老狐貍說

誰想要從另一方那里得到更多的東西，誰就必須做到一點：多聽少說。誰說得越多，誰獲得的東西就越少。

在溝通中，讓對方說得越多，我們了解對方真正意圖的機會就越多。所謂知彼知己，百戰百勝。當你掌握對方的情況，遠比對方知道你的情況還要多，你自然就把握住了先機。

那么，怎樣樣才能讓別人說得更多呢？秘訣就是——提問！

提問的四大作用

提問，是社會交往中很常見的一種活動。如何使對話按照自己計劃的進程發展，使社交對象說出自己想要得到的回答，很重要的一點就是取決于人們提問技巧的高低，它也是口才高低的表現。提問的一個重要作用是讓對方為自己解疑釋難，此外，老狐貍認為，提問還有以下作用：

★促進人與人的關系

我們每天遇到熟人都會說：“小陳，上哪兒？”“老林，你來啦？”“小白，吃過了嗎？”很顯然，問題的內容并不是我們關心的，而是用這種問候語進行感情交流。在同事、好朋友之間也經常用提問來交流情感。例如：你的女同事坐在那兒哭，其實你也明白她哭泣的原因是由于夫妻倆感情不融洽，受到丈夫的欺負。如果你坐近她，從事件的起因問起，一直問到結束，她一定會感激你的體貼和關心。如果你不問她的苦衷，說上一大通大道理，肯定不能使她感到安慰的。

★以問話作為話語的引子

馮玉祥將軍統領西北軍時，部隊中有個外國軍事專家經常提問刺探軍事秘密。馮玉祥不高興了，有一天對他說：“你知道中國‘顧問’二字是什么意思？”

“不知道。”

“‘顧’者看也；‘問’者問話也。‘顧問’者，我看著你，有話問你時，才請你答復。”

顯然，馮玉祥將軍的問話，其目的就要引出對方講“不知道”，然后就勢講出后面他想說的，對他進行教育。

★以提問代回答

《鋼鐵是怎樣煉成的》里寫道：有一天晚上，保爾和安娜不幸被幾個匪徒攔劫。一個匪徒用手槍逼住了保爾，另外兩個獸性大發的匪徒把安娜拖到了一所空房子里。事后，一個正愛著安娜的工人茨維泰葉十分不安地問保爾安娜是否被強奸。保爾很難過，反問道：“你愛安娜嗎？”茨維泰葉費力地說：“是的。”聽了這話，保爾抑制住憤怒，頭也不回地邁步走了。這里，保爾對對方提出的問題不作正面答復。保爾這個反問，實際上回答了對方的牽掛問題，這個問句起到了一種以問代答的作用，反駁對方的話語。

★回擊、反駁對方的話語

回擊、反駁有三種情況，一是回擊對方刁難、攻擊自己的話語動機；二是反駁對方的人品；三是反駁對方話語中提出來的觀點。試舉一例：

“徐孺子，南昌人，十一歲時與太原郭林宗游，稚與之還家。林宗庭中有一樹，欲伐去之，云：‘為宅之法，正如方口，口中有木，困字不祥。’余曰：‘為宅之法，正如方口，口中有人，囚字何殊？’郭無以難。”

郭林宗有迷信思想，認為宅中有樹，猶如口中有木，成了不吉利的“困”字，因此想把樹砍掉。而十一歲的徐稚一個問句就把這種觀點給反駁了。他說如果宅中不能有樹的話，那么宅中也不能有人，因為口中有木成了“困”字，口中有人成了“囚”字。如果說“困”就不祥，那么“囚”字又有什么不同呢？問得對方無言以對。

提問的技巧

要恰當，得體、有效地提問，需要掌握一定的提問技巧。

★選好對象，有針對性地提問

1.適應對方的年齡、身份、文化素養、性格等特點。

你對小朋友可以問“你幾歲啦？”對老年人就不宜這樣問。再如你可以對一個中國人問：“你在哪兒工作？”“收入不錯吧？”“家里有幾口人？”這是關心尊重對方的表示；但這樣問一個美國人，就是打聽別人隱私的不禮貌行為。被問人有的熱情直爽，有的沉默寡言；有的文靜安詳，有的急躁毛草；有的高傲，有的謙虛；有的誠懇，有的狡黠。性格不同，氣質各異，提問的方式也應當有相應的變化：或單刀直入，或迂回進攻，或敞開發問，或試探而進。只有這樣，才能達到目的。

2.根據對方的心理特點。

在問答過程中，提問的人，提問的內容、提問的方式，甚至提問行為的本身都會對被問人的心理產生一定的影響。提問人必須根據被問人的心理特點進行提問，這樣才能達到提問的目的。在提問的時候，被問人總是處于一定的心境之中，比如我們去探望病人，人家正在為病情焦灼不安，我們就不應問：“病情會不會惡化呀？”

另外，被問人總會對提問人的問題本身采取一定的態度，從而產生種種心理活動，如抗拒心理、回避心理、揣測心理等。

★掌握雙方問答進程，提問要有明確目的

提問在交際活動中處于主動地位，它決定了對方說不說，說什么，怎么說；也決定了雙方的交談程序和交際氣氛。所以，提問也應有控制技巧。

1.掌握社交氣氛。

兩人問答，氣氛是冷淡或是融洽，對社交的效果有很明顯的影響。社交氣氛可由提問的問題和方式來控制。選擇問句的句式和嚴肅的語氣，使氣氛緊張，能對被提問的人的心理產生壓力。如審訊犯人：

“你昨晚去沒去會計室？”“去過。”

“一個人還是幾個人？”“一人。”

“去干什么？”“偷錢。”

“偷沒偷？”“偷了。”

從此例可看出收到了較好的效果。

又如一位外祖母同她的小外孫久別后，見面時的一次對話：

“夏天過得好嗎？”“好。”

“游泳了嗎？”“沒有游。”

“你見到了許多小朋友吧？”“嗯。”

“你愛吃冰淇淋嗎？”“愛吃。”

這樣的談話氣氛沉悶，雙方都像例行公務似的。其實，老祖母只是想和小外孫親近親近，可不知怎樣才能讓他說話，只好接二連三地采取是非問和事件信息問，這種閉塞式的提問，當然不會打開對方的話頭了，這樣的提問就沒有控制住談話活動。

2.掌握由提問到表達的過程。

有時人們提問，是要對方聽自己表達，這就有個由自己提問到自己表達的轉變過程。如：

電車上，一位中年人給一位婦女讓座。這婦女一聲不吭就坐下了。

中年人問：“嗯，您說什么？”

“我沒說什么呀！”

“哦，對不起。我以為你說了‘謝謝’呢。”

先生的提問是為了引出自己后面對女方的批評，顯得含蓄而又有心計。

又如孟子在批評齊宣王不會治國時問：

“假若一個人，把妻室兒女托付給朋友照顧，自己到楚國去了。等他回來時，妻子兒女卻在挨餓受凍。對這樣的朋友，該怎么辦？”

王答：“和他絕交。”

孟子說：“假若管刑罰的官吏不能管理他的部下，怎么辦？”

王答：“撤掉他！”

孟子又問：“假若一個國家搞得很不好，那又該怎么辦？”

王這時只好看看左右，而講其他的了。

孟子先設兩問，誘導齊宣王作出肯定的回答，然后提出應該怎樣處置不會管理國家的國君，使宣王無以對答，最后服從自己的想法。

★講究方式提問，提高提問水平

1.話題的選擇是一大關鍵。

一位心理學家曾說過，要使對方樂于答話，莫如挑他擅長的來說。其實，提問也如此。比如一個人羽毛球打得好，就可先問：“聽說你對羽毛球很拿手，是嗎？”問話的提問正像打羽毛球時的發球，你以對方的特長發問，就像特意發了個使對方容易接的球，他當然樂意還擊，一來一往，暢談不休。所以，有人把提問稱為“談話的發球”，這一比喻是很恰當的。

2.技巧要與實際相適應。

有位青年人走進一家裝潢別致的咖啡廳，拿起餐巾圍在脖子上。店主看見了，就對伙計說：“你過去告訴他，他弄錯了。不過講話要注意方式。”服務員走過去，對顧客說：“對不起，先生，您要刮臉，還是理發？”這個青年人聽后卻拉下了臉。

這個提問由于不符合社交場合，誰也不會跑到西餐館來刮臉或理發，于是這種委婉提問在青年人聽來就可能是諷刺與嘲弄，是達不到交際效果的。

3.運用技巧要講究效果。

有位父親想知道兒子畢業后找什么工作。他提問：

“寶兒，你長大要干什么？”

“當飛機駕駛員！”兒子說。

“當駕駛員干什么？”

“周游世界！”

這位好心的父親啟發式的提問之所以未能達到效果，是因為提問的導向不明確，故兒子不可能如他預想的那樣回答。

提問的方法

表達同類或類似的意思、達到同樣或類似目的的問話，以不同的形式說出來，其效果也不一樣。比方說，問“你很討厭他嗎”或“你很喜歡他嗎”就不如問“你對他的印象怎么樣”好。對一個看來超過40歲的人，與其問“你今年貴庚”，倒不如問“你今年可能有30多歲了吧”；問“替我把信寄了吧”，就不如問“是否幫我寄了那封信”聽起來更舒服。

為什么會出現這種效果上的差異呢？原因很清楚。第一句問話太直接，第二句話以對方為中心，讓人聽來有被尊重之感。提問者是否謙恭，其問話是否合乎聽者的心意，都直接會影響到問話的效果。任何人都希望得到別人的尊重和體諒。問話者如果不尊重和體諒對方，他自己也只能自討沒趣。下面，我們將通過對兩句普通問話的分析來說明這一點。

一家餐廳里曾發生過一件饒有興趣的事。有兩位顧客同時到這家餐廳吃飯。在點菜時，一位顧客問服務員：“今天的石斑魚好不好？”服務員答應說：“好。”結果這位顧客只吃到了前一天剩下的石斑魚。另一位顧客則問服務員說：“今天有沒有什么好的海鮮？”服務員也滿口應承說：“有。”這位顧客最后真正吃到了好海鮮。

為什么這兩位顧客的遭遇不一樣呢？這就要從他們的問話上找原因。“今天的石斑魚好不好”和“今天有沒有什么好海鮮”兩種問法，在對方心理上引起的反應是不一樣的，雖然它們在字面上有些相似之處。前者只是在問一樣東西，只有好或不好的兩個答案，為了顧全餐廳的聲譽，服務員不能不說“好”。而且，一種東西的好與不好的標準是很難說的。標準既不易界定，那么服務員說了個“好”字，也不能說是欺騙了你，即使今天的石斑魚并不好。另外，前者所問的只是石斑魚，似乎除了石斑魚外，其他的都不愛吃。為了討好你，服務員也覺得說“好”是他的責任。這種問話產生的效果，只能是問話者吃虧。

第二種問法就不同了。首先，“今天有沒有什么好的海鮮”表示心中并無成見，不管什么海鮮，只要好便行。其次，這種問法還體現出提問者為人謙虛，善于請教他人，不是故作聰明。再次，這種問法范圍很廣，給對方留下了較大的回旋的余地。服務員可以說“有”，也可以說：“今天沒有什么好海鮮。但今天的燒雞又肥又嫩，值得一試。”因此，這種問法必定會給服務員留下良好的印象。他見你求教于他，其自尊心就得到滿足。出于內心的高興，也出于對工作的負責，他當然會把最好的海鮮介紹給你。而且，“海鮮”的范圍很廣，只要把各種海鮮比較一下，把當天最好的介紹給你就行了，并且這工作也易于應付。

問話的方式是千變萬化的，這里所舉的例子，只起到拋磚引玉的作用。要掌握紛繁的問話方式的奧妙，還得自己去不斷地揣摩和探索。

提問的尺度

提問是開啟談話對象的百寶匙。只要你掌握了一定的問話尺度，即使你沒有各種專長，也足以應付各種各樣的人，因為你如果不能回答對方，就可設法一直提問。

交談，特別是陌生人之間的交談，都是以問話開始的。對不同的人，應問不同的話。假定你的談話對象是一位醫生，而你在醫學方面完全是個門外漢，你可以說“近來乙型肝炎好像又開始流行，你們大概又很忙于給一般人打預防針吧？”這個問題既是大家都關心的，又是對方的工作問題，經你一問，對方的口便開了。由此可以接著談下去，從乙型肝炎的癥狀談到飲食衛生，談到治療藥品……只要你不厭煩，你可一直追他談下去。如果遇到房地產經營者，你可以問近來地價的起落；遇到電器行業的負責人，你可以詢問哪種牌子的錄像機最實用；遇到教師，你可以問他學校的情形，學生的素質和傾向。總之，問話是打開交談之門的最好的辦法，而在問話時最好是問對方知道的問題或最內行的問題。

但應該注意，在日常交談中，有些方面是不宜提問的。

第一，對方不知道的問題不宜問。如果你不能確定對方能否充分地回答你的問題，那么你還是不問為佳。譬如你問一位醫生：“去年發生在本市肝炎病例有多少？”這個問題對方很可能就答不出來，因為一般的醫生誰也不會去費神地記這類數字。要是對方回答說“不太清楚”，就不僅使答者有失體面，問者自己也會感到沒趣。

第二，政見不宜問。如果你的談話對象不是一位政治家、政論家或權威人物，你最好不要就某個重大的政治問題向他提問。普通人對于政治的看法是有很大分歧的。對方不知道你有何背景，也不知道你有無成見，不會開誠布公地回答這類問題。

第三，有些問題不宜刨根問底。比方說，你問對方住在哪里。對方回答說“在北京”或者說“在香港”，那么你就不宜再問下去。如果對方高興讓你知道，他一定會主動詳細地說出來，而且還會說“歡迎光臨”之類的話。否則，別人便是不想讓你知道，你也就不必再問了。此外，在問其他類似的問題如年齡、收入等的時候，也要注意掌握問話尺度，要適可而止。

第四，不要問同行的營業情況。在激烈競爭的社會里，任何人都不愿意把自己的經營狀況或秘密告訴一個可能的競爭對手，即使你問到這個方面的問題，也只能自討沒趣。

另外，在交往中還應注意：不問別人的飾物的價錢；不問報紙刊物的銷量（除非知道該刊物是一流的，對方說出來面無愧色）；不問女子的年齡（除非知道她有60歲）；不問對方的家世；不問別人用錢的方法。總之，凡對方不知道或不愿別人知道的事情都應避免問。時刻要記住，問話的目的是引起雙方的興趣，不是使任何一方感到沒趣，那么，你的問話技巧就非等閑了。

看清對方，問得適宜

日常閑聊總免不了提問，但問也不是隨隨便便的。老狐貍說：到什么山唱什么歌。同樣，提問也應見什么人發什么問。

首先，人有男女老幼之分，該由老人回答的問題，向年輕人提出就不合適，該向男性提出的問題，也不能叫女性來回答。

其次，每個人都有自己獨立的性格色彩。有人性格外向、熱情直率，對任何問題幾乎都能談笑風生，暢所欲言；有人寡言好思，情緒不外露，但態度比較嚴肅；也有人訥于言辯、孤僻自卑，對任何問題都敏感，甚至有點神經質。對性格外向的人盡管什么問題都可以提，但必須注意問得明白，不要把問題提得不著邊際，否則很容易使談話“走題”；對寡言好思的人，要開門見山，簡潔明了，提問要富有邏輯性，盡量提那種“連鎖式”問題，“你為什么會這樣呢？”“后來呢？”等等，這樣可以促使他源源不斷、步步深入地談下去；對那種敏感而又訥于言辭的人，要善于引導，不宜開始就提冗長、棘手的問題，通常以他喜歡的話題，由淺入深據實發問，啟發他把心里話說出來，但必須注意絕不能向他提令其發窘的問題。