- 二手房銷售高手大講堂:情景演示+錯誤分析+正確示范
- 陳信科
- 1579字
- 2020-03-05 17:46:10
大講堂19 當客戶說只是先幫朋友來看看時
房地產經紀人有些時候會遇到這樣的情形:接待了半天,客戶突然告訴你:“我只是先幫朋友來看看,了解一下行情。”對此,你是否感到沮喪?
應避免的錯誤
1.只顧著再三追問買房人的想法和打算,完全忽視客戶本身的看法和觀點。
――這種做法很容易引起該客戶的不滿。要知道,既然他是來幫朋友看房的,那他就是客戶的眼睛,就等同于客戶本人,得罪了他,你將失去接觸到真正買房人的機會。
2.一看對方不是真正的買房或賣房者,就失去了介紹的積極性,冷淡地對待對方。
――這種做法容易引發當前客戶的不滿。其實,你完全可以將當前客戶等同于實際買房的客戶,因為只有當前客戶滿意了,他才有可能將你介紹給他的朋友。
房地產中介行業發展迅速,也造成從業人員良莠不齊。確實有一部分房地產經紀人,他們看到客戶就兩眼冒光,但是一旦這位客戶表明自己并非真正的買家,他們的態度就會大轉變,冷眼以對甚至嗤之以鼻。可以說,這些人永遠也不可能成長為優秀的房地產經紀人,因為他們的這種態度已經將通向成功的路堵死了。
買房人委托當前的客戶來看房,說明他就是買房人的代言人。所以,千萬不能因為當前客戶不是真正的買房人而冷淡對待,反而更應該小心謹慎地應對,因為他的反饋極大地影響著真正購房人的決策。在與之溝通的時候,我們應注意自己的語氣、態度,要讓客戶感覺到自己是被尊重的、受到關注的。最好能夠適時地夸贊,鼓勵對方表達出自己的觀點和意見,引導客戶透露一些關于買房者的情況,并從中獲取有效信息,如面積、需求、購買預算等。此外,在交談的最后,我們一定不要忘記邀請客戶下次帶買房人一同前來詳談,更不要忘記請客戶留下他或者買房人的聯系方式。
我們可以這樣應對1
客戶:“我一個朋友想在觀音山這片買一套房子,你們有沒有合適的房源?”
經紀人:“您好,我姓劉,您叫我小劉就可以了。請問您怎么稱呼?”
客戶:“我姓周。”
經紀人:“這么熱的天,您還特地幫朋友跑一趟,您倆感情可真不錯。請先進來喝杯茶休息下吧,順便讓我給您好好介紹一下。”(適當地贊美可以拉近雙方的距離,贏得對方的好感)
……
經紀人:“您看了這些房子感覺怎么樣呢?”
客戶:“不錯,就是都稍微小了些,不夠寬敞。”
經紀人:“那您覺得多大面積適合您朋友呢?”(引導客戶說出真正購買者的實際情況和具體需求)
客戶:“他們家三代同堂,需要多一些房間,另外老人家年紀大了,腿腳不方便,樓層最好不要太高。”
……
客戶:“那好吧,我還有事,就先回去了。”
經紀人:“好的,那您能不能留下您或您朋友的聯系方式呢,一旦我們有適合的房源信息可以第一時間通知你們。”(當客戶要離開時,別忘了留下客戶的聯系方式)
客戶:“那我留張名片吧。”
我們可以這樣應對2
客戶:“我一個朋友想在觀音山這邊買房子,你們這兒有沒有合適的房源?”
經紀人:“您好,我姓劉,您叫我小劉就可以了。請問您怎么稱呼?”
客戶:“我姓周。”
經紀人:“周先生,您朋友能委托您幫忙看房,我猜您對房產有一定的了解,說不定還是位專業人士。”(適當寒暄幾句,可以獲取一些客戶的信息,為后續的溝通打好基礎)
客戶:“我是做房地產策劃的,對房產還是有一定的了解。”
經紀人:“還真讓我猜對了,您的朋友要買房賣房的應該都會找你幫忙吧。請問您的朋友有什么具體的要求嗎?比如朝向、小區配套設施、周邊環境等。”(詢問客戶的實際情況和具體需求)
客戶:“最好是南北朝向,小區要有專門的物業管理,我朋友經常出差,家里沒人怪不安全的。”
……
客戶:“這樣吧,這兩套房子,你都幫我約一下業主,看他們周末有沒有空,我帶我朋友來看房。”
經紀人:“行,沒問題。跟您聊天,我還能學到不少房產方面的知識。您下次陪朋友來看房的時候,可要多指教指教。這是我的名片,您或者您朋友有什么要求隨時可以給我打電話。” (當客戶要離開時,別忘了留下客戶的聯系方式)
客戶:“好,這是我的名片。”