但是，作為一種建立信任的措施，某些前提條件以及談判一方接受這些條件的意愿將會對談判創造有利的條件。例如，在上面的例子中，談判中要求釋放病人、兒童、婦女、老人等人質就是在恐怖分子和談判當局之間建立信任的一個有效前提條件，隨后雙方才能進行更為艱難的談判。

二、免談條款策略

與前提條件策略密切相關的另一種策略是免談條款策略，即宣稱某些問題在談判中或是合同的簽訂過程中是免談的。這種策略大多運用于商務談判之中。它一般可以防止對那些力量較強的賣方或買方強加的某些固定條款和條件進行反復談判。是否接受它們為免談條款，在很大程度上取決于談判雙方的力量對比。

例如，在計算機成為一種大眾化的商品之前，全世界的計算機市場主要由IBM、Digital等大型供應商控制，因此這些供應商普遍強迫客戶接受賣方協議。當其他類型的計算機普及后，這些供應商的客戶馬上堅持使用買方協議，此時買方開始對供應商運用免談條款策略了。

運用免談條款策略的目的是使談判對手逐漸喪失削弱己方談判實力的可能性，從而削弱對手的談判實力。這些條款有時是情緒化的，有時卻是合理的。這種情緒化會使談判對手做出錯誤的判斷，談判對手可能會覺得除非同意將某些問題視為免談條款，否則談判無法繼續進行。但是，談判對手也會有相應的應對策略。他們可以完全接受要求，也可以只做部分讓步，并可能會建議將這些免談的問題暫時放在一邊，看看談判雙方在其他問題上能否有所進展。或者是暗示對方，整個談判取決于所有問題，而非一兩個。這就完全要看談判雙方實力的對比了。

三、操縱進程策略

操縱進程策略是指談判一方可能通過控制議程內容或討論事項的先后次序來試圖操縱整個談判進程。一般來講，單方面確定談判議程或次序不符合正常的談判規則，但在某些情況下，談判一方會試圖將多個問題按特定次序排列，以獲取談判中的有利地位。

談判開局階段的溝通方法

在談判的開局階段，談判雙方要進行必要的交流和溝通。以達到交換意見的目的。在開局階段談判雙方不僅要有效地交換意見，還要能夠識別對方的消息，為以后的談判打下良好的基礎。

交換意見的方法

在建立了良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，開始談判。

在開局階段，談判人員切忌過分閑聊，離題太遠，盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員等四個方面。就這四個方面充分交換意見，達成一致。

1.談判目標

談判目標即說明雙方為什么要坐在一起談判。談判目標因各方出發點不同而有不同的類型。例如：探測型意在了解對方的動機；創造型旨在發掘互利互惠的合作機會；論證型則在于說明某些問題。另外還有達成原則協定型、達成具體協定型、批準草簽的協定型、回顧與展望型、處理紛爭型等。目標既可以是上述的一種，也可以是其中的幾種。

2.談判計劃

談判計劃是指議程安排，其內容包括議題和雙方人員必須遵循的規矩。

3.談判進度

這里的談判進度是指會談的速度或是會談前預計的洽談速度。

4.談判人員

談判人員是指每個談判小組的成員情況，包括姓名、職務以及談判中的地位與作用。

識別消息真偽的重要性

美國開鑿巴拿馬運河的初期談判，其談判謀略是典型的“請君入甕”。

談判的一方是美國，另一方是法國巴拿馬運河公司。談判的焦點是美國應該付給這家法國公司多少錢才能取得開鑿巴拿馬運河的權利。這家法國公司雖然已開鑿失敗，但它在巴拿馬運河卻擁有一筆數量可觀的資產，其中包括：3萬英畝土地、巴拿馬鐵路、2000幢建筑物、大量的機械設備、醫院等。法國人估價1億多美元。他們開價1.4億美元，而美國人的開價僅僅2000萬美元，二者相距甚遠，經過雙方磋商，分別讓步到1億和3000萬美元，但談判到此就停了下來。

美國人的戰略是聲稱另找一塊地方挖運河，他們選中了尼加拉瓜，美國眾議院宣布考慮支援開鑿尼加拉瓜運河。精明的法國人摸透了對方想要一條運河來溝通兩大洋的迫切心理，而且也料到了美國會用尼加拉瓜運河來與巴拿馬競爭，于是也耍了一個花招，暗示法國也同時與英國和俄國人談判，以爭取英俄的貸款繼續運河的開鑿。雙方相持不下。

不久，法國人獲得了一份美國有關委員會給總統的秘密報告，報告中雖然肯定了巴拿馬運河的優越性，然而提出購買的費用過高，不如實施尼加拉瓜方案。這份情報讓法國人的信心動搖了，他們憂心忡忡地另做評估。正所謂“福無雙至，禍不單行”。不久，法國內部又爆發了一場危機，巴黎公司的總經理因故辭職不干，股東大會亂作一團：賣給美國人吧，什么價錢都可以接受！于是一夜之間，法國的報價驟跌至4000萬美元，落入了美國實際可接受的范圍。

從以上談判案例我們不難看出，談判者謀略的出發點在于巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力。其目的就在于搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君人甕”的目的。

在商務談判中，談判者也常常運用這種巧布迷陣的策略，放置各種煙幕彈，干擾對方視線，誘使對方步入迷陣，然后從中獲利。但設置迷陣，貴在一個“巧”字，談判者應善于借助一個恰當的形式或局面來制造聲勢，并能順理成章，不露痕跡。如果一個談判者善于將對手引入自己設置的迷宮，這樣談判的主動權就掌握在自己的手中了。

談判開局切忌激進和保守

一、切忌激進

我們強調談判的開局要有一個高目標，但高目標不是無限度的高，更不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎上。

如果談判一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作。由于自己的要求過高而損害別人的利益，會出現兩種不利的局面：一是對方會認為你沒有誠意以至破壞了談判的必要性，因此談判者在開局階段不僅要力戒保守，也要防止因提出過分的要求而破壞談判氣氛；二是對方為了抵制過高的要求，也會“漫天要價”，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，導致徒勞無功、浪費時間。這就是所謂的“以其人之道還治其人之身”，使談判陷于僵局。

在談判的開局階段，談判者既要有一個高目標，又要防止不切實際的漫天要價。在處理談判開局階段的競爭與合作、索取與退讓的關系以及把要求的目標限定在一個科學、適度的范圍內的過程中，我們應科學分析和預測彼此價值要求的起點、界點、爭取點，從而找到談判的協作區，以決定利益要求的限度。

二、切忌保守

人們在陌生的環境中與他人發生聯系時，處事往往是較為謹慎的。談判的開局階段，談判者通常競爭不足合作有余，更易保守，唯恐失去合作伙伴或談判機會。如果一味遷就對方，不敢堅持己方的主張，結果必然被對方牽著鼻子走。開局階段的保守將導致兩種局面：一是一拍即合，輕易落入對方大有伸縮的利益范圍，失去己方原來應得的利益；二是使對方以為你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的談判價值保守點作為討價還價的基礎，迫使你做出更多的讓步。

所以，在談判的開局階段要敢于正視對方，放松緊張心理，力戒保守。為防止談判開局中的保守導致上述局面，就必須堅持談判的高目標。談判目標的高低將直接影響談判的成果。只有將談判目標定在一個努力彈跳方能摸到的位置，才是恰當的。在談判開局中，堅持在一個高目標的基礎上進行，就會避免出現不利情況，使談判者在以后的談判中獲得適合的利益。

探測對方談判的底線

在談判前探清對方的底線，從而做出合理的讓步，對談判的順利進行非常重要。探測對方談判的底線能幫助演講者認清對手的真實意圖，從而為以后的談判提供一個依據。

在談判前摸清對手的底牌

一般來說，對手的底線就是對方能夠接受的最低的限度，對低于底線的條件，對手可能會拒絕，談判會走向無功而終的結局。另一方面，對手的底線，從某種意義上說，也就是我們的最低的代價。雙贏談判，雖然追求的是雙方都有利可圖，但是，在另一方利益不減少的情況下，我們可以增加自己的利益。而研究對手的底線就是達到這一目的的重要手段。

這和談判中提得最多的問題——在不損害對方的情況下，如何獲得比最低目標更多的利益——是一致的。一個簡單的回答就是弄清楚對手的最低目標，也就是對手的底線，然后滿足他的這個目標。如果我們想買房子，并且我們知道房主的最低要價是251萬，如果我們真的想買這棟房子，出到這個價錢就可以了。

在談判中，對手肯定不會故意透露底線，相反，他們還會對自己的底線加強防范，巧布陷阱，讓你分不清他們的底線到底是什么，不過這并不妨礙你的旁敲側擊。

比如，到商場買東西，不清楚賣主的售價底線。經過一番討價還價，最后雙方僵持在185元的價格上。

賣方：“185元的單價，是我方所能接受的最低價格了。”

買方：沉默。

賣方：“185元已經是最低的了，你再也不可能買到這么便宜的東西了。”

買方：還是沉默不語。

賣方就可能為了打破你的沉默而繼續說些什么，來證明他們這個價格是合理的。一旦他把支持這個185元價格的理由都說完了，他就會像一個彈盡糧絕而又爬到了山頂的士兵，看到敵人坐在山下邊，正舉著裝有子彈的槍準備朝他開火呢。這時，留給他的就只有兩種選擇，那就是投降或者等死。當然，如果賣方還沒有面臨如此悲慘的境地，他就得硬撐著往下說，這時你就有機會得到那個真正合理的價格了。

但要注意，有時對方好像是在向你透露他的底線，或者向你做很大的讓步，但是你并不能確定他說的是真是假。對這種信息有所懷疑是理所當然的，因為很少會有免費的午餐，更何況談判家并不是慈善家，他們是為了需求而來，不會隨便提供免費的午餐的。

找到對方真實意圖

拋磚引玉的談判謀略在美國著名作家馬克·吐溫買書的小故事里，我們也可以從中得到啟發。

一天，作家馬克·吐溫到街上散步，他走進一家書店，發現書架上擺著他本人的著作。他拿起這本待售的書，向正在營業的店員詢問書價，幽默的作家便與店員開了一個玩笑，馬克·吐溫說：“鑒于我出版了這本書，我理應得到50％的折扣權利。”店員聽他說得有理，便同意了。馬克·吐溫又說：“同時，我又是這本書的作者，我應當得到50％的優惠折扣。”店員只得點頭屈從。馬克·吐溫繼續說：“還有，我作為這家書店店主的私人朋友，我相信你一定會同意給我慣常享有的25％的便宜。”店員無可奈何地同意了。

“那好吧。”馬克·吐溫一本正經地說：“根據這些優惠折扣，還有稅是多少？”店員拿起了筆，很快算了起來，算罷，他結結巴巴地說：“我大概算了算，先生，我們除了應當給您這本書之外，還欠您37.5％。”

在這則談判案例中，我們不難看出，馬克·吐溫在和店員開玩笑的時候，他所采用的是一種“啟發式”的拋磚引玉的策略在進行談判。啟發式多指己方就談判事項提出問題，以虛心請教的態度，以相互磋商的口吻，誘使對方說出自己的意見。在運用啟發式的談判謀略時，談判者應該認識到，“啟發式”的關鍵在于“啟”，而重點在于“發”。因為，“啟”是“發”的方法和技巧，而“發”是“啟”的目的和歸宿。如果只是“啟”而不“發”，則談判就失去了意義，反之，如果“啟”之不當，則“發”非所“啟”，反為人所用，同樣達不到自己的目的。所以談判中的“啟”一定要注意自己的策略，它既包含了自己的潛在意圖，又使對方不能不“發”。

當然，我們在談判中，不管用“啟發式”也好，還是用“誘導式”也好，最重要的一點是要善于抓住對手的心理狀態，才能夠對癥下藥。

除了弄清對手的底細之外，還有一個令人頭痛的問題。有時，對方好像在向你透露他的最低目標，但是你并不能確定他說的是真是假。談判時說出自己的底價，對方一般都不會輕易相信。同樣，當對手主動說出他的底價時，我們也面臨著一個進退兩難的境地：到底這個信息可不可信。在談判中經常會遭遇到這種局面，我們不知道對方的底價時，對得到的信息有所懷疑是理所當然的。

其實在談判中這種“私人信息”本來就很可疑，不過如果你總是無法分辨談判對手是否在說真話，再談下去也沒有什么意義，因為你總是處在懷疑之中，不敢做出決定。當然，談判就是雙方在缺乏一些關鍵信息的情況下進行的，就像一個智力游戲。當人們談判的時候，總是在猜對手的最低目標和利益。

在有些條件下，我們也可以明確判斷對方的最低要求。

一個房主可能會告訴我們他還沒有別的買主，而且他急著把房子賣出去等錢用。我們大可相信，因為告訴我們這個對他沒什么好處。于是我們就可以放心地壓價了。這里有一點要提醒大家：告訴別人虛假的最低目標并不一定對你有利，因為這樣有可能使對方望而卻步，無法成交。假如別人送了你一個新款的CD隨身聽，于是你想把自己原來的賣了。二手市場的價格是400元，于是你把這個價位定為最低目標。但是你希望能夠賣到600元，因為你當初買的時候花了1000元。如果有人出價450元，可是你為了抬高價錢。謊稱還有一個人出價500元，其結果很有可能是對方掛斷電話。所以在談判中最好不要讓對方誤解你的最低目標，不管是高還是低。

引導對方，說服對方

在談判桌上，如何引導談判雙方切入問題的實質，是導致談判成敗的關鍵，也是衡量一個談判主持人水準的重要標志。

引導策略

引導策略是指談判一方以一種較不明顯的方式或以較低的代價促使對方在某些方面做出讓步。引導策略有以下幾種形式：

一、黑臉白臉策略

黑臉白臉策略有點兒類似于我們常說的“托兒”，是運用最為廣泛的一種策略，并且常常是行之有效的。

在談判中，談判對手將會經過各種偽裝運用這種策略。談判對手可能以兩個人出現，表面上互不相干，但實際上已經相互溝通過。談判對手可能會告訴你他們接受你的立場，并告訴你這是為了雙方今后更好的合作。但是他們必須面對他們嚴厲的老板，除非你做出讓步來幫助他們，否則他們在老板面前無法交代，談判也無法繼續進行。如果己方中計，就不得不違背自己的初衷，從而更改自己的談判底線，正中對手下懷。