第4章　維護戰略聯盟——金牌店長的戰略管理

為什么要建立戰略聯盟

戰略聯盟是指由兩個或兩個以上有共同戰略利益和對等經營實力的經營體、特定事業或職能部門，為實現某種共同目標而達成的長期合作。戰略聯盟的獨特之處在于，在增強聯盟總體核心競爭力的同時，并不削弱每個聯盟個體的原有核心競爭力。戰略聯盟可以在保持雙方核心競爭力相對獨立的基礎上，實現聯盟個體之間的優勢互補、資源共享，以達到雙贏的目的。

門店之間戰略聯盟的出現絕不是偶然的，它是世界經濟一體化、科學技術飛速進步、時代快速發展的產物。

相對于規模較大或實力雄厚的品牌門店而言，小型門店在資金、技術設備和人才等方面都處于劣勢，在現代市場經濟條件下，它們面臨的競爭環境更加殘酷。戰略聯盟作為新型的商業聯合模式，無論是從適應能力方面，還是從市場滲透能力方面來看，它都具有強大的優勢，因而，對實力較為不足的門店來說，戰略聯盟尤為重要。這主要體現在以下八個方面。

1.有利于開拓市場

如果把開拓市場看作是切蛋糕，那么，門店之間聯手合作來做蛋糕，可能蛋糕會做得更大，大家分得也更多。在市場競爭日趨激烈的今天，一個門店要想在市場中占有一席之地，僅依靠自身的力量遠遠不夠，只有尋求聯盟對象，互相學習，利用對方銷售網絡的優勢，才能不斷開發新的市場。

2.有利于擴大經營規模

隨著市場的不斷發展，門店與門店、門店與顧客、門店與供應商等相關群體之間的相互作用和相互影響日益密切，傳統勢不兩立的競爭觀念已不合時代要求，門店僅靠“單打獨斗”難成氣候，因而，人們越來越希望通過合作獲得新的生機和活力，尋求更高層次的競爭。戰略聯盟使原先孤立經營的門店不再只是依靠單一的批量商品或規模經營來進行，它有利于門店不斷豐富經營產品，擴大經營規模。

3.有利于實現優勢互補

門店在經營過程中都會形成一些獨特資源，比如管理能力、技術創新能力等，這些是門店自身所具有的優勢，門店之間如果構建聯盟，就可以把各自分散的優勢組合起來，形成綜合優勢，也就可以在各方面、各部分互相取長補短，實現互補效應。

4.有利于實現戰略多樣性

門店所擁有的資源決定了門店所能夠從事的經營活動的范圍。而資源和戰略之間又存在著依賴性，門店在當前所擁有的資源和戰略選擇，會間接影響到它在未來的戰略。

隨著市場環境不斷復雜化以及技術創新的速度不斷加快，門店更需要通過戰略多樣性的方式來求得生存。因而，與擁有不同技術或分處不同行業的門店結成聯盟不失為一個好辦法，它有助于門店實現業務組合和戰略的多樣性，從而有效地抵御外部環境中不可預測的風險。

5.有利于促進創新

門店的發展離不開技術創新、管理創新和市場創新。創新永遠是門店經營管理的生命活泉，是門店獲得超額利潤的源泉。獨特的、具有劃時代意義的新產品、新技術，往往能創造出新需求、打造出新市場。但門店僅靠自身的能力來搞創新，無疑具有很大的局限性，創新絕大部分情況下并非門店內部就能獨立完成的，門店間的相互合作、相互交流，往往更有利于雙方發揮各自的優勢，實現突破，取得創新。因而，門店的創新發展需要聯盟。

6.有利于獲取技術和人才資源

科學技術是第一生產力，人才是生產經營的關鍵。在當今科學技術迅猛發展的情況下，技術的學習和創新、人才的獲得與培養對于門店經營管理而言十分重要。門店通過戰略聯盟，不僅可以減少研發新技術的投資，而且還可以相互交流信息，互相傳遞經營管理技術。另外，實施戰略聯盟對于人才資源的整合利用，加強人才交流十分有益。

7.有利于減少風險

同合作伙伴共同分擔風險、產品組合多元化、更快進入市場和獲取收益、減少投資成本等都是門店實施戰略聯盟可以采取的減少經營風險的方法。

8.有利于防止過度競爭

隨著市場的不斷飽和，市場競爭的白熱化，門店之間在一番激烈的價格戰之后，往往落得兩敗俱傷的局面。建立戰略聯盟就是讓它們主動與競爭對手合作，化敵為友，取得雙贏。