你能從中得到什么

引起聽眾共鳴的關鍵，就是不斷為聽眾解答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣你才能在演講時緊緊抓住聽眾的利益，而不是僅僅把焦點放在產品特色上。它來自一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉移焦點。在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調了所有參與交流的人都必須對外關注聽眾的需求，而不是在乎自己的需求。這就是引起聽眾共鳴的本質要求。

為了行文方便，我把“你能從中得到什么”稱作“維惠”（WIIFY）。

在說服別人時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題展開，也就是從一開始就引領聽眾走向設定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。

“維惠”就是利益問題，在演講中就是指聽眾的利益。通常都會有一個主導利益，這個利益可以統籌整個演講，同時也是說服別人的核心。

比如，一個信心滿滿的CEO和他的管理團隊進行IPO路演，這里的“維惠”就是：投資給我們，你就會有可觀的回報。

如果換成是獵頭和一個很搶手的年輕人談工作待遇，這里的“維惠”就是：如果加入我們公司，你就能干一番驚天動地的大事業，會有不菲的薪金、吸引人的挑戰和有朝一日躍升公司高管的前景。

如果是一個市場咨詢公司合伙人對《財富》500強企業的首席運營官陳述商業提案，這里的“維惠”就是：如果你雇用我們，我們將以己之長改善你們的營銷計劃，增加你們的市場份額，并提高利潤。