安排議題的具體方法

重要優先、效率主導以及程序公正是議題安排的3個重要原則，那如何就這3個原則進行合理的議題安排呢？

一、程序公正

如果就某些議題的談判不能做到程序上的公正，那么就極容易損害某一方的利益，比如，我們在上例中（哈佛商業評論上的）討論的極少數人的意見表達權力等。更多的時候，程序公正意味著各方都需要有表達自己意見的機會，并且，各方都可以依據自己的要求表明哪個議題應當放在哪個環節討論，以兼顧雙方的利益需求，同時也使雙方在互信的情況下展開有效的談判。

二、效率主導

有的談判可能曠日持久，這與談判本身的復雜性相關。再以朝鮮核問題的六方會談為例，我們看到，這里面既有日朝關于人員綁架以及邦交正常化的議題，也有美國是否承認與尊重朝鮮主權的議題，更有一些具體的，如由誰先采取行動妥協的問題等，議題之廣使得談判極不容易展開。在談判涉及多個議題的時候，該如何保證談判的效率呢？那就應當對談判的議題進行合理的流程化安排，即對第一步談什么、第二步談什么都要做出界定，并取得對方的認可。在這個基礎上，要依據談判環境的變化，靈活調整議題的先后順序。

三、重要優先

哪些對你是重要的，你必須列出一個詳細的清單來，以供自己談判時用。舉個例子，當你是供貨方的時候，你會理所當然地認為價格是最重要的，即使是對采購方也是如此，但或許你的采購方并不認為價格是首要因素——雖然它也是一個重要因素。在你的采購方看來，只要質量好，那么即使價格高一點，他也是可以接受的。如果是這種情況，那么，你首先要與對方討論的將不是價格，而是質量。這個情況至少可以給我們一個重要的啟示：確定談判議題的重要性時，不要只進行單方面的考慮，更多的時候，你必須站在談判雙方的立場上權衡對雙方都非常重要的談判議題。

不要粗心大意，過于粗心往往是失敗的開始，有很多商務談判并不像買賣一件日用品一樣簡單。比如采購一項重要的、先進的設備，或者是一項企業的合并交易，這些談判極不容易把握談判的核心議題。

談判的這三個原則是相互依存的，是談判議題安排的核心原則。當然，談判議題的安排還應當包括詳盡性要求，這一要求涉及雙方是否能夠把所有有關問題討論徹底，以杜絕往后合作中可能出現的矛盾。總之，談判應當本著最有利于雙方合作發展，同時也充分考慮自身利益問題的方式進行議題安排。

5.對談判進行可行性分析

對談判進行可行性分析能幫助談判者制定談判計劃，擬訂談判方案，選擇更好的談判策略，是談判順利進行的基礎。

談判的可行性分析是指在談判前對可能影響談判的主客觀因素進行調查研究，預測成敗得失，以確定其是否可行，為談判選擇方案奠定基礎。澳大利亞的P·R·湯姆森曾經給投資談判可行性研究下了如下定義：“對一項投資建議書的所有階段，盡量考慮其細節的一種調查研究，考慮幾個可行的選擇方案。排除可行性不大的，擇取可行性最大的一個，并進行更詳細的調查研究。”這一定義具有普遍意義。

談判準備階段的可行性研究主要包括以下幾個方面：

一、信息收集、整理與研究

對與談判有關的信息資料的研究是建立在對有關信息資料的收集與整理的基礎上的。掌握的信息資料越全面、分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

在信息的收集過程中，應堅持“快”和“多”的原則，而對它的質量和價值，則應在信息整理過程中研究。

信息對談判者而言是一種寶貴的資源。在談判中，即使談判的標的和目標很明確，往往也會受到來自各方面因素的干擾。因此，收集一些必要的信息是必不可少的，這些信息主要包括：

1.政治法律環境因素

政治法律環境對于談判的影響是全過程的，這其中既有談判的結果，又關系到談判協議的履行效果。

2.談判對手的信息

主要是了解談判對手的合作意愿、對方公司的資信狀況以及談判對手的資歷、地位、談判風格以及與我方交往的歷史情況，以便于采取不同的談判策略，控制談判的局勢。

3.談判話題的信息

談判人員對談判話題需有較為專業和全面的知識，例如，交易的是商品，那么對商品的性能特點、工藝過程、原材料供應狀況、質量標準、價格水平及市場供求狀況等情況了如指掌。這樣，不論作為賣方或買方都可以自如地介紹商品或提出質疑。

4.談判者的自我評估

談判者要正確評估自己的實力，了解自己的弱點，明確自己的利益目標。正確的自我評估可以使談判者保持清醒的頭腦，在談判中做到避實就虛，以己之長補己之短。

二、方案的比較與選擇

在可行性研究階段，需要擬訂出談判的各種方案進行比較和選擇，看哪一種方案更能獲取最大利益，并能讓對方接受，同時要研究對方可能提出的方案和這些方案對本方的利益影響以及應付方法。另外，方案的比較與選擇還包括己方將派出什么人員、采取哪些手段、運用何種方法等。

三、談判的價值構成分析

談判價值構成是談判者討價還價的依據，也是研究、選擇方案的基礎。談判準備階段要研究的核心問題就是分析預測雙方談判的價值所在以及起點、界點、爭執點，進而分析雙方是否存在談判的協議區，幅度多大，并由此決定談不談和如何談的問題。如果談判者不想因盲目談判而給己方造成不良后果，就應重視對談判價值構成的分析。

四、各種主客觀情況預測

對各種可能發生的情況進行預測，從而為比較和選擇方案、考慮應付的方法提供依據。從某種意義上看，情況的預測工作往往決定談判的方案比較與選擇工作的成敗。

五、綜合分析，做出結論

綜合分析就是在信息資料的收集、方案的比較與選擇、價值構成的分析和各種主客觀情況預測的基礎上，進行總體研究，做出結論，并確定談判方案。這是談判準備階段可行性研究的歸宿和結晶，但這時的結論或方案還僅僅初步的，還應隨著談判進程不斷加以補充和修訂。

6擬定談判方案

良好的談判方案是談判成功之本。擬訂談判方案是對談判整體規劃的有力手段，是贏得談判的一個有力工具。

制定談判方案的基本要求

談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所做的安排，是談判者行動的指針和方向。有了談判方案，就會使參加談判的人員心中有數，明確努力方向，打有準備之仗。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度做出較周密的設想，對談判工作進行有效的組織和控制，使談判人員既有方向，又能靈活地左右錯綜復雜的談判局勢，使談判沿著預定的方向前進。

談判方案的形式多種多樣，文字可長可短，可以是長達幾十頁的正式文件，也可以是一頁備忘錄。一般說來，談判方案應簡單明了，這樣，在談判人員照章執行過程中，可減少由于誤解上級意圖而造成的偏差。如果談判方案過于詳盡，則給予談判人員的機動權就小，往往會使他們的創造性、能動性受到束縛，進而影響談判效果。

從形式上看，談判方案應該是書面的。一般來說，一個成功的談判方案應該注意以下三方面的基本要求。

一、談判方案要簡明扼要

所謂簡明扼要就是要盡量使談判人員能較為容易地記住談判方案的主要內容與基本原則，在談判中能隨時根據方案要求與對方周旋。談判方案越是簡單明了，談判人員照此執行的可能性就越大。

談判是一項十分復雜的業務，參加談判的人員只有清晰地記住談判的主題方向和方案的主要內容，在與對手交鋒時才能按照既定目標自如地對付錯綜復雜的談判局面，駕馭談判局勢的發展。因此，制定談判方案時要用簡單明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一個談判人員的頭腦中留下深刻印象。

二、談判方案要具體

方案的簡明扼要不是唯一目的，它還要與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎，如果沒有具體內容，就很難對它進一步概括，簡明扼要地予以表達。談判方案的內容雖有具體要求，但不等于把有關談判的細節都包括在內。如果事無巨細、樣樣俱全，執行起來必然十分困難。

三、談判方案要靈活

由于談判過程千變萬化，方案只是談判前某一方的主觀設想或各方簡單磋商的產物，不可能把影響談判過程的各種隨機因素都估計在內。所以，談判方案還必須具有靈活性，要考慮到一些意外事件的影響，使談判人員能在談判過程中根據具體情況靈活運用。例如，對可控因素和常規事宜應細致安排，對無規律可循的事項可靈活掌握。

談判方案的主要內容

一、確定談判目標

談判目標是通過談判要解決的問題。如前所述，談判目標可以劃分為最優期望目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標四個層次，對此，談判者事先要有所準備，做到心中有數。對于談判目標底數要嚴格保密，絕不能透露給其他人。談判目標如有重大修改，要經過商定。沒有授權的談判者要向有關領導請示，即使是有決定權的談判者，也應當與參加談判的有關人員協商，取得一致意見后再加以改動。

二、規定談判期限

在談判開始以前，應當對談判的期限有所計劃和安排。由于談判的效率問題是評價談判成功與否的一個重要標準，而談判的期限直接涉及談判的效率，因此，談判方案的制定應將談判期限的規定包括進去。

談判的期限是指從談判的準備階段到談判的終局階段。在商務談判中的期限通常指從談判者著手準備談判到報價的有效期結束之時為止。買賣雙方都規定了一定的期限，超過這個期限后即使履行了協議，也可能帶來一定的損失，如圣誕禮品在圣誕節后市價將會大跌，因此必須趕在圣誕節期間銷售。除去時間限制的影響，談判的時間拖得越久，談判雙方耗費的人力、物力和財力也越多。因而，應在談判之前對談判的時間做出精確計算和適當安排，最后規定一個談判期限。

談判期限的規定可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應談判過程中的情況變化。

三、擬訂談判議程

在確定談判方案的目標、談判對象和談判期限之后，即可擬訂談判議程。談判議程即議事日程，它的確定和安排對談判雙方來講非常重要，議事日程本身就是一種談判戰術，談判高手都很重視這項工作。

四、安排談判人員

談判是談判主體間一系列的行為互動過程，談判人員的素質和能力直接影響到談判的成敗得失。因此，欲使談判獲得成功，獲得預期的經濟效益和社會效益，除了靠產品的質量、企業的信譽外，在談判方案中，對談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當的安排是一項十分重要的內容。此內容在第三章中有較詳細的介紹，這里不再贅述。

五、選擇談判地點

談判場所對談判效果也具有一定的影響作用，談判者應當對此十分重視并加以利用。通常，對于日常談判活動，最好能爭取在自己的辦公室和會議室等自己熟悉的地方舉行。在己方所在單位與對方談判，具有許多好處和優勢，如向上級請示、查找資料和數據等比較方便，在生活方面能保持正常等。當然，在對方單位談判也有一定好處，如便于觀察和研究某些情況，有利于與對方上司和其他人士接觸，較容易尋找借口等。

值得注意的是，談判方案雖然是主管領導擬訂的，但它必須為談判負責人和談判人員所接受，特別是在談判目標及各主要交易條件方面，應給談判負責人一定的機動余地。因此，主管領導在制定談判方案時，應吸收談判人員參加，談判人員加入到談判方案的擬訂工作中，對上級的要求和意圖也就了解得更清楚、更透徹。古語云“上下同欲者勝”，吸收談判人員參與談判方案的擬訂，有利于發揮這一優勢。

不管采取何種方式，談判方案應明確以下事項：談判目標、談判時間、談判地點、談判班子、談判過程中的通信方式及匯報制度。

制定替代方案，做到有備無患

人們在談判時，總是希望能夠按照預期設想達成協議，但是在大多數情況下，可能無法實現自己希望達到的所有目標。很多人往往只是在事情進展不順利時才會想到自己的替代方案，這無疑是個典型的錯誤。其實，在制定談判計劃時，對這個問題做出回答就很有必要——“什么樣的協議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢？”事先明確自己的替代方案，就能確保成功實現自己的切身利益。

一、確定自己的最佳替代方案

制定最佳替代方案時，需要考慮下面三種類型的替代方案：

1.考慮一下，要實現自身利益，單憑自己的力量能夠做到什么。如果處在購買商的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應商；反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。

2.考慮一下，要讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。

3.需要仔細思考一下，在目前的形勢下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢？這種“第三方”式的替代方案，可以通過第三方的調解、仲裁或訴訟等形式來實現。

二、籌劃、落實自己的最佳替代方案

最佳替代方案通常并不是現成的，要得到適宜的方案，就需要進行仔細籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實完善，就需要采取改進措施。

三、決定是否繼續進行談判

一旦形成了自己的最佳替代方案，就應該反思一下：“還有必要繼續談判嗎？”要知道，談判過程本身也是有成本的，需要投入大量的時間和精力。

需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業領導往往喜歡聽取一些自負的律師的建議，避開談判，徑直把糾紛帶到法庭，到頭來卻發現自己已經處在糟糕透頂的財務困境中。任何訴訟、罷工，都會讓參與的一方——當然，更常見的是參與的雙方——認識到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無缺，就會促使自己加倍努力，爭取達成協議。

制定談判計劃

談判之前的準備，除了客觀證據的收集、談判信息的獲悉外，還應該對談判對手仔細研究，并保證積累的資料一定要具有高度的準確性。除這些以外，談判前的準備還包括制定好談判計劃，做好實戰演習。只有各方面都準備到，才足以應付各種突發情況。而是否制定了細致嚴密的談判計劃，則是檢驗自己的準備是否到位的一塊試金石。