二、高開低就策略

高升低就策略在商務談判中使用得較多。因為談判中的賣方在報價上通常會保留一些余地，所以買方就常常向賣方提出：“我覺得你能夠給我們更加優惠的條件，以使我們的合作能夠進行得更順利！”而且這種策略還可以剔出原來價格中的部分水分。但賣方也會提防，比如采用說服的技巧來平息買方異議。比如，賣方告訴買方，我們的售后服務做得很好，因此價格會比別的廠家高一些。

三、薄利多銷策略

薄利多銷策略是指談判的一方為了達到目標，委曲求全，以求站穩腳跟。只要對方的提議有一絲可能成為他們通向未來的“金鑰匙”，他們就幾乎會考慮對方提出的任何提議的一種“欲揚先抑”的被動策略。

轉換話題的方法

較高明的談判者往往會用步步逼問的方法使人進入圈套。如果發現了對方的圈套或無法回答對方的問題時，可用轉換話題的方法，以收到峰回路轉、柳暗花明的效果。

1.察言觀色

談判中，如果遇到的問題進退兩難，或對方羞而不答，或怒而不理之時，就要善于察言觀色，見風使舵，將話題引到對方感興趣、愿意談的事情上來，以緩和一下不協調的氣氛。

2.變被動為主動

談判中，如果自己處于被動不利的地位，切不可一味地糾纏于原話題之上，而應適時地轉換話題，收場下臺。也可以從新的話題上向對方發起進攻，使自己變被動為主動。

某劇場一位服務員懷疑一位男青年沒買票，就走上前去，禮貌地說：“同志，你可能坐錯了位置，請把票拿出來對一下。”這個男青年知道這是懷疑自己沒有票，于是洋洋得意地拿出了票，隨后便不禮貌起來。服務員賠禮說：“對不起！”但這位男青年有禮不讓人，繼續吵吵鬧鬧。這位服務員很沉著地說：“哎，同志，你在公共場合大聲喧嘩，辱罵人，違反了市公安局、文化局有關文明看戲的規定，請您跟我來一下。”這位青年是個戲迷，怎能舍得走，軟了下來，變為央求的語氣，這位服務員也“就坡下驢”，教育了他一番后走開了。

3.轉換話題的關鍵是要以理服人，以禮待人

如果轉換話題是為了轉移視線，企圖狡辯的話，則是大忌。

4.轉移回避

在談判中有許多問題我們不便直接表態或不愿把問題搞僵，必要時來個答非所問，轉移回避一下，也不失為一個好辦法。

拒絕對方的方法

在談判中往往會遇到這樣的情況，面對突如其來的提問和不合理的要求，頓時感到束手無策，無以對答。這時，如果隨機應變，運用逆反思維、反向求因等方法進行巧妙解說，不但能有效拒絕對方的無理要求，還可以使結論奇跡般地發生變化。

提問題拒絕對方

在一次中國關于某種農業加工機械的貿易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題：

①不知貴國生產此類產品的公司一共有幾家？

②不知貴公司的產品價格高于貴國某某牌的依據是什么？

③不知世界上生產此類產品的公司一共有幾家？

④不知貴公司的產品價格高于某某牌（世界名牌）的依據又是什么？

這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報的價格高得過分了。所以，設法自找臺階，把價格大幅度地降了下來。所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是一副靈丹妙藥。

所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白所提出的要求太過分了。

找借口拒絕對方

《三國演義》第66回，劉備吞并西川后，孫權打發諸葛瑾到成都，哭訴全家老小已被監禁，要孔明念同胞之情，找劉備要還荊州。孔明得知諸葛瑾到，教劉備“只需如此如此……”

這“如此如此”是什么策略呢？是孔明、劉備、關羽默契配合“踢皮球”，即把問題你踢給我，我踢給他，迫使對手按己方的“球路”走，形成心理上的干擾、體力上的消耗，最終破滅對方的希望。

請看孔明、劉備、關羽在這場“踢皮球”戲中的表演：諸葛瑾哭訴于孔明前，孔明滿口答應：“兄休憂慮，弟自有計還荊州便了。”隨即，引諸葛瑾見劉備。劉備不允，孔明為表示對其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。劉備再三不肯，“孔明只是哭求”。孔明的這一“引”、一“哭”、一“求”，把其兄索求荊州的“皮球”踢給了劉備。

劉備在孔明的哀求下，勉強答應：“看軍師面，分荊州一半還之，將長沙、零陵、桂陽三郡與他。”這時，孔明做了一個小小的點撥：“既蒙見允，便可寫書與云長，令交割三郡。”劉備心領神會，給關羽寫了交割三郡的信，并囑咐諸葛瑾，“子瑜到彼，需用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚懼之，切宜仔細。”

劉備與孔明一唱一和，把“球”在身邊盤帶了一陣，隨后，劉備一腳，又踢給了關羽。諸葛瑾“隨書”到了荊州，關羽閱書不買賬，變色曰：“吾與吾兄桃園結義，誓共匡扶漢室。荊州本大漢疆土，豈得妄以尺寸與人！‘將在外，君命有所不受。’雖吾兄有書來，我卻只不還。”關羽一大腳，把“球”踢到了九霄云外。諸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川見孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再見玄德”。玄德日：“吾弟性急，極難與合，子瑜可暫回，容吾取了東川、漢中諸郡，調云長往守之，那時方得交付荊州。”

在談判中，有時會碰到一些無法滿足的要求，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。

拒絕時可以給對方一定的補償

有一個時期，市場上鋼材特別緊俏。有個專門經營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價格特別優惠，要求比市場上的批發價還低百分之十。公司經理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來應對。他對朋友表示，公司經營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他，不過總不能讓老朋友白跑一趟，所以他提議這位朋友去找一家專門經營小額鋼材的公司，這家小公司與他們有業務往來，他可以給這家小公司打招呼，以最優惠的價格（毫無疑問，這一“最優惠”的含義是模糊語言，因為再優惠也不會比市場批發價低百分之十）賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因為得到了“補償”，所以拿著他的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發價買了一噸鋼材。

補償法就是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息（不必是經過核實的、絕對可靠的信息）、某種服務（例如，產品的售后服務出現損壞或者事故的保險條款等）。這樣，如果再加上一番“并非己所不為而乃不能為”的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。

提出條件拒絕對方

赤裸裸地拒絕必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。

這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發放對象發放貸款。

這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽不可靠”或“無還款能力”等。那樣既不符合銀行的職業道德，也意味著斷了自己的財路，因為說不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達了呢？所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發放對象。

拒絕了對方，又讓別人不對你發火，這就是條件法的威力所在。

堅持自己談判的底線

經過周密的準備，談判者都會給自己設定一個最低目標。這個最低目標是談判者可以接受的談判底線。在談判時參與人員要堅持自己的底線。

談判時要有堅持談判底線的意識

談判者的最低目標建立在對最佳選項的客觀分析上。在談判現場，一般一方的最低目標不會輕易改變，除非客觀形勢發生了變化。

假如萊克想用15萬元買下去年出的一款汽車，那么15萬元就是他的終極目標了。經過兩個星期的調查，萊克發現算上舒適度、質保、耐用性等，這款汽車最多值16.4萬元。也就是說在和導購激烈的討價還價中，任何情況下如果價格高于這個數字，萊克都要毫不猶豫地選擇放棄，這個價格就是萊克談判的最差選擇，是最基本的利益防線。不過，如果他在談判過程中又了解到一些對他的最低目標有影響的信息，比方說車已經被賣出了或者價格提高了，那么這個目標就要發生改變。怎樣堅守住自己的利益底線，然后再在這個基礎上獲取更多的利益呢？

萊克必須警惕銷售員常用的一種交易策略。許多狡猾的談判者總是會故意將你引離你的最低目標。如果你這場談判沒有充分準備，或者你的最低目標的設定不是建立在客觀的基礎上而是憑空想象的，你很有可能被引入圈套之中。比方說導購很有可能對萊克說：“我很難想象一個像您這樣有想象力的人竟然在街上開著一輛款式過時的汽車，這多么有損您在女朋友心中的形象。如果您看到您的同事開著一輛今年的新款汽車，而您卻坐在去年的舊款車里，您一定會對您曾經的選擇感到后悔的。”這樣一來，萊克可能會躍躍欲試地想要調整他的最低目標，考慮購買價格超過自己最高承受能力的汽車。這就意味著他不知不覺被導購說服，并放棄了自己的利益底線。

聰明的談判者總是裝出一副一切為我們著想的面孔，可實際上滿腦子都是自己的利益。這是很正常的。在談判中，如果一個人堅持依靠改變對方的想法以獲取更多利益的話，他應該是最失敗的說服者，因為很少有人會重復落入他的陷井。因此，在談判開始之前，確定一個最低的利益防線，并在談判過程中始終堅守它是十分重要的。如果你覺得很難做到，可以嘗試在談判之前在紙上寫下你的最低目標并把它裝到兜里。一旦你覺得快要偏離談判防線的時候，就拿出那張紙，申請談判暫時中斷，然后再仔細研究一下現實的情況，做出一個更客觀的估價。

留心談判時的“糖衣炮彈”

為什么有那么多人在談判前沒有很好地確定談判的最低目標以致最終談判失敗呢？主要是因為他們經常會將注意力集中在一些偽裝成最低目標的價值上。這些價值由于其迷人的外在形式，很容易吸引人們的眼球，成為焦點所在。這些焦點價值有可能是一些很突出的數據、價值等，表面上顯得很有根據，實際上卻沒有任何客觀依據。也許是打了一些折扣，也許是同一式樣但少了些功能的廉價汽車，這些都有可能讓你心動，放棄了最初的堅持。實踐證明，談判者在談判中很容易受到花哨的焦點價值的吸引。

曾經有一個調查人們在判斷中受多少表面物質影響的實驗，讓人們站在一個指示不同金額數量的輪盤前面，輪盤在不停地轉動，同時讓那些人估計聯合國中非洲國家的數量。當輪盤停止轉動，指針指在一個數字上時，就讓他猜一猜聯合國非洲國家的數量是比這個數多還是少，并要說出估計的總數。測試結果是：指針停在較大的數字上時，人們預測的數量總比停在較小的數字上的要多得多。人們的判斷竟然建立在一個指示金額的輪盤上，這聽起來也許很荒謬，卻是一個事實。明確談判的最終目標與最低目標

許多談判者都會錯把終極目標當做談判的最高目標。當談判出現“麻煩”的時候，他們就會認為是目標定得過高了，于是做一些適當的調整。他們可能對所希望達到的目的有清醒的認識，但對自己能承受的最低標準卻沒有仔細考慮。這是一種錯誤的談判策略，甚至有可能導致一些致命的過失。如果事先沒有明確自己所要維護的利益的最低防線，那么在談判中就很有可能過于讓步，使自己的根本利益受到損害。有時，還有可能使你過分要求，讓可能獲利的機會從身邊溜走。就像賣房子，如果長時間無人問津，就要考慮調整一下價格，在保本的基礎上少賺一點，畢竟總比賣不出去強。

警惕談判“折中”

談判時人們很可能被“五五對半折中”所吸引。一般情況下，談判雙方的要價范圍都不會重疊，就像前面說的汽車和售房談判。怎樣折中呢？不可避免地，總有一方會提出高的降低，低的升高，在差距的中點就匯合了，這就是真正的折中。我們可以想象菜克在和導購講價的時候，導購會提議折中，而不是死咬住定價不松口。為什么會這樣呢？那是因為對半折中顯得自己已經做出很大讓步，很吃虧了，因此比較有吸引力，大多數人也會認為從中間分很公平。那么真相是什么呢？

拿萊克的例子來說，假設萊克最初只肯出18萬美元買車，最后逐步升到了18.7萬美元，而導購給的最初的價格是19.2萬美元，然后降到了19萬美元，最后是18.8萬美元。然后導購建議大家各讓一半，最后以18.75萬美元成交，雙方都覺得很公平。其實這種分法并不公平。萊克總共讓了7500美元，而車行只讓了4500美元。

因此就算雙方讓的數目都一樣，由于個人情況不同，也不一定折中的價格就是一個對雙方都公平的價格。所以在談判中喊價高一些，往往可以讓步小一些。那些提議折中的談判者經常是已經處在一個有利的位置上，所以在接受折中方案之前，應該首先確定折中是否對你有利。

以理服人，據理力爭

以理服人，據理力爭在談判中經常被用到。如果你有足夠的理由去說服對方，談判就很容易達成一致。胡攪蠻纏是很難讓談判按照自己的預想發展的。

說理

在戰國時期，秦國圍困趙國首都邯鄲，趙國派相國平原君前往楚國求救。平原君打算從3000門客中挑選出20名文武全才者隨行前往。可是他挑來挑去，只選出了19名，正暗自著急之際，有個坐在末位的門客站起來自我推薦道：“形勢緊迫，不知道我能不能湊個數？”

平原君問道：“你叫什么名字？”那人回道：“我叫毛遂，是魏國人。”“來我這里幾年了？”“三年了。”平原君聽后冷冷地一笑說：“有才能的人，就像錐子裝進布袋子一樣，一放進去那錐尖立刻就會露出來。可是你在我這里待了三年，沒有任何的作為，我連你的名字都沒聽說過，這就說明了你根本沒有什么才能，還是留下來吧！”毛遂說：“我只不過今天才請求您把我放進布袋子中去罷了，要是早把我裝進布袋，就會連整個錐鋒鉆出來，哪會只露一點尖兒呢？”

毛遂的這一番答辯，驚動了平原君，到此時他才發現原來他的門下還有如此深藏不露、大智若愚之人。于是，他決定帶毛遂隨行。事實證明，他沒有用錯人，在后來的趙楚會談中，毛遂在關鍵時刻發揮了重要作用，使楚國發兵救趙。