從個人經驗、期望和他人對自己的評價中得出的，這種綜合看法就是自我意象，是自我認識的重要內容。自我意象對談判有著重要的影響，如果談判過程中的某些因素與對方的自我意象相違背，則通常會遭到嚴重的抗議，而順著對方的自我意象進行談判則往往能夠取得最佳的談判成果。更進一步，通過了解對方的自我意象，我們可以判定對方對某一件事情可能做出的反應，把握對方的心理活動，從而為自己的談判策略的選擇提供依據。

分析對手優劣，把握談判主動權

分析對手的優劣，能幫助我們更好地了解對手，把握談判。通過分析對手優劣做出的策略選擇，是談判成功的重要因素。