問題5 客戶進店直接問車價怎么辦?

01 情景呈現

王子璐是明星汽車4S店的銷售顧問，有一天一位40歲左右的男性客戶來到店里，進門就指向了A車。

客戶：“這車多少錢?”

王子璐：“12.98萬元。”

客戶：“有優惠嗎?”

王子璐：“現在有3000元的國家節能惠民補貼。”

客戶：“這個又不是你們給的優惠，你們自己價格能優惠多少?”

王子璐：“如果您今天定車，可以再優惠5000元。”

客戶：“有什么送的嗎?”

王子璐：“今天可以送一份價值5000元的全險。”

客戶：“還有嗎?”

王子璐：“還可以送一套價值3800元的360度全車影像。”

客戶：“還有嗎?”

王子璐：“最多再送套價值500元的貼膜。”

客戶：“還有嗎?”

王子璐：“沒有了。”

02 錯誤話術及分析

錯誤話術1：

銷售顧問：“這輛車總價12萬元。”

分析面對進門就問價格的客戶，切忌直接報價，而且報價盡量不要報整數。

錯誤話術2：

銷售顧問：“這輛車優惠價是11.2萬元。”

分析面對進門就問價格的客戶，給出優惠的價格，在銷售尚未開始時，銷售顧問就喪失了一部分談判議價的空間。

錯誤話術3：

銷售顧問：“優惠沒有了，但是可以送貼膜。”

分析面對進門就問價格的客戶，切忌立即談贈品，這樣會給客戶建立精品都是贈送的心理，對后續精品的推薦極為不利。

03 思路講解

客戶接詢問價格是很正常的，但進店就詢問價格往往都是慣性使然。此時，并沒有確認客戶是否要購車，購哪個型號或哪種配置的車。根本就沒有進入議價的環節。

客戶直接詢問價格時，當銷售顧問做出報價后，客戶的下一個邏輯通常都是“太貴了，可以優惠嗎?”這時，如果銷售顧問再給出優惠的價格，那么在銷售尚未開始，銷售顧問就喪失了一部分談判議價的空間。

同時，客戶還會習慣性地索要贈品，此時如果銷售顧問再繼續給予贈送，就會讓客戶產生精品都是贈送的心理，對后續精品的推薦極為不利。

上述情景中的銷售顧問，在完全不了解客戶是否有購買產品意向和需求的時候，就給客戶讓利了一萬多元，這在后面的銷售中將非常被動。此刻的客戶只是隨意性的詢價，銷售顧問應采用“制約”的策略控制話題，而不是一味地報價與優惠。

常見的制約策略有以下幾種方法：

（1）先談產品再談價格

當客戶直接進門就問價的時候，不要立即報價，而是爭取把話題轉移到產品上來。比如：

客戶：“這車多少錢?”

銷售顧問：“先生，我們先不要急著討論價格，先看看它適不適合您，要是不適合您，價格再低也沒用，不是嗎?”

如果客戶回答說已經看好了，那就詢問他是否到過別的地方看車，還可以詢問別的地方看得怎么樣。如果回答說沒有看好，那就先把車子看好再談價格優惠的問題。如果客戶回答都看好了，銷售顧問可以把話題轉移到是否確認定車上來。比如：

銷售顧問：“如果價格優惠今天都好商量的啦，您打算今天就定車嗎?”

把客戶對價格優惠的關注，轉移到對購車時間的關注上去，然后再就購車或提車時間做進一步的溝通。如果客戶回答價格合適今天就可以定車，那么，銷售顧問可以繼續往精品推介和后續服務上引導。比如：

銷售顧問：“那好，那咱們看一下咱們購車保險需要購買哪些險種?另外貼膜選裝哪個品牌?是否要加裝全車影像……因為，您選的加裝品不同，車輛的優惠幅度也會有不同。”

總之，就是要不斷明確客戶的真實需求，而不是一味地報價。

（2）大吃一驚報價法

對于有些明確表示不愿意先談產品，一定要求報價的客戶，也不必強求于產品的本身，那就給客戶報價吧，但在報價前要加一句讓客戶覺得大吃一驚的制約話題。比如：

客戶：“這車多少錢?”

銷售顧問：“您真有眼光，這車可不便宜。”

這句回答看似簡單，但是，瞬間降低了客戶后期議價的心理預期，即使是報了價，也為后期價格協商或談判埋下了伏筆。

（3）悲觀暗示法

對于一進門就問優惠的客戶，既不要直接拒絕，也不要直接報價。在報價前加一個悲觀暗示的制約話題。比如：

客戶：“這車有優惠嗎?”

銷售顧問：“哎喲，先生，您真是會選車呀，這可是我們店里最暢銷的車型，現車沒有幾輛了，價格優惠也沒多少了。”

這么一說，就會給客戶一個暗示，要說價格優惠沒有，那也是不可能的，有是有，只是不多了而已，降低了他對價格優惠幅度的期望，他在后期砍價就不太可能下手太狠。

04 優秀話術示例

優秀話術1：

銷售顧問：“先生，我們先不要急著去討論價格，先看看它適不適合您，要是不適合您，價格再低也沒用，不是嗎?”

優秀話術2：

銷售顧問：“您真有眼光，這車可不便宜。”

優秀話術3：

銷售顧問：“哎喲，先生，您真是會選車呀，這可是我們店里最暢銷的車型，現車沒有幾輛了，價格優惠也沒多少了。”

分析面對進門就問價格的客戶，用“先談產品再談價格”“大吃一驚報價法”“悲觀暗示法”的方法去“制約”客戶。