2.心平氣和，坦誠(chéng)相見

談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點(diǎn)、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對(duì)抗的心理出發(fā)，這只能不利于談判工作順利進(jìn)行。

3.不要在一開始就涉及有分歧的議題

談判剛開始，良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。中性話題的范圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的。這里我們把它歸納為四個(gè)方面：

（1）來訪者旅途的經(jīng)歷。如對(duì)方乘飛機(jī)來，可以問旅途的有關(guān)經(jīng)歷、見聞。

（2）體育新聞或文娛消息，如“您看沒看昨晚電視轉(zhuǎn)播的球賽？”“今天晚上中國(guó)京劇團(tuán)將舉行慰問演出，你們是否想看？”

（3）個(gè)人的愛好，如“您喜不喜歡京劇？”“周末常去垂釣嗎？”

（4）對(duì)比較熟悉的談判人員，還可以談?wù)勔郧昂献鞯慕?jīng)歷，打聽一下熟悉的人員等。

這樣的開場(chǎng)白可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預(yù)先做好準(zhǔn)備。但是，中性話題也有積極、消極之分，談判人員應(yīng)設(shè)法避免令人沮喪的話題，比如“今早乘車來，公路上出現(xiàn)了一起車禍，堵塞了交通，我們真擔(dān)心會(huì)遲到了”。

從維持談判氣氛來講，說話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說話表現(xiàn)出輕狂傲慢、自以為是，會(huì)引起對(duì)方的反感、厭惡，招致對(duì)方的攻擊。口若懸河、滔滔不絕地講話，會(huì)使人失去傾聽對(duì)方的機(jī)會(huì)，忽略對(duì)方要求，給對(duì)方抓住口實(shí)的把柄。多數(shù)情況下，對(duì)方不是在聽你的“講演”，而是在欣賞你的“表演”。要避免犯類似錯(cuò)誤，可以經(jīng)常問自己“我是不是講得太多了？”“是否給對(duì)方留出了講話的機(jī)會(huì)？”“他為什么沒有講？”這樣，你就能時(shí)刻保持清醒頭腦。

準(zhǔn)確提出談判目標(biāo)

談判策略對(duì)談判開局階段非常重要。能運(yùn)用策略巧妙地提出談判目標(biāo)，對(duì)談判的順利展開和把握談判的主動(dòng)權(quán)都有非常重要的意義。

談判開局策略應(yīng)考慮的因素

不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之對(duì)應(yīng)。一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：

一、考慮談判雙方之間的關(guān)系

談判雙方之間的關(guān)系主要有以下幾種情況：雙方過去有過交往，且關(guān)系很好；雙方過去有過交往，關(guān)系一般；雙方過去有過交往，但己方對(duì)對(duì)方印象不佳；雙方過去沒有交往。

1.如果雙方在過去有過交往，且關(guān)系很好，那么，這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)。

在這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好和愉快的。開局時(shí)，己方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的，內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系或雙方之間的人員交往，也可適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方組織的進(jìn)步與發(fā)展，態(tài)度應(yīng)該比較自由、放松、親切。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)合作愉快的。”

2.如果有過交往，但關(guān)系一般，那么，開局的目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。

但是，與此同時(shí)，己方的談判人員在語言的熱情程度上要有所控制；在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，也可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好，態(tài)度可以隨和自然。寒暄結(jié)束后，可以這樣把話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度。”

3.如果雙方過去有過一定的交往，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。

己方談判人員在開局時(shí)，語言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以就過去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況；在態(tài)度上應(yīng)該充滿正氣，與對(duì)方保持一定距離。在寒暄結(jié)束后，可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談判：“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下。讓我們從這里開始吧。”

4.如果過去雙方從來沒有交往，那么第一次的交往，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛。

這樣可以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備心理，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。因此，己方談判人員在語言上應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份，內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個(gè)人愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職時(shí)間、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性詢問和交談，態(tài)度上是不卑不亢，沉穩(wěn)中又不失熱情，自信但不傲氣。寒暄后，可以這樣開始實(shí)質(zhì)性談判：“這次合作是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端。我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸。”

二、考慮雙方的實(shí)力

就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況：

如果雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。

如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，同時(shí)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。

如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好、積極合作的態(tài)度，另一方面，也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不能輕視己方。

提出談判目標(biāo)的策略

談判目的在于解決各自的需要，開局就要明確地提出這個(gè)目標(biāo)。選擇提出目標(biāo)的方式和策略可以為更好地達(dá)成協(xié)議奠定基礎(chǔ)。

一、坦誠(chéng)率直——開誠(chéng)布公策略

坦誠(chéng)率直的作風(fēng)歷來被人們所稱道，它可以使人們?cè)谙嗷バ湃蔚那闆r下達(dá)成諒解。開局目標(biāo)代表著談判者的談判目標(biāo)。采取直截了當(dāng)?shù)姆绞教岢瞿繕?biāo)是最簡(jiǎn)單明了的方式，雙方均可避免繞圈子、浪費(fèi)精力和時(shí)間。但是，如何采取坦誠(chéng)、直率的方式表達(dá)自己的開局目標(biāo)，需要根據(jù)自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系等因素來決定。

二、委婉細(xì)膩——旁敲側(cè)擊策略

實(shí)踐證明，談判中最高明的策略莫過于讓對(duì)方總是點(diǎn)頭稱是，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入。為了做到這一點(diǎn)，雙方都要注意自己講話的用詞和語氣。以協(xié)商的語氣和口吻表達(dá)自己的開局目標(biāo)，有時(shí)能使雙方忘掉彼此的爭(zhēng)執(zhí)，愿意去做你建議他做的事。

直接將目標(biāo)提到桌上，開誠(chéng)布公地進(jìn)行商談是一種可取的談判風(fēng)格，但旁敲側(cè)擊往往會(huì)收到意想不到的效果。旁敲側(cè)擊一般用于在場(chǎng)外與對(duì)方進(jìn)行溝通。你可以這樣去做：

1.禮貌地告訴對(duì)手您的公司目前有意擴(kuò)大某項(xiàng)業(yè)務(wù)，可現(xiàn)在您肚子痛，要去洗手間。如果他有興趣就一定會(huì)尾隨而至。再回到談判桌上的時(shí)候，他一定會(huì)變成另外一個(gè)模樣，即使他表面仍顯得鎮(zhèn)靜，但內(nèi)心的平衡已經(jīng)被完全打破了。

2.以跌價(jià)來探測(cè)對(duì)方反應(yīng)，或是有意識(shí)放出風(fēng)聲，看對(duì)方會(huì)有什么樣的表示。當(dāng)你再面對(duì)面地向他提出談判目標(biāo)時(shí)，他會(huì)順?biāo)浦鄣嘏c您合作。這就好像是故意遺失某項(xiàng)文件、便條、備忘錄，而有意地讓對(duì)方拾取來籠絡(luò)對(duì)方一樣。

3.在正式談判前，先交換一下意見，看看能否達(dá)成諒解和共識(shí)。這就給您的正式談判做了一個(gè)鋪墊，您張口時(shí)就會(huì)很省力，而對(duì)方要張口回絕也就有些費(fèi)勁了。提出你的開局目標(biāo)，既要果敢堅(jiān)毅，又要富有人情味、委婉細(xì)膩。

三、調(diào)查對(duì)手興趣——刺激引誘策略

“我的談判對(duì)手有什么特殊偏好嗎？”您在提出開局目標(biāo)之前要反復(fù)問自己是否了解了這個(gè)問題的答案，如果是否定的，那您就要閉緊您的嘴巴，不要先說。調(diào)查對(duì)手的興趣，并且盡力地去滿足他，往往能使對(duì)手在不知不覺中落入你的圈套。

一餐可口的食物，一個(gè)美好的夜晚，一些有趣的小恩小惠，這些并不是賄賂，是正當(dāng)?shù)模梢员焕斫夂徒邮艿模谶@種場(chǎng)合下人往往會(huì)比平時(shí)更加隨便。談笑風(fēng)生之時(shí)，您動(dòng)之以情，曉之以理，可以收到意想不到的效果。

四、尊賓敬主——協(xié)商謙讓策略

無論何時(shí)尊賓敬主總是一種受人稱道的美德，人們往往在謙遜的人面前會(huì)變得軟弱無力。日本商人就是運(yùn)用這種策略的典范，他們懂得如何尊重對(duì)方，對(duì)人非常謙遜。正是運(yùn)用了這種策略，他們往往能夠在談判桌上抓到了更多的利益。

那么，具體怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？

1.注意傾聽對(duì)方談話，即使內(nèi)容枯燥也要堅(jiān)持下來。

2.盡量給對(duì)方一個(gè)最圓滿的解釋，這在發(fā)生矛盾和糾紛時(shí)最為奏效，他會(huì)滿意地離去，以后再不會(huì)找您的麻煩。

3.對(duì)人應(yīng)溫和而有禮貌，就像同他商量一樣地提出你的目標(biāo)，使他覺得你的目標(biāo)就是他的目標(biāo)。

4.讓對(duì)方有自己的空間去活動(dòng)，不要把通道都堵死，因?yàn)槟菍⒁馕吨荒懿环锤暌粨簟?

開局階段掌握主動(dòng)權(quán)的方法

誰在開局中奪取了主動(dòng)權(quán)，誰就在以后的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。所以，任何一個(gè)談判高手都非常重視這一點(diǎn)。要占據(jù)有利地位，把握談判的主動(dòng)權(quán)需要我們注意下面一些內(nèi)容。

正確處理開局階段的“破冰”期

我們把談判涉入正題前的準(zhǔn)備時(shí)間稱為“破冰”期。談判開局的準(zhǔn)備時(shí)間與談判前的準(zhǔn)備階段不同，它是談判已經(jīng)進(jìn)入開始階段的短暫的過渡時(shí)間，談判的各方見面、寒喧、握手、笑談等都是在此期間進(jìn)行的。

“破冰”期掌握得好與壞，對(duì)談判的進(jìn)程影響很大。“良好的開端是成功的一半”，正確把握“破冰”期，有利于談判期的自然過渡，但如何把握“破冰”期呢？

“破冰”期是談判開局階段的準(zhǔn)備，那么這種準(zhǔn)備時(shí)期應(yīng)該把握多長(zhǎng)時(shí)間為宜呢？這要根據(jù)談判的具體情況而定，通常情況下“破冰”期控制在全部談判時(shí)間的2％~5％為宜。比如，長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的談判，那么用15分鐘的時(shí)間來“破冰”就足夠了。長(zhǎng)時(shí)間或多輪談判，“破冰”期可以相對(duì)延長(zhǎng)，例如，談判雙方在異地的大型會(huì)談，可用整天的時(shí)間組織觀光、溝通感情、增進(jìn)了解，為正式談判創(chuàng)造良好的氣氛。

“破冰”期是走向正式談判的橋梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是談判者的一種藝術(shù)，成功的談判者無一不是從正確處理好“破冰”期開始。“破冰”期延續(xù)得長(zhǎng)了，會(huì)降低談判效率，增大成本投入，甚至?xí)?dǎo)致談判者乏味，產(chǎn)生適得其反的后果；“破冰”期進(jìn)行得短了，會(huì)使談判者感到生硬、倉(cāng)促，談判起來沒有“水到渠成”的感覺，達(dá)不到創(chuàng)造良好開端的目的。至于“破冰”期究竟進(jìn)行到何種狀態(tài)才算適宜，這不僅要以時(shí)間的長(zhǎng)度加以考慮，更重要的是靠談判雙方的經(jīng)驗(yàn)、直覺來判斷。

在“破冰”期，應(yīng)注意如下幾個(gè)問題：

1.不要緊張

許多性格內(nèi)向或初涉談判者，由于心情緊張，在面對(duì)談判對(duì)手時(shí)手足無措，不知說什么好，結(jié)果使對(duì)方也很不自然。

2.不要急于進(jìn)入正題

談判者初見面時(shí)不宜急于切入正題，而應(yīng)首先溝通感情、增進(jìn)了解，否則便犯了“破冰”期的大忌。俗話說“欲速則不達(dá)”，辦任何事都要循序漸進(jìn)，談判亦如此。

3.說話不要嘮叨

有些談判者雖然快言快語，卻嘮嘮叨叨，這在惜時(shí)如金的談判桌前是容易最惹人反感的，談判一開始即給人留下不好的印象。談判者在“破冰”期內(nèi)的用語必須注意效果，簡(jiǎn)潔、精練。

4.行為、舉止和言語不要太生硬，談判“破冰”期應(yīng)是感情自然流露

談判雙方的言行舉止都應(yīng)當(dāng)是隨和流暢的，切不可語言生硬、舉止失度，如說話粗俗、拉拉扯扯等不良行為，都不利于創(chuàng)造“破冰”期的和諧氣氛。

5.不要舉止輕狂

“破冰”期是展示雙方氣質(zhì)、姿態(tài)的第一回合。談判是一種文明競(jìng)爭(zhēng)的方法。你的談判舉止的第一印象，是影響對(duì)方對(duì)你所持態(tài)度的關(guān)鍵因素，如果談判者在談判的一開局就舉止輕狂，甚至鋒芒畢露地炫耀自己，這在有經(jīng)驗(yàn)的談判者面前，就是—個(gè)初涉談判的小丑形象。

6.不要與談判對(duì)方較勁

“破冰”期內(nèi)的交談，一般都是非正式的，通常采用漫談的形式。因此，語言并不嚴(yán)謹(jǐn)。談判者不可對(duì)對(duì)方的每一句話都仔細(xì)琢磨，這會(huì)影響感情交流。如對(duì)方有哪句出言不遜，切不可耿耿于懷，立即回敬，這只會(huì)弄巧成拙，招致蔑視。

當(dāng)然，要很好地渡過談判“破冰”期，不要忘了微笑。主動(dòng)攻擊，抓住主動(dòng)權(quán)

除了做好以上幾種心理準(zhǔn)備外，在談判開始前，談判人員還應(yīng)做好主動(dòng)出擊的準(zhǔn)備、應(yīng)付被動(dòng)局面的準(zhǔn)備、打破僵局的準(zhǔn)備、拒絕對(duì)方無理要求的準(zhǔn)備、攻心伐謀的準(zhǔn)備等。在與對(duì)手談判開始前，做好充足的心理準(zhǔn)備對(duì)于談判順利進(jìn)行是十分必要和重要的。做好了各種心理準(zhǔn)備，在談判中遇到問題時(shí)就不會(huì)感到突然，不會(huì)感到束手無策，就能從容不迫、自如應(yīng)對(duì)。

為了對(duì)付談判心理不合格的談判對(duì)手，緩兵之計(jì)不失為妙招。

比如，談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息5～10分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方、對(duì)共同合作也十分有益。

休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。

其次，應(yīng)安排休息的程序。這可以遵照如下的方式：一方面說明休息的必要性。比如：“我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方更好地談判……”然后簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才的進(jìn)展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解決價(jià)格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……”再確定休息的時(shí)間。比如：“15分鐘夠不夠？”同時(shí)要避免提出新議題，如果對(duì)方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有討論新議題的機(jī)會(huì)。

掌握談判主動(dòng)權(quán)的具體方法

在談判過程中，對(duì)談判抱有很高期望的談判者都渴望能夠在談判爭(zhēng)論初期就占據(jù)主導(dǎo)地位，他們需要占據(jù)主導(dǎo)地位來控制局勢(shì)。因此，主導(dǎo)策略具有很強(qiáng)的侵略性，談判各方都力爭(zhēng)占據(jù)主導(dǎo)地位，從而限制不符合自己意愿的決策，以防止對(duì)方說“不”。

一、前提條件策略

前提條件策略是指談判雙方強(qiáng)制設(shè)定某些前提條件，以顯示不愿意就彼此的分歧進(jìn)行談判。