贏在“終點”

讓我們回顧一下之前討論的內容。如果演講的內容太復雜、前后不連貫，或者聽眾受到打擊、演講者沒有與聽眾建立聯(lián)系，演講即告失敗。這時就會出現(xiàn)目光呆滯效應，結果就是什么都沒有：沒有投資，沒有協(xié)議，也沒有銷售業(yè)績。

但這不是你的目標，你需要談成交易，需要對方在聽完后問你：“好吧，我該在哪里簽字？”這才是說服的本質。

說服就是一門引導聽眾從起點到終點的藝術。在起點他們也許還摸不著頭腦，不感興趣，甚至還懷有敵意，但是通過一步步地引導，他們會到達終點，在這里他們會成為你的投資人、你的客戶、合伙人，或者是你理念的支持者。

只有把聽眾的需求作為演講的核心，遵循引起聽眾共鳴的原則，才能引導他們到達終點。引起聽眾共鳴的核心，就是說明對方能得到的“利益”而不是堅持自己的“特色”。

很少有演講者能夠從頭到尾都贏得贊譽和認同，但只要采納本書中的方法，大部分演講者都可以做得更好。

TIPS

魏斯曼完美演講

掌握并精通讓聽眾共鳴的方法，就要學會從他們的角度審視你自己、你的公司、你的故事和你的整個演講。