談判計劃的制定步驟

談判計劃的制定一定要簡明而富有彈性，要盡可能地簡潔，以便參與談判的人員很容易就能記住其中的內容，并依據其主要內容和基本原則得心應手地和對方周旋。計劃簡潔并不是要忽略具體細節，而是指不用事無巨細地列舉出所有問題，但是每一個大的框架一定要有。一般來講，制定談判計劃可以分為以下幾個步驟：

1.集中思考

其目的就是迅速歸納談判中可能出現的問題，同時整理自己的思路。談判者不僅要思考己方在談判中所要提出的想法和建議，更重要的是要學會換位思考，考慮對方可能會提出什么問題：并思考相應的解決之道。

2.確定談判目標

即我們談判的主導思想：我們要達到什么樣的目的、哪些東西應該堅持、哪些東西可以相應地讓步。

3.寫出詳細的談判計劃，并仔細斟酌

最好是談判小組的所有成員能夠坐在一起討論，不斷完善自己的計劃。

談判計劃的具體內容

一個周密的談判計劃，至少應包括以下內容：

1.談判的總體思想、原則和戰略。這是統帥談判全局的核心和靈魂，談判者應將其作為談判的大前提首先予以確定，并在談判的計劃編制中反映出來。

2.談判各階段的目標、準備和策略。這是談判計劃編制的重點，因為只有具備這些內容的談判計劃才稱得上具備了好計劃的條件。

3.談判準備工作的安排。在談判的準備階段到談判正式展開之間有許多工作要做。例如人員調整、臨時訓練、禮儀接待等，都應一一落實，才能給人訓練有素、臨陣不亂的印象。

4.提出條件和討價還價的方法。編制計劃中應對己方如何巧妙、合理地與對方提條件、討價還價等有關問題一一落實，才能在談判桌上有章可循、胸有成竹。

5.談判的讓步方法、措施與步驟。在編制談判計劃時，應對談判讓步的方法、措施與步驟先有所安排，核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理、咄咄逼人，這時改變談判策略，可以取得額外的讓步。

6.對各種突變情況的預測與對策。談判桌上氣象萬千，談判計劃應對各種突變情況考慮在內，并制定相應的對策，才能使己方不致因情勢變化而陷于被動。

7.對談判結局的分析與評估。談判結局受制于雙方的競爭，一般是對單方意愿的折扣。編制談判計劃時，應預測談判的結果，分析和評估談判結局對己方的影響。

8.時間、地點和人員的安排。這些都是談判前需要確定的具體問題，也是編制的計劃中不可或缺的內容。

9.后方工作的安排。主要指諸如資料的整理、打印、計算、翻譯等有關工作，也應在編制談判計劃時考慮在內。

制定談判策略

談判策略，是指談判人員在談判過程中為了達到預期的目標，根據形勢的發展變化而制定或采取的行動方針和談判方式。或者說，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。

根據對方需求制定策略

幾年前，一位房地產商在當時很不被人們看好的一塊土地附近購地開發了幾幢小別墅。那里之所以不被看好，是因為人們普遍認為城市的發展方向是向北，而不是向南，即不是這些別墅所在的方向。而且，那里離公路太遠了，以至于連條像樣的柏油路都沒有，連他自己公司的職員都抱怨去那里無異于去荒郊野外做一次灰頭土臉的旅行。于是，他也漸漸對這塊產業的投資失去了信心。一年半后，一個人找到他，用很漫不經心的口吻要求將那塊地產轉讓給他，并說愿意出房地產商當時投資開發這塊地產兩倍的價格，因為自己喜歡那里遠離城市的清靜環境。房產商則立刻通過自己的關系四處打探消息，終于知道在那些樓的附近，一個新的大型商、住小區和幾條高等級的道路已規劃完畢，土地、房屋的升值幾乎是明天早晨一覺醒來就會發生的事。他說，當一筆意外的生意看起來似乎不像真的時，那么奇跡可能真的就會出現了。

有時候，你的談判對手之所以要與你進行談判，他的目的也許并不只是表面上的那些。但是，現代科學技術還沒有發展到使你一望而知別人想些什么的地步，在這個時候，你也許更需要一些思索，或者干脆問自己一下：“他為什么這樣做？”

在談判中，雙方最關心的就是利益問題，一切都是圍繞著利益展開的，所以，談判前首先要對談判對手的需要進行分析，了解他們的根本需求、一般需求。

明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對手想要和需要的內容。

很多時候，如果雙方都將文件擺在對方面前，一五一十地說清楚，那么談判也會變得十分容易。但是，實際情況往往是這樣的，一切表面的東西也許都蘊涵一種不為人知的但卻暗中起作用的因素。那么，在談判之前，對這些因素做一個深入的分析是非常重要的。

多探求對方的需要，以此來分析對方對談判的重視程度，比簡單地埋頭于成本資料中重要得多，它會有事半功倍的效果。下面這些問題將有助于你了解談判對手的需要：

1.假如雙方無法達成協議，那么對方會有什么損失？

2.本次談判，你的對手究竟想從你這里獲得什么？你知道他是否還有別的途徑獲得他想要的東西？

3.假如雙方達成協議，對方會從這里得到什么好處？

4.從長遠來看，此次談判是否能達成協議，會對其所經營的業務的現狀和近期的發展產生什么影響？

找到對方的需求，并充分利用對方的需求，就能在談判中避實就虛，順利達到自己的目的。龍永圖在《入世談判》中也總結出這樣一條經驗：

“要知道對自己來說，哪些是可談的，哪些是不可談的，哪些是可讓的，哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序，還要知道對手的次序。”

了解對方的需求，“換位思考”是很好的方法。任何事都會因個人立場的不同而產生不同的看法。但是，人們通常只看到自己愿意看到的一面。在許多詳細的資料中，挑選出與自己以往看法相同的資料，然后以此為中心，無視自己的錯誤，先入為主地看問題，甚至扭曲事實，排斥與自己意見相左的看法。

然而，從對方的角度出發看問題是極為困難的。可是，唯有具備這種能力，才有可能成為一個成功的談判者。假如想改變或影響對方的觀點，就必須了解對方在多大程度上堅持他自己的見解，同時還需要努力地去發掘對方的心情，只有這樣才能掌握對方的意向。

為了做到這一點，僅用在顯微鏡下觀察甲蟲哪樣的態度，去仔細地觀察對方，這樣做是不夠的，還必須設法了解作為一個甲蟲的感覺。你必須暫時停止判斷對方，而是設身處地地加以揣摩，或用他的心理“試行”對方的觀點。你堅持自己的見解絕對無誤，同樣，對方也可能深信他的見解是“正確”的。

試著了解對方的看法，并不表示你已經同意他的看法。當然，在充分了解對方的想法后，你也許會修改自己的想法。不過，我們不應將這點視為因了解別人的見解而付出的代價，而應該將它視為因了解對方的見解而獲得的利益。這種了解，不但可以縮小彼此意見的差距，而且還將協助你看到新的利益。

制定談判策略的步驟

制定談判策略的步驟是指制定談判策略所應遵循的邏輯順序，主要包括以下幾個方面：

一、了解影響談判的因素

談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧和態度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構成一套談判組合。首先，談判人員要將這個“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意義；然后，談判人員要進行重新安排，在觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。

為了判斷在談判過程中采取進攻或撤退的最佳時機，尋找最合適的手段或方式，達成最有利于自己的協議，談判人員需要制定恰當的談判策略。由于談判是一個動態的發展過程，要求談判人員能針對談判中的發展趨勢做出適當的反應，隨時調整談判策略。

二、尋找關鍵問題

在對相關現象進行科學分析和判斷之后，要求對問題特別是關鍵問題做出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質，以及該問題對整個談判的成功會產生什么障礙等。

三、確定具體目標

根據現象分析，找出關鍵問題，找出談判進展中應該調整的事先已確定的目標，視當時的環境變化，調整和修訂原來的目標，或是對各種可能的目標進行分析，確定一個新目標。談判目標的確定關系到整個談判策略的制定以及將來整個談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據自身條件和談判環境的要求尋找各種可能目標進行動態分析判斷的過程。

四、形成假設性方法

根據談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標又能解決問題的方法來。

五、深度分析和比較假設方法

在提出了假設性的解決方法后，對少數比較可行的策略進行深入分析。依據“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分析、比較，權衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導下，以“有效”和“可行”為分析標準，運用一系列定性與定量的分析方法，對假設方法進行深度分析。所謂有效，是指方法的針對性強，既能切實解決問題，又能實現利益目標的要求；所謂可行，是指方法本身簡便易行，而且要在對方認可、接受的范圍之內。

六、形成具體的談判策略

在進行深度分析得出結果的基礎上，對擬訂的談判策略進行評價，得出最后結論；同時，還需要考慮提出假設性談判策略的方式、方法。根據談判的進展情況，特別是在已經準確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下策”。

七、擬訂行動計劃草案

有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。

以上只是從談判的一般情況來說明如何制定談判策略。在具體實施的過程中，上述步驟并非機械地排列，各步驟間也不是截然分開的，這些步驟和程序僅僅是制定談判策略時所應遵循的邏輯思維。

充分了解對方

只有了解和掌握了談判對手的情況，才能有針對性地制定出有效的談判策略。談判對手的情況直接影響著談判目標的實現，所以必須對其有一個深入的了解。

對對手進行具體的分析

一、談判對方的主體資格問題

談判的主體資格就是能夠進行談判，享有談判的權利和履行談判義務的能力。談判的主體資格包括談判的關系主體資格與行為主體資格。談判的關系主體資格是指能夠以自己的名義參與談判并承擔談判后果的能力。談判的行為主體資格是指有權直接參與談判，通過自己的行為完成談判任務并承擔談判后果的能力。

談判的主體不合格，將直接導致談判無法進行，或者使已經完成的談判變為無效，因此，關于這方面的信息還是至關重要的。

二、談判對方公司的性質和資金狀況

談判對方公司的企業性質，公司的注冊資金，公司目前的財務狀況，以及公司負債率等等。

三、談判對方公司的營運情況

了解對方公司目前是否正常運轉，公司歷史上有無瀕臨破產的情況等。四、談判對方的商業信譽情況

要了解對方的商業信譽情況，主要應調查以下幾個方面的情況：產品質量、技術標準、產品的技術服務、商標及牌號、廣告宣傳等。

五、對方談判的信息

1.弄清對方的主張和他們要追求的目標。

2.弄清對方的談判意向和談判時間限度。

3.仔細研究在對方的詢問和主張背后是否有他們特別關心的問題。

4.考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實和論據。

5.考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結果以及造成談判耽擱和混亂的主要因素。

六、對方談判成員有關資料

談判對手人員的構成情況，包括主要決策者和談判者的職務、權限、分工、年齡、性別、家庭情況、社會和家庭關系、經歷、專業、個性、專長、興趣與愛好、談判時習慣采用的策略、弱點等。特別是要搞清對方成員中的實力派人物的情況，以便我方選擇等職等量的合格人員加入談判，并運用相應的談判技巧，促使順利進行。

七、人際關系

國際商業談判中的人際關系，是指談判手之間、談判手所屬企業、公司、部門的領導、行政管理人員之間的關系。這種關系可能是自然人的，也可能是法人之間的；可以是近期的，也可以是歷史的關系。有人認為，“人際關系”在復雜的國際商業談判中是“潤滑劑”、“催化劑”，這種說法有一定的道理。

八、談判對手實力狀態

實力狀態信息是談判背景的重要組成部分。談判往往就是雙方實力的一種較量，不言自明，實力強的一方在談判桌上就會處于優勢地位。

對談判雙方實力的認定就是指對談判雙方的實力進行評價和確認。這是制定談判方案的重要一步。

影響談判實力的因素很多，有主觀的，也有客觀的。歸納起來，影響談判實力的主客觀因素主要有以下幾方面：

1.該項交易對雙方的重要性程度

雖然談判成功會使雙方都受益，但這并不意味著該項交易本身對雙方的重要性都是一樣的。該項交易對某一方越是重要，該方在談判中的實力就越弱。

2.行業競爭狀況

在商業談判中經常存在多個買主或多個賣主的情況，他們之間存在著競爭。很顯然，多個賣主的形勢有利于增強買方的實力。相反，多個買方的形勢會有利于賣方實力的增強。

3.對有關該項交易信息的了解程度、熟悉程度及準備情況

對方對交易信息了解的越深、越熟悉，準備的越充分，對方掌握的談判籌碼越多。

4.企業信譽和實力狀況

企業的商業信譽越高，社會影響越大，企業的實力越高，反過來，企業實力的提高又促進了企業信譽的提高。特別是企業的信譽和實力中，支持和影響談判的因素越強，談判的實力也就越強，特別是公司的財力狀況及其談判人員是否有豐富的談判經驗。

5.對談判時間限制的反應

談判的某一方如果希望早日結束談判，達成協議，那么談判時間的限制就會削弱它的談判實力，迫使其接受對其不利的談判結果。