問題4 初次和客戶接觸，客戶提不起興趣，怎么辦?

01 情景呈現

王子璐是明星汽車4S店的銷售顧問，這一天王子璐接待了一位50歲左右的中年男性客戶，客戶并沒有此前看好的車，只是想到店里來了解一下。于是，王子璐把客戶帶到了A型號的車前。

王子璐：“先生，您看，這是我們現在最熱賣的車。這款車采用了V6的發動機，動力十足。”

客戶：“哦。”

王子璐：“另外，這款車采用的是CVT的變速器，換擋十分平順。”

客戶：“哦。”

王子璐：“……”

02 錯誤話術及分析

錯誤話術：

銷售顧問（自顧自地介紹）：“先生，您看，這是我們現在最熱賣的車。這款車采用了V6的發動機，動力十足……”

分析面對提不起興趣的客戶，不考慮客戶的心理，單純自顧自地介紹，只會讓客戶感到更加無聊。

03 思路講解

銷售顧問在賣力地介紹車，可客戶怎么也提不起興趣，沒有感興趣的話題是很難促成后續的成交的。

客戶來買車，為什么會對銷售顧問的介紹沒有興趣呢?

客戶購買任何產品，并不僅僅是購買產品本身，實際上購買的是產品帶給他的需求滿足和好處。因此，簡單的產品參數介紹，并不能有效提起所有客戶的興趣。比如，上文中提到的“V6發動機”“CVT變速器”，這些都是產品的參數，未必是客戶的興趣點。甚至，有些客戶根本都不了解這些專業的名詞。

銷售顧問在與客戶進行初步溝通后，應該先找到客戶的興趣點，與客戶聊他感興趣的話題。特別要注意的是，客戶感興趣的話題既可以是與產品有關的，也可以是與產品無關的。即使是與產品有關的，往往也是產品的功能帶給他的好處，而不僅僅是產品參數。

因此，面對提不起興趣的客戶，不要急于直接談產品。只有先找到客戶感興趣的話題與客戶流暢溝通后，才能更好地引導到產品的介紹環節。

常見的讓客戶感興趣的話題有以下三種：

（1）客戶的興趣點

興趣點是指客戶的愛好、社會的熱點、客戶關心的人和事等。在與陌生人溝通的過程中，如果你可以準確地尋找到他的興趣點，便很容易快速展開話題。

我們來看以下三個場景：

場景一：

銷售顧問王子璐在引導客戶停車的時候，無意中看到客戶的車上放了一本書，書名是《道德經》，王子璐猜想這可能是客戶最近正在閱讀的書籍，自己剛好也閱讀過《道德經》。于是，簡單地與客戶寒暄后，王子璐并沒有急于去談產品，而是問起了客戶。

王子璐：“張先生，我剛才無意中看到您車上有一本《道德經》，看來您對老子的思想很有研究啊。”

客戶：“最近在閱讀這本書。”

王子璐：“我也很喜歡老子的思想觀點，尤其是他提到的無為……”

當談到客戶感興趣的書籍時，他就開始滔滔不絕了。一來二去，王子璐和客戶聊起了《道德經》，話題一下子打開了，等到再聊產品的時候，兩人已經成了無話不談的知己。這時候銷售工作就變得容易多了。

場景二：

銷售顧問王子璐接待了一位50歲左右的中年男性客戶。

王子璐：“先生，您準備買車是給自己開還是給家人開。”

客戶：“我是買給我兒子的，我兒子今年大學畢業，準備工作。”

王子璐：“哇，您真有福氣，您兒子是哪個學校畢業的啊?”

客戶：“北京大學。”

王子璐：“太厲害了，您兒子看來是學霸級別的啊，您培養出這么優秀的兒子，一定沒少花心思吧?”

客戶：“哈哈，我兒子非常爭氣的，從小啊……”

當談到客戶關心的人的時候，他就開始滔滔不絕了。一來二去，客戶把自己的兒子著實夸贊了一番，王子璐就當了一回熱心的聽眾。等到再聊產品的時候，銷售工作就變得容易多了。

場景三：

一位20多歲的女性客戶來到店里，身邊還帶了一只白色的比熊犬。小狗走起路來搖搖晃晃，非常可愛。

王子璐：“哇，美女，您的小比熊太可愛了，我可以抱抱它嗎?”

客戶：“你抱吧。”

王子璐（溫柔地抱起小狗）：“太招人喜歡了，它叫什么名字啊?”

客戶：“叫嘟嘟。”

王子璐：“我也特別喜歡小狗，我家里也養了一只。我覺得你這個狗一看血統就特別好。”

客戶：“當然了，我們家嘟嘟是選美冠軍呢!”

當談到客戶喜歡的寵物時，她就開始滔滔不絕了。一來二去，王子璐和這位客戶成了愛狗的同道中人。等到再聊產品的時候，銷售工作就變得容易多了。

（2）贊揚客戶

興趣點要靠銷售顧問細心觀察挖掘。如果一時還找不準客戶明確的興趣點，那么可以試著去贊揚客戶，人們對于贊揚和褒獎的話，更容易產生興趣。

我們來看以下兩個場景：

場景一：

一位40歲左右的男性客戶，開著一輛自己的舊車來到店里，在協助客戶停好車，簡單地寒暄過后。

王子璐：“張先生，看您剛才停車，那么小的車位，居然一把就倒進去了，真是太厲害了，一看您就是專業的老司機。”

客戶：“哈哈，不瞞你說開車20多年了。”

王子璐：“我說嘛，我在車行工作這么久，開車技術好的我見過，但能像您這樣，這個車位一把進的，您還是第一個，一定有獨門絕技吧?”

客戶：“過獎了，哪有什么獨門絕技啊，我跟你說，我開車啊……”

場景二：

一位年紀在30歲左右，打扮非常精致的女性客戶來到店里，王子璐接待了她，簡單地寒暄過后。

王子璐：“張小姐，我感覺到您身上噴得是香奈兒5號的香水，這可是款經典的香水啊。”

客戶：“這你都能發現。”

王子璐：“呵呵，上次有一位事業特別成功的女性來到我們店，用的也是這款香水，是她和我介紹的。看來關注我們品牌的客戶都是很有品位的啊!”

客戶（已經笑得合不攏嘴）：“哪里，哪里!你真會夸人。不過這款香水確實是懂得欣賞的人才能理解……”

大多數人都喜歡被夸獎和稱贊，喜歡和欣賞自己的人交流，找到一個可以贊揚客戶的點，便可以有效地引起客戶的興趣。

（3）請教客戶

很多人都有一種“好為人師”的心理。有些人可能平時并不一定話很多，可一旦有人去請教他一些自己擅長的話題時，他就有興趣了，于是就滔滔不絕了。

我們來看下面的一個場景：

張先生到店看車，但似乎對車并不大了解，銷售顧問王子璐介紹了幾款熱門車的性能，張先生都不是很感興趣。交談中，王子璐得知張先生是從事金融行業工作的。

王子璐：“張先生，剛才您說您是從事金融行業工作的。那我剛好向您請教一下。我最近看股票行情還不錯，也在做一些投資，可是不怎么專業，不知您能不能給我現在的投資一些方向性的建議?”

客戶：“現在的行情切忌追漲殺跌，尤其是你們新入市的……”

王子璐：“謝謝，謝謝!我今天真是遇到貴人了，您給我這么大幫助，選產品上我今天也一定幫您挑一款最稱心如意的。”

04 優秀話術示例

優秀話術1：

銷售顧問：“先生，我剛才無意中看到您車上有一本《道德經》，看來您對老子的思想很有研究啊!”

優秀話術2：

銷售顧問：“張小姐，上次有一位事業特別成功的女性來到我們店，用的也是和您同款的香奈兒5號香水。看來關注我們品牌的客戶都是很有品位的啊!”

優秀話術3：

銷售顧問：“先生，剛才您說您是從事金融行業工作的。那我剛好向您請教一下。我最近看股票行情還不錯，也在做一些投資，可是不怎么專業，不知您能不能給現在的投資一些方向性的建議?”

分析面對講話提不起興趣的客戶，不急于談車。通過尋找興趣點、贊揚、請教的方法，引起客戶的興趣。