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大講堂18 當客戶是朋友或熟人介紹來的時

有人幫忙介紹客戶是好事,不過有時候房地產經紀人卻對朋友或熟人介紹來的客戶很頭疼。有些客戶不了解行情或不理解房地產經紀人,我們明明已經盡最大努力幫忙談價格,并在中介費方面給了最大優惠,他們卻還嫌我們不夠意思。面對這類特殊的客戶,該如何接待比較好呢?

應避免的錯誤

1.和接待其他客戶一樣,一視同仁。

――和接待其他客戶一樣接待朋友或熟人介紹來的客戶,很容易招致對方的不滿,甚至會招致朋友或熟人的不滿。

2.讓其他同事幫忙接待。

――朋友或熟人給你介紹客戶,你卻推給其他同事,以后誰還敢介紹客戶給你呢?

3.直接告訴客戶,自己只能做這么多了,如果可以就買。

――對方可能會認為你不樂意接待他,不樂意幫助他。

朋友或者熟人介紹來的客戶與一般的客戶不同,他們對我們有更多的信任,但同時也有更多的要求和期待。

當有朋友或熟人介紹客戶給我們時,我們首先要對其表示感謝,并表示會盡最大努力讓客戶滿意;其次要多了解一些新客戶的信息,如購買意向、預算、性格等,這樣才能“知己知彼,百戰不殆”。

和新客戶初次見面,我們要表現出十足的熱情,不時地夸一下朋友或熟人的優點,同時要感謝他們的信任,表示“既然您是張先生介紹來的,我肯定會盡心盡力為您服務的”;然后再仔細詢問客戶的需求,結合先前從朋友或熟人那里得到的信息,有的放矢地向他進行推薦。但是請記住,無論如何我們都不要輕易做出承諾,因為最后不能實現承諾的話,不僅會對銷售不利,還會影響朋友或熟人對我們的印象。

我們可以這樣應對

經紀人:“李總,您好您好!雖然沒見過面,但您的大名我可是經常聽王總提到啊,他說您為人實在,而且事業做得很大。”

客戶:“哪里哪里,還是王總的生意大,我這里只是小打小鬧混口飯吃而已。”

經紀人:“李總,您可真謙虛。對了,您這次準備買多大的房子?”

客戶:“三房吧。小陳,我對房地產可是外行,您可要好好幫我選一套好房子。”

經紀人:“放心吧,李總,您是王總的朋友,也就是我的朋友,我一定會盡力的。”

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