某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店看著柜臺上的各種精巧小折扇，心里很舒服。一位女營業員大概看出了我是外地人，就主動地說道：“先生，你要看哪一種扇子?杭州的檀香木折扇是本地的特產，尤其是這種帶有墜子的女折扇，制作是很精美的，外地的同志來杭州，都會買一把贈送給親人作紀念的。這種小折扇扇起來有陣陣的檀香味，不信你試試。想要哪一把呢?”看來我是非買一把不可了。我剛產生了非買一把的念頭，營業員就拿出好幾把讓我挑選，她還怕我不買，又追加了一句：“這些小折扇價格很便宜的，都在五元上下?！蔽夷闷鹌渲幸话焉攘松?，的確有陣陣檀香味拂面而來。其實就算不扇，那間小文物商店里也本身就充滿了濃郁的檀香味道。那時，我剛剛離開學校，獨自一個人在外地工作，雖然沒有親密的女友，但最終我還是買了一把女式小折扇。
其實無論在商品買賣還是在人際交往中，對方主動而強烈的提示很容易誘導人的行為。正所謂“其相知也，若比目之魚；其司言也，若聲之于響；其見形也，若光之與影；其察言也不失，若磁石之取鐵，如舌之取燔骨。其與人也微，其見情也疾”。所以人們是很容易接受提示的，只要你這把“柴”加得及時，加得恰到好處。
見什么人說什么話
在為人處世中，善于掌握說話藝術者足以左右他人的意志。只有見人說人話，見鬼說鬼話，才能得到對方的接納和信任，進而自己才能從中獲益。而所謂的“見人說人話，見鬼說鬼話”，其實仍跳不出反應術的范圍，只是表述上更形象、概括一些而已。
“見什么人說什么話”，首先就得知己知彼，對不同的人說不同的話，隨機應變，才能事事順遂。有一則笑話，說的是某人擅長奉承，一日請客，客人到齊后，他挨個問人家是怎么來的。第一位說是坐出租車來的，他大拇指一豎：“瀟灑，瀟灑!”第二位是個領導，說是親自開車來的，他驚嘆道：“時髦，時髦！”第三位顯得不好意思，說是騎自行車來的，他拍著人家的肩頭連聲稱贊：“廉潔，廉潔!”第四位沒權也沒勢，自行車也丟了，說是走著來的，他也面露羨慕：“健康，健康!”第五位見他捧技高超，想難一難他，說是爬著來的，他擊掌叫好：“穩當，穩當!”看到這里，你也許會捧腹大笑，但細思之下，定能悟出說好人話、鬼話的奧妙所在。
在“見什么人說什么話”方面，里根總統可謂是將之運用得出神入化、爐火純青。
某一次，他在對農民發表演說時，挑了這么一件軼事來討好他的聽眾：
一位農民要下了一塊業已枯涸的小河谷，在這片荒地上覆蓋著石塊，雜草叢生，到處坑坑洼洼。他每天去那里辛勤耕耘，不斷勞作，最后荒地變成了花園，為此他深感驕傲和幸福。某個星期日的早晨，他操勞一番后，前去邀請部長先生，問他是否樂意去看看他的花園。“好吧!”那位部長來了，并視察了一番。當他看到瓜果累累，就說：“呀，上帝肯定為這片土地祝福了!”當他看到玉米豐收，又說：“哎呀!上帝確實為這些玉米祝福過?！苯又终f：“天哪!上帝和你在這塊土地上竟取得了這么大的成績呀!”這位農民禁不住說道：“尊敬的先生，我真希望你能看到上帝獨自管理這片土地時，它是什么模樣?！睘榱擞线x民們對政客的不信任思想，里根幽默地暗示了政府官員們天生愚蠢得無可救藥。
他還談到了一座虛構的美國城市，該城市決定把交通標記再豎得高一些。交通標記原有5英尺高，現在要把這些標記高度改為7英尺。聯邦政府人員插手了此事，由他們來實施這一工程——他們來到了這一城市，把街道平面下降了2英尺。
此外，對正在訪問的特定地區加以奉承也是里根的一大特色。正如總統的一位幽默顧問解釋的那樣：“幽默的主要價值之一，是讓聽眾明白你知道他們是誰，他們住在哪兒?！崩锔诘竭_俄勒岡州波特蘭時說：“我的幾位辛勤工作的助手們勸我不要離開國會而風塵仆仆地到這里來。為了讓他們高興，我說：‘好吧!讓我們來擲硬幣，決定是去訪問你們美麗的俄勒岡州，還是留在華盛頓。’你們知道嗎?我不得不連續擲14次才得到使我滿意的結果?！?
而他迎合少數民族的手法就像他迎合不同地區的人民那樣變化多端，富有針對性，且頗具吸引力。在向一群意大利血統的美國人講話時，他說：“每當我想到意大利人的家庭時，我總是想起溫暖的廚房，以及更為溫暖的愛。有這么一家人住在一套稍嫌狹小的公寓房間里，他們決定遷到鄉下一座大房子里去。一位朋友問這家一個12歲的兒子托尼：‘喜歡你的新居嗎?’孩子回答說：‘我們都喜歡，我有了自己的房間，我的兄弟也有了他自己的房間，我的姐妹們都有了自己的房間。只是可憐的媽媽，她還是和爸爸住一個房間。’”
當里根總統訪問加拿大的一座城市并發表演說時，在此過程中，有一群舉行反美示威的人不時打斷他的演說，表示出明顯的反美情緒。里根是作為客人到加拿大訪問的，所以加拿大的總理——皮埃爾·特魯多對這種無理的舉動感到非常尷尬。面對這種困境，里根反而面帶笑容地對他說道：“這種情況在美國是經常發生的。我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，可能他們想使我有一種賓至如歸的感覺?！?
當然，我們每個人不一定都能達到里根總統那樣高的境界。但最簡單的，要學著“見人說人話，見鬼說鬼話”。看到對方喜歡什么，就順著他喜歡的話去說，順著他喜歡的事去做；看到對方厭惡什么，忌諱什么，就要避開他忌諱的話不說，避開他厭惡的事不做。這樣，對方就會覺得你是他的知心人，便會將你引為知己，即所謂的“同聲相呼，實理同歸”。碰上事情就會多為你說話、替你出力，在為人處世中，你就多了一個朋友、多了一條路。
說得更具體些，“見人說人話，見鬼說鬼話”，就是要根據對方的興趣愛好說話。人們因職業、個性、閱歷及文化素養等方面的不同，興趣和愛好自然也會有所不同。而且，有些人的興趣、愛好還會因時因地而有所不同。比如，有的人年輕時對垂釣感興趣，而到了晚年，卻愛好養花種草。而你若知道你的交際對象對某方面感興趣，你與之打交道時如果先談些與其興趣有關的話題，對方就容易向你打開話匣子。
有一個青年想向一位老中醫求教針灸技巧，為了博得老中醫的歡心，他在登門求教之前作了認真細致的調查了解。他了解到老中醫平時愛好書法，遂瀏覽了一些書法方面的書籍。起初，老中醫對他態度冷淡，但當青年人發現老中醫案幾上放著書寫好的字幅時，便拿起字幅邊欣賞邊說：“老先生這幅墨寶寫得雄勁挺拔，真是好書法啊!”對老中醫的書法予以贊賞，促使老中醫升騰起愉悅感和自豪感。接著，青年人又說：“老先生，您這寫的是唐代顏真卿所創的顏體吧?”這樣，就進一步激發了老中醫的談話興趣。果然，老中醫的態度轉化了，話也多了起來。接著，青年人對所談話題著意挖掘，環環相扣，致使老中醫精神大振，談鋒甚健。終于，老中醫欣然收下了這個“懂書法” 的弟子。
你從青年人與老中醫交往的事例中難道沒受到什么啟發嗎?在為人處世中，我們所面對的交際對象性格迥異，有的生性內向，不僅自己說話比較講究方式方法，而且也很希望別人說話有分寸。因此，與這樣的人打交道時，就要特別注意說話方式，盡可能對其表現得尊重和謙恭些。當然，也有的交際對象性格比較急躁、直率，講話猶如拉風箱般直來直去，同時，也不太計較別人的說話方式。所以，與這樣的人打交道時，就要開門見山，有話直說，千萬不要兜圈子。
有位名牌大學中文系畢業的高才生，在人才招聘會上，想讓某公司經理招聘其為辦公室秘書，青年人在經理面前作自我推銷時說話拐彎抹角，半天不切題旨。她先說：“經理，聽說你們公司的環境相當不錯。”經理點了點頭。接著，高才生又說：“現在高學歷的人才是越來越多了。”經理還是點了點頭，什么也沒說。而后，高才生又說：“經理，秘書一般要大學畢業，要比較能寫吧?”高才生的話兜了一個大大的圈子，還是未能道出自己的本意。豈料，這位經理是個急性子，他喜歡別人與他一樣，說話辦事干脆利落。正因為高才生未能摸透經理的性格，結果話未說完，經理便托詞離去，高才生的求職也化成了泡影。
由此可見，要想根據別人的潛在心理說話，把話說到對方的心坎兒上，就要時刻注意揣摩你的交際對象心里在想什么。如果你說的話與對方的心理相吻合，對方就樂于接受；反之，你說的話就會使對方產生排斥和抵觸心理。所以，“其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之?！?
在為人處世中，需要與不同身份的人交際，因此，針對不同的身份，所選話題也應有所不同，即要選擇與之身份、職業相近或相符的話題。比如，你在旅途上遇到了一位老農民，如果你把話引向現代女性的美容上去，肯定是“驢唇不對馬嘴”了。倘若你說：“大叔，今年的收成咋樣啊?每畝地的小麥能收多少?”這樣，就能激起老農與你談話的共鳴點和興奮點。
要贏得別人的喜歡，就要談論別人感興趣的事。因此，在為人處世方面有經驗的人都知道，遇到老人就一定要去談他的小孫子、小孫女，在老人的心目中，他的小孫子、小孫女是最可愛的，很多大人物出去旅游、辦公事甚至植樹，都要將小孫子或小孫女帶上。你給老人買東西還不如給其孫輩買東西，讓他印象深刻。遇到對方有位小孫子，你就猛夸他小孫子真聰明、真活潑；小孩子聰不聰明誰知道呢?反正這話對方肯定樂意聽。如果對方有位小孫女，你就說他小孫女真可愛、真天真。小孩子自然個個可愛，這話也不假。
另外，對一個集郵迷你不妨談幾枚好郵票；對一個足球迷談他喜歡的球隊如何取勝，球技如何高超；對注重養生之道者談談氣功和太極拳；向一個成功者請教他的奮斗史和成功的經驗……
與人交談時，如果能較好地運用上述方式方法，就能把話說到對方的心坎兒上，也即“若探人而居其內，量其能，射其意，符應不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢”，你也就能“言到功成”了!
總而言之，“見什么人說什么話”告訴我們，談話時要盡量使用對方認同的語言，談論對方熟悉和關心的話題，并且要視當時的具體情況靈活應變，以便在迎合對方心理的同時，也贏得對方的好感；唯有贏得對方的好感，才有可能得到我們想獲得的東西，而這也是成就大事的一種技巧。正所謂“己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。”
內揵第三
（14 步輦圖）
【本篇提要】
所謂“內”，即入內，又通“納”，指向君主進言獻策，取得君主的歡心與信任，從而躋身君主寵臣的圈子；所謂“揵”，《唐韻》有云：“舉也?！逼湟鈩t是指包攬、替代君主決策，以成就一番大的事業。本篇論述的重點就是策士或臣子見君后的取寵見用之術。
本篇認為，策士或臣子與君主打交道，可分兩步進行，這兩步也代表了兩個不同的層次與境界。第一步，取寵見用。策士游說君主或是臣子進言獻策，其目無非是為了讓君主聽從他們的見解去解決面臨的問題，所以，首先就必須要取得君主的寵愛和信任。如何做到這一點呢?本文開篇即論述了君臣之間存在的各種遠近親疏的關系，不妨將之概括為“心近”和“身近”的辯證關系，接著提出策士人臣們要投君主所好，先爭取“心近”，讓君主視作心腹，仰仗其“決事”，然后進獻己策，達到見用的目的。第二步，駕馭君主。縱橫策士們的政治目的絕不僅僅是充當君主的寵臣，而是在取寵見用后進—步運用陰謀權術去駕馭君主，替代君主決策，做個“不在位”的君王。所以本文提出，對那些可以借用的君主，就幫他建功立業，讓他聽從策士臣子們的決策。而對那些不可憑依的君主，就設法離去，不為其所累，不妨“良禽擇木而棲”，另靠明主，一展鴻圖。
此外，我們從本篇中還可見識到不少策士或臣子們進言獻策時應掌握的技巧。首先應把握游說對象的心理變化，順勢而為，因勢利導，便可應和人意；其次要注意選擇適當的時機，以便更好地使建議與對方的心意相吻合；最后還要善于根據游說環境的變化去靈活變通地改換說辭。從內揵術的根本來看，最關鍵的就是要摸透對方心意去說服、控制對方的思路變化，從而使對方產生一種心心相印、興趣相投的感覺，接下來便可靈活多變地采用各種游說之法，使自己進退自如、游刃有余。
【原典】
（一）
君臣上下之事，有遠而親，近而疏；就之不用，去之反求①；日進前而不御，遙聞聲而相思②。事皆有內揵，素結本始③?；蚪Y以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色④。用其意，欲入則入，欲出則出⑤；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就，欲去則去；欲求則求，欲思則思⑥。若蚨母之從子也，出無間，入無朕，獨往獨來，莫之能止⑦。
【注釋】
① 就：靠近，歸，趨，就職。
② 御：用，指君主信用。
③ 內揵：此指內心聯結。 素結本始：素，平時，平常。本，本源，本始。即本始于素結，本源于平時的交結。
④ 黨友：結黨聯友。 采色：容色，美色。
⑤ 用其意：指迎合君主的心意。 入：入政，參與政事。 出：出世，不參與政事。
⑥ 求：使動用法，使之求，指讓君主詔求。 思：使動用法，使之思，指讓君主思念。
⑦ 蚨母：即青蚨。古代巫術以為青蚨之母與子的血可以相互吸引，用母血和子血分別涂在銅錢上，這兩銅錢也可以互相吸引。見《淮南萬畢術》、《搜神記》、《本草拾遺》等所記。 間：縫隙，間隙。 朕：跡象，形跡，征兆。
【譯文】
君臣上下之間的關系復雜而微妙，有的身離君主很遠反而關系密切，有的近在咫尺卻關系疏遠；有的投奔而來反而得不到起用，有的離開以后了卻被四處詔求；有的天天活動在君主眼前卻得不到信任擢用，有的君主遙聞其名便朝思暮想他的到來。此皆由君臣之間內心相知的程度不同所致，本源于平素中的交結。有的以道德交結，有的以黨友交結，有的以財物交結，有的以美色交結。只要摸準了君主的心意，并善于迎合其意，那么想入政就能入政，想出世就能出世；想讓君主親近就能親近，想讓他疏遠就能疏遠；想投奔君主就能投奔，想離去就能離去；想讓君主詔求就能得到詔求，想令君主思念就能被他思念。就如同青蚨母子之血涂錢可以相互招引一樣，可以把君主吸引得密合無隙，就能在宮廷中獨往獨來，自由自在，誰也沒法阻擋。
【原典】
（二）