再次，提問必須掌握最佳時機。提問并不像逛大街、上自由市場那樣隨時都可以進行。有些提問時機掌握得好，發問的效果才佳。兩個過去很要好的朋友都剛剛走上工作崗位，一個偶然的機會他們相遇了，互相詢問：“你們單位怎樣？工作還順利吧，談戀愛了嗎？”顯得既親熱自然，又在情理當中。但是，如果一位姑娘經人介紹與一位從未見過面的小伙子談戀愛，公園門口兩人準時赴約了，沉默了一會，姑娘抬起頭來問：“你談過戀愛嗎？工作輕松嗎？工資多少？”其結局就可想而知了。中國人見面打招呼都喜歡問一句“吃了嗎？”如果這話用在吃飯時間前后，倒也無妨，但如果下午三點左右在公共汽車上遇到熟人也問這么一句，就難免讓人感到有點莫名其妙。

一般來說，當對方很忙或正在處理急事時，不宜提瑣碎無聊的問題；當對方正專心欣賞音樂文娛節目或體育比賽時，不宜提與這支音樂或這場文娛節目和體育比賽無關的問題；當對方傷心或失意時，不宜提太復雜、太生硬、會引起對方不愉快的問題。

總之，一把鑰匙開一把鎖。我們應該注意選擇最佳時機，針對不同的對象，采用不同的對策提問，讓對方在輕松、自然的氣氛中，把思想深處的東西和盤托出。

問得太多惹人煩

老狐貍討厭一切不知趣的家伙。有的人心不壞，就是有些傻。

有個人家里出了一點麻煩，可他并不想讓別人介入這件事。可是有個朋友一次到他家去，感覺氣氛不對頭，于是就不斷問：“怎么回事？你家出什么事了？”搞得他很無奈。

經常遇到一些喜歡刨根問底的人，“無微不至”地關懷，讓人不堪忍受啊！假如有人沒完沒了地打聽你的生活，你感到煩不煩呢？不妨來連珠炮似地問一問：

第一，你現在正在聽誰的歌？你在哪里讀書（工作）？你最后吃的一樣東西是什么？現在天氣如何？戴隱形眼鏡嗎？你們家養過什么？什么星座？兄弟姐妹和他們的年齡？

第二，有幾個耳洞？你有文身嗎？你喜歡你目前的生活嗎？喝過酒嗎？暗戀過幾個人？會因為害羞而不敢跟人表白嗎？不敢吃的東西有哪些？最喜歡吃的是什么東西？最喜歡喝什么飲料？最喜歡的數字？最喜歡的電影？最喜歡的卡通人物？最喜歡的品牌？

第三，最懷念的日子？最傷心的經驗？最喜歡星期幾？最喜歡春夏秋冬哪個季節？最喜歡的花是什么？最喜歡的運動是什么？最喜歡的冰淇淋種類？最怕什么東西？如果有來世？

第四，討厭做什么事？擅長的事是什么？臥室地毯的顏色是什么？想做什么職業？你們家住幾樓？你覺得自己十年后會在哪里？寄這封郵件給你的人是誰？

第五，無聊的時候你大多會做些什么？你住的最遠距離的一個朋友是誰？世界上最好的事是什么？目前有男（女）朋友嗎？覺得同性戀如何呢？對于沒有把握的事情態度如何？

第六，如果有人誤會你怎么辦？如果有人誤會你，又不聽你解釋怎么辦？有想過要怎么對你討厭的人嗎？你認為你的另一半幫你付錢是理所當然的嗎？通常幾點上床睡覺？現在心里最想見的人是誰？想要多大結婚？今天心情好嗎？

你如此地了解，煩不煩啊？累不累？

與人交往，不該知道的就不要知道。知道多了反而惹是生非。每個人都有自己需要保密的東西，都有不想讓別人知道某些事的權利。你的朋友因一個不愿讓他人知道的事鬧得情緒很低，而你又敏感地從他的神色上猜出了他有心事，于是就問對方遇到了什么麻煩，可對方覺得告訴你不好，不告訴你又怕得罪你，這不是難為他嗎？

一次提出兩個問題

有人說，女性的心理真是難以捉摸，在邀請女孩子時，如果你先問：“去嗎？”然后再問她：“不去嗎？”可能百分之八十的女孩子會拒絕說：“算了吧！”因為女孩子總是比較含蓄和留有余地的，對于沒有把握的事往往選擇“不”。

知道了女孩子的這種心理，你在邀請女孩子時就不妨運用一點攻心上的技巧，即不妨先問她：“不去嗎？”然后再問：“去嗎？”增加她考慮答應的幾率，情況就可能改觀。

也有些女性總是難以開口說“不”，讓你搞不清她的意思，你問她：“怎么決定？是去，還是不去？”她沉默不語。有位心理學家是這樣說的：“女孩子的沉默不語，表示答應。”因此，你不妨這樣問她：“怎么樣，還是去吧！”除非她很快地開口說“不”，否則就表示默許了。

日本著名的心理學家多湖輝說過這樣的話，根據人們選擇后者的思維習慣，在有兩個以上的選擇時，將你所期待的問題放在最后，就能獲得滿意的回答。

他還舉過這樣一個例子。

某男演員是一個著名的花花公子。有一次，他在一家雜志上發表一段話，對于如何說服一名女性留下過夜，他用了這樣的問法：“你是要回去呢？還是要住下來？”而絕不會問：“你是要住下來，還是要立即回去？”

你看了這段故事后，大概也會覺得這家伙確實有一手。

因為，當一名女性被自己喜歡的男性問及“是否要回去”時，心里便有安全感，因為對方似乎頗尊重自己，同時又因為期待落空而略感失望，便緊接著對方的“還是要住下來”的問話，又使失望感頓時消失，即使是不回答，也等于是答應了。

如果我們反過來先問“你是要住下來”的話，一般女性必定會產生警戒心，而接著又問“還是要回去”，使對方直覺感到是要回去，即使原本是愿意留下的，此時也不好說出口。

當然，在實際生活中，即使兩個人的交往已經到了爐火純青的地步，“是否住下”這一問題對女性而言，還是一個很大的問題，必然會產生緊張心理。第一種說法，表面上看似乎尊重對方，其實不過是誘使女方的一種說辭。

我們在日常生活中也時常會遇上二者選擇其一的情況。若是你想讓對方選擇自己所期待的，問話時最好是將它置于后方。例如，在商店，當一位客人買了許多東西正要回去時，你便問他：“是要我幫你送過去呢？還是你自己帶回去呢？”

大多數客人聽了都會說：“還是我自己來好了。”

如此提問不但達到了你對他的關懷之意，同時卻又替自己省去了許多的時間和勞力。

只給出一個選擇答案：Yes或No

有一個朋友，他的女兒才貌雙全，許多條件很好的男人向她求婚，都被她拒絕了。

并非她不想結婚，而是她想到結婚以后，必須走進廚房，每天為柴、米、油、鹽之類的事情煩心，就退縮了。

但是有一年，突然出現了一個讓她決定出嫁的男士。

這個男士既能干又有錢，只是長得不英俊。每一次約會她都是在不知不覺中答應的。后來漸漸地了解了他的工作，也和他的家人見了面。

當有一天，她突然覺醒時已經太遲了，因為訂婚戒指已牢牢地套在她左手的無名指上。

每次問她怎么會嫁給他時，她總是開玩笑地說：“我是上了他心理戰的當。”

有時又會說：“可能一切都是命。”

也許因為說了這些話，而引起了她繼續說下去的興趣，她談起了他們是如何開始約會，又如何閃電般迅速結婚的。現在將她聽說的話，摻雜了個人的想象，認為他們第一次約會時對話可能是這樣的：

“網球和電影，你喜歡哪一種？”

“我喜歡看電影。”

“國產片和外國片，你是喜歡外國片？”

“是的，但是華星國際影城正在上演張藝謀導演的新片，雖然是國產片，我也很想看。”

“這樣好了，這個禮拜天我們一起去看。”

這個女孩不假思索，輕松地答道：“好吧！我們去看。”

然后，他們就經常一起看電影。

剛開始時，這個女孩根本沒有想過要和這個男士約會，但事后想起來，當時男士問的問題中，她好像沒有回答“No”的余地，都是說“Yes”或“OK”的。本來在一開始約會時，其內容都會有“Yes”和“No”的選擇，如果是“Yes”的話，那么在以后的約會中，就會談有關“Yes”的內容，或A和B問題中的內容，而這個男士提問時，幾乎無視這一點，他只讓她從A或B中來選擇“Yes”或“No”。

雖然，她在這場心理戰中失敗了，所幸的是她建立了一個幸福的家庭，所以也就沒有什么關系。

讓對方說“是”

美國電機推銷員哈里森，講了一件他親身經歷的有趣的事：

有一次，他到一家新客戶的公司去拜訪，準備說服他們再購買幾臺新式電動機。不料，剛踏進公司的大門，便挨了當頭一棒：

“哈里森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”總工程師惱怒地說。

經哈里森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈里森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈里森推銷的電機質量太差。因而拒絕哈里森今日的拜訪，推銷更是無門啦！

哈里森冷靜考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的質量，肯定于事無補。他便采取了另外一種戰術，于是發生了以下的對話：

“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”

“是的。”

“當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，只是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”

“是的。”

“按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出42°C，是這樣的吧？”

“是的。但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！”

“請稍等一下。請問你們車間里的溫度是多少？”

“大約24°。”

“好極了！車間是24°C，加上應有的42°C的升溫，共計66°C左右。請問，如果你把手放進66°C的水里會不會被燙傷呢？”

“那——是完全可能的。”

“那么，請你以后千萬不要去摸電機了。不過，我們的產品質量，你們完全可以放心，絕對沒有問題。”結果，哈里森又做成了一筆買賣。

哈里森的成功，除了因為他的電機質量的確不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。

當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。這時全身呈放松狀態，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。

使用讓對方說“是”的方法，有幾點要特別引起我們注意：

1.一定要創造出對方說“是”的氣氛，要千方百計避免對方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應精心考慮，不可信口開河。

例如，一推銷員與顧客之間發生了一場對話：

“今天還是和昨天一樣熱，是嗎？”

“是的！”

“最近通貨膨脹，治安混亂，是嗎？”

“是的！”

“現在這么不景氣，真叫人不知如何是好！”

這一類問題雖然很正常，不論推銷員如何說，對方都會回答“是的”，好像已經創造出肯定的氣氛，可是注意他說話的內容，卻制造出一種讓人無心購買的否定悲觀的氣氛。

也就是說，顧客在聽到他的詢問后，會變得心情沉悶，當然什么東西也不想購買了。

2.要使對方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什么樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是：暗示你所想要得到的答案。

所以，在推銷商品時，不應問顧客喜不喜歡，想不想買。因為你問他“你想不想買”、“喜不喜歡”時，他可能回答“不”。因此，應該問：“你一定很喜歡，是吧？”

當你發問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭，你一邊問一邊點頭，可誘使對方作出肯定回答。

相同的問題可以有不同的問法