1.2.2 研究思路

本書的研究思路如下。

首先，本書回顧和梳理了現有文獻中有關組織邊界人員間的人際關系、組織間行為互動、組織間關系質量及跨界理論的相關研究成果，試圖了解在研究人際關系與組織間關系的聯系方面現有研究采用的主要方式、進行的深度、涉及的范圍，以及跨界理論的主要觀點、適用范圍和發展現狀，進而在此基礎上找出跨界理論與本書的結合點，分析現有研究的不足和能夠進一步深入與改進的切入點，科學、系統地對本書的思路和方法做出設計。通過對邊界人員間的人際關系文獻的梳理，本書發現，根據邊界人員的定義，組織的邊界人員既可以是高層管理人員，又可以是中層銷售/采購經理。但現有研究多關注組織高層管理人員間的人際關系的作用，忽視了同樣作為組織邊界人員的中層銷售/采購經理間的人際關系對組織經濟活動的影響，當然也沒有探討當不同級別邊界人員間的人際關系同時存在時，它們對組織間關系的影響作用是互補還是替代的關系。通過對有關人際關系與組織間關系的微-宏觀聯系研究文獻的整理，本書發現，雖然在人際關系對組織間關系影響的方向上存在一定的分歧（既有正向影響，又有負向影響），但不論是哪種觀點，絕大部分都只關注了人際關系對組織間關系影響的直接作用，而對其中的具體作用機制及是否存在并存在哪些中介變量的研究不足。所以，提出一個整合的框架來綜合性地研究這些問題是十分有必要的。基于跨界理論的分析視角，邊界人員作為組織的代表，通過在組織邊界進行各種行為互動將組織與其他組織聯系起來，保障組織與外部環境（外部組織）的資源交換與業務互動順利進行，并通過樹立良好的組織形象與權威確保組織免受外部破壞勢力的干擾。由此可見，邊界人員的跨界行為在人際關系與組織間關系的聯系上起著舉足輕重的作用。基于以上思路，本書提出了本書的主要目的和內容：從跨界理論的分析視角出發，探討組織邊界人員間的人際關系對組織間關系影響的具體路徑和作用機制，并進一步研究不同級別邊界人員間的人際關系對組織間關系影響作用的聯合作用和單獨作用的相對大小。

其次，本書按照社會學中訪談法的具體要求和步驟，在西安、北京、鄭州和深圳等地一共展開了11次訪談，有7家制造商的渠道管理者和4家分銷商的經理人員接受了訪談，訪談時間為30～45分鐘。訪談主要針對制造商和分銷商之間的關系，要求被訪談者詳細描述在雙方的交易過程中，邊界人員間的人際關系，組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面的行為互動，組織間關系質量的具體表現形式，以及這些構件之間的關系。在訪談結果的基礎上，結合前期文獻梳理的內容，基于跨界理論，本書構建了反映組織邊界人員間的人際關系到組織間關系的概念模型，并提出了假設。

為了驗證概念模型和假設，本書采用問卷調查法搜集數據。首先，根據已有的理論研究設計了相關構件的測量量表，整理成調查問卷；其次，進行企業訪談與預調查，根據反饋結果對問卷進行修改；再次，以我國家電行業的制造商-分銷商的一對一關系為研究對象，展開了大規模的問卷調查，一共收回225份有效問卷；最后，根據實證研究的具體步驟和研究，對數據進行初步處理、信度與效度分析，并利用結構方程模型對本書提出的概念模型和假設進行了檢驗，結果總體上支持了概念模型和假設。

最后，本書根據理論推理與實證研究的結果，總結了本書的理論與實踐意義，歸納了本書的創新點與局限性，并在此基礎上為未來的研究指出了方向。