西北貧困縣民辦教師的逆襲之路

“我很清楚，如果沒有自己的牧場，就不能控制奶源，產品質量無法保證，企業就無法活下去。”

——莊園牧場董事長 馬紅富

民勤縣地處河西走廊東北部，除西南一角與金昌、涼州區相接外，其余均被騰格里和巴丹吉林沙漠包圍，是一個半封閉的內陸荒漠區。

就在這樣一個國家級貧困縣，一個民辦教師靠著報紙上的信息，將貿易做到上海、福建甚至東南亞，賺到第一桶金。1998年遭遇東南亞金融危機，貿易生意被迫中斷，他果斷轉行進入乳制品行業，將一個地處縣區的小企業做成西北地區乳制品龍頭老大，并帶領公司成為乳制品行業A+H第一股。他就是莊園牧場（證券代碼：002910）創始人、董事長馬紅富。

靠報紙信息賺到第一桶金

1984年，年僅18歲的馬紅富在甘肅省民勤縣昌寧小學擔任民辦教師，由于沒有正式編制，一個月只有40塊錢。民辦教師每天代的課比公辦教師多得多，但收入卻很少。

年輕氣盛的馬紅富覺得心里有點不平衡，想多賺點錢。思維活躍的他和同事在工作之余搞了一個副業——創辦《信息報》，實際上就是把全國各地報紙上的供求信息集中起來，印刷成2頁紙，再販賣給當地縣城集貿市場有需求的商戶，一年只收8塊錢。

“那時每個鄉鎮都有一個郵遞所，我家剛好就在郵遞所對面。這個郵遞所只有一個人，他每年都有訂報紙的任務量，我跟他關系特別好，就在他那訂報紙。在報紙上我發現有很多供求信息，就把這些信息集中起來做成小廣告一樣的冊子，一個月印刷1本。”馬紅富回憶。

20世紀80年代，信息很閉塞，尤其是在民勤縣這樣的西北小城。民勤縣本地出產很多農產品，外面很多地方需要這些東西，但由于信息閉塞，供需雙方沒有辦法對接。馬紅富靠著全國各地的經濟報紙掌握了供求信息，萌生了自己下海創業的想法。1986年，他辭去民辦教師的工作，開始做起了小貿易。

一次，馬紅富在上海的報紙上了解到一個信息：上海的一家食品廠需要民勤縣這邊出產的大白瓜子。當時改革開放了，但貿易信息基本上被供銷社壟斷，民勤縣農戶產的大白瓜子到達上海需要經過鄉鎮供銷社上交到縣里供銷社，再通過省里的供銷社，才能發往外地的供銷社，物流環節非常繁瑣。

了解信息的馬紅富直接來到上海找到這家企業，跟對方說我們有大白瓜子，然后簽下合同，每年供應多少噸。每年到這個季節，馬紅富就組織貨源通過火車發貨到上海。他通過郵訂全國幾十份經濟報紙掌握了供求信息，積累了一批客戶。

農貿小生意慢慢做大，馬紅富開始有了想法和抱負。他注冊成立甘肅省民勤縣宏昌農貿公司，由個體戶升級為農貿公司董事長、總經理。馬紅富的生意越做越大，客戶從上海拓展到廣東、福建，還跟一個臺灣人在民勤合資建了一個很大的農產品初級加工廠，產品出口到中國臺灣、泰國、菲律賓等地區和國家，最遠的甚至出口到烏拉圭。通過十多年的農貿生意，馬紅富積累了第一桶金。

遭遇金融危機轉行乳業

1998年，東南亞爆發金融危機，對世界貿易影響巨大，東南亞國家的貨幣大幅貶值，宏昌農貿公司的業務幾乎全部斷送。

“說實話，那個時候我對世界形勢不了解，沒想到東南亞的金融危機居然影響到我們甘肅民勤這個偏僻的地方，居然影響到我，我一下子變得無所適從了。”馬紅富說，“另外，那時候已有一點積累，想尋求轉型。當時考慮很多，做貿易受市場影響太大了，不可控因素太多了，就考慮往實體經濟轉型。”

一個偶然的機會，馬紅富發現身邊喝牛奶的人慢慢多了起來。馬紅富參觀了好幾家國營乳品廠，去市場上調研這些乳品廠能賣出去多少，能賺多少錢。他意識到乳制品產業剛剛起步，很有發展前景。

“事實證明當時這個選擇是對的，那兩年中國的乳制品市場剛剛起步，是一個朝陽產業，我們剛好趕上一個好時間。”馬紅富說，“我們甘肅經濟相對其他省份比較落后，但畜牧業卻很有優勢，國家和省里對畜牧業有政策扶持。”

了解到這些情況后，馬紅富申請到一個項目，甘肅省給了一部分補貼，再加上前期積累的資金，成立了莊園乳業（莊園牧場的前身）。

當時，蘭州已經有大大小小12家乳制品企業，除了2家國營企業，其余規模都比較小，而莊園乳業是最小的一個。

雖然規模小，莊園乳業并沒有降低標準。馬紅富參觀北京、上海先進的乳制品企業，引進它們的管理模式；2000年，跟國際先進牛奶飲料設備、技術供應商瑞典利樂公司合作，引進最先進的技術設備。

“我們是全國第四家引進利樂設備的，花了800多萬元，那時伊利、蒙牛都沒有引進。”馬紅富說，“用這套設備做出來的產品讓人耳目一新，受到消費者的歡迎，迅速占領市場。第二年，我們的銷售額達到四五千萬元，一躍成為蘭州三大乳制品企業之一。”

控制奶源建立自有牧場

2000年到2008年，受益于人均可支配收入的大幅增長，乳制品消費需求高速增長。中國乳制品行業進入大規模擴張階段，大大小小的乳制品企業像雨后春筍般涌現。

乳制品產業鏈很長，最上游就是奶源。那時養牛是一個大家看起來比較低端的產業，而且成本很高，乳制品企業基本沒有自己的牧場，都是收購奶農的鮮奶再進行加工制作。

隨著乳制品的普及，乳制品企業之間開始價格混戰，競相壓低生鮮乳收購價格，但與此同時卻訂立了較高的收奶標準，這使得生鮮乳的收購質量不斷下降，引發了一系列食品安全問題。

“市場需求一下子變大，奶源跟不上，一些企業收購鮮奶時還定一些指標，比如蛋白質含量多少，多一個指標加多少錢。一些奶農沒有法律意識，為了多賺點錢，往牛奶里添加化學蛋白，最終導致了‘三聚氰胺事件’的爆發。”馬紅富說。

“事件爆發后，監管部門成立食品安全委員會，對行業進行整頓，國家也出臺一系列引導政策，鼓勵標準化、公式化養殖模式。我很清楚，如果沒有自己的牧場，就不能控制奶源，產品質量無法保證，企業就無法活下去。”

2009年，莊園牧場第一個規模化牧場在青海成立，投入資金5000多萬元。目前，莊園牧場采取“公司+基地+農戶”模式收購生鮮乳。馬紅富表示：“雖然自建牧場投資很大，但現在看來還是一個非常重要的投資。當時很多企業受到‘三聚氰胺事件’的影響，市場占有率急劇下降。但我們經過國家、省、市、縣四級檢測，沒有出過任何食品安全問題，莊園牧場的品牌一下子成長起來，營收總額增長到3億多元。”

截至2017年末，莊園牧場共有8個養殖牧場，占地1449.5畝，存欄奶牛共10074頭，其中自有奶牛6972頭，簽約農戶奶牛3102頭。2017年，公司自有養殖牧場供應生鮮乳40751.49噸，占生鮮乳用量總量的比例達到62%。2017年，莊園牧場IPO募集資金中將有2.6億元用于1萬頭進口良種奶牛養殖建設項目，該項目投資總額為4.76億元。

除了控制奶源，莊園牧場在生產環節有嚴格的質量管控流程，奶源部、質檢中心和生產技術部三個部門圍繞產品質量互相監督制約：奶源到工廠后，首先要經過質檢中心檢驗簽字才能投入生產；生產環節生產技術部在線監控；如果在流通環節出現質量問題，有一套流程去召回、銷毀。

目前，國家監管部門采取強勢監管策略，比如飛行檢驗政策：山東的監管部門到甘肅，甘肅的監管部門去四川，直接到市場上采樣檢驗，如果產品不合格，馬上列入黑名單。另外，地方監管部門監管力度也很大，派遣監管員駐廠監督，每周都有例行檢查。

“民以食為天，作為食品行業從業者，本身就應該為市場、為消費者提供安全、健康、合格的產品，這是我們的職責。”馬紅富說。

乳制品行業A+H第一股

馬紅富坦言，資金問題一直是貫穿公司發展的最大困難。早在2006年、2007年，行業出現大規模價格戰，毛利率下降，企業利潤下降，加上前期投資很多，莊園牧場的資金鏈變得非常緊張。自建牧場后，引進奶牛又是一筆大投入，一頭進口奶牛需要兩三萬元，每頭奶牛的黃金產奶期只有6年左右，收回奶牛成本就需要2年多的時間。作為西部民營企業，融資難成為制約莊園牧場發展的大問題。

2015年，莊園牧場成功在H股上市，為企業融到1.86億港元，用于建設鮮奶亭、引進奶牛、推廣品牌等項目，這促成了莊園牧場的一波發展高潮：2014年到2016年，營收分別達到5.98億元、6.26億元、6.66億元，凈利潤分別為6540.81萬元、7324.73萬元、7591.06萬元。

目前，莊園牧場已成為集奶牛養殖、乳品加工、銷售為一體的專業化乳制品生產企業。擁有巴氏殺菌乳、滅菌乳、調制乳、發酵乳、含乳飲料等各類液態乳制品，有“莊園牧場”“圣湖”“永道布”系列七大類60多個品種，能夠滿足不同消費者的需求。

除了常規乳制品，莊園牧場的全資子公司青海湖乳業還用海拔2000米以上生態牧場的生鮮乳做原料，生產高原特能乳、青稞奶茶、藏咖奶茶等產品，地方特色顯著，深受消費者喜愛。

2017年10月31日，莊園牧場成功登陸A股中小板，成為乳制品行業A+H第一股。由于生鮮乳生產的區域性和低溫乳制品嚴格的物流配送期限、半徑限制以及保質期限制，使得乳制品加工業具有一定的區域性特征。長期以來，莊園牧場的品牌知名度和市場占有率在西北地區很高，但在全國其他地方相對較弱。

“通過這次上市，莊園牧場的品牌知名度會大大提升。依托公司在青海、青藏高原獨特的牧場優勢、市場優勢，我們下一步將推動全國市場的品牌建設，將莊園牧場由西北推向全國。”馬紅富說，“此外，莊園牧場還借助互聯網，在京東、天貓上開展電商業務。希望不久的將來，全國人民足不出戶就能喝到莊園牧場原汁原味的高原酸奶。”