大講堂19 當客戶說只是先幫朋友來看看時

房地產經紀人有些時候會遇到這樣的情形：接待了半天，客戶突然告訴你：“我只是先幫朋友來看看，了解一下行情。”對此，你是否感到沮喪？

應避免的錯誤

1．只顧著再三追問買房人的想法和打算，完全忽視客戶本身的看法和觀點。

――這種做法很容易引起該客戶的不滿。要知道，既然他是來幫朋友看房的，那他就是客戶的眼睛，就等同于客戶本人，得罪了他，你將失去接觸到真正買房人的機會。

2．一看對方不是真正的買房或賣房者，就失去了介紹的積極性，冷淡地對待對方。

――這種做法容易引發當前客戶的不滿。其實，你完全可以將當前客戶等同于實際買房的客戶，因為只有當前客戶滿意了，他才有可能將你介紹給他的朋友。

房地產中介行業發展迅速，也造成從業人員良莠不齊。確實有一部分房地產經紀人，他們看到客戶就兩眼冒光，但是一旦這位客戶表明自己并非真正的買家，他們的態度就會大轉變，冷眼以對甚至嗤之以鼻。可以說，這些人永遠也不可能成長為優秀的房地產經紀人，因為他們的這種態度已經將通向成功的路堵死了。

買房人委托當前的客戶來看房，說明他就是買房人的代言人。所以，千萬不能因為當前客戶不是真正的買房人而冷淡對待，反而更應該小心謹慎地應對，因為他的反饋極大地影響著真正購房人的決策。在與之溝通的時候，我們應注意自己的語氣、態度，要讓客戶感覺到自己是被尊重的、受到關注的。最好能夠適時地夸贊，鼓勵對方表達出自己的觀點和意見，引導客戶透露一些關于買房者的情況，并從中獲取有效信息，如面積、需求、購買預算等。此外，在交談的最后，我們一定不要忘記邀請客戶下次帶買房人一同前來詳談，更不要忘記請客戶留下他或者買房人的聯系方式。

我們可以這樣應對1

客戶：“我一個朋友想在觀音山這片買一套房子，你們有沒有合適的房源？”

經紀人：“您好，我姓劉，您叫我小劉就可以了。請問您怎么稱呼？”

客戶：“我姓周。”

經紀人：“這么熱的天，您還特地幫朋友跑一趟，您倆感情可真不錯。請先進來喝杯茶休息下吧，順便讓我給您好好介紹一下。”（適當地贊美可以拉近雙方的距離，贏得對方的好感）

……

經紀人：“您看了這些房子感覺怎么樣呢？”

客戶：“不錯，就是都稍微小了些，不夠寬敞。”

經紀人：“那您覺得多大面積適合您朋友呢？”（引導客戶說出真正購買者的實際情況和具體需求）

客戶：“他們家三代同堂，需要多一些房間，另外老人家年紀大了，腿腳不方便，樓層最好不要太高。”

……

客戶：“那好吧，我還有事，就先回去了。”

經紀人：“好的，那您能不能留下您或您朋友的聯系方式呢，一旦我們有適合的房源信息可以第一時間通知你們。”（當客戶要離開時，別忘了留下客戶的聯系方式）

客戶：“那我留張名片吧。”

我們可以這樣應對2

客戶：“我一個朋友想在觀音山這邊買房子，你們這兒有沒有合適的房源？”

經紀人：“您好，我姓劉，您叫我小劉就可以了。請問您怎么稱呼？”

客戶：“我姓周。”

經紀人：“周先生，您朋友能委托您幫忙看房，我猜您對房產有一定的了解，說不定還是位專業人士。”（適當寒暄幾句，可以獲取一些客戶的信息，為后續的溝通打好基礎）

客戶：“我是做房地產策劃的，對房產還是有一定的了解。”

經紀人：“還真讓我猜對了，您的朋友要買房賣房的應該都會找你幫忙吧。請問您的朋友有什么具體的要求嗎？比如朝向、小區配套設施、周邊環境等。”（詢問客戶的實際情況和具體需求）

客戶：“最好是南北朝向，小區要有專門的物業管理，我朋友經常出差，家里沒人怪不安全的。”

……

客戶：“這樣吧，這兩套房子，你都幫我約一下業主，看他們周末有沒有空，我帶我朋友來看房。”

經紀人：“行，沒問題。跟您聊天，我還能學到不少房產方面的知識。您下次陪朋友來看房的時候，可要多指教指教。這是我的名片，您或者您朋友有什么要求隨時可以給我打電話。” （當客戶要離開時，別忘了留下客戶的聯系方式）

客戶：“好，這是我的名片。”