大講堂20 當來訪的客戶要找已離職的經紀人時

“鐵打的營盤流水的兵”，二手房中介行業的入職門檻相對較低，人員流動非常頻繁。在工作中，我們經常會遇到來訪客戶要找已離職的經紀人，如何才能將這位客戶留住，將他發展為自己的客戶呢？

應避免的錯誤

1．告訴客戶該房地產經紀人臨時有事不在或者調往別處。

――這種做法明顯是在欺瞞客戶。客戶一旦知道了實情，就會認為你是一個不誠實的人。

2．對客戶表示該房地產經紀人是因違反公司規定或業績不佳而離職。

――即便事實確實如此，也不必完全據實相告。如果客戶對該房地產經紀人的印象不錯，那么你的這種做法就很容易給人以落井下石的感覺，容易引起客戶的反感。

一般而言，客戶點名找之前接待過自己的房地產經紀人，說明客戶對其還是比較信任的，否則只會避之不及，哪里還會再找他。這個時候，如果急于表現自己，稍不留神說了不利于先前房地產經紀人的話，反倒給客戶留下你愛在背地里嚼舌根的壞印象。適當地對前任表示肯定，則可以引發客戶的共鳴，以及對我們工作能力的期許。

既然客戶之前來過公司，必然對公司有一定的了解，目標也相對明確。作為新的接待人，我們應引導性地詢問客戶，重新整理出完整的客戶信息，并根據情況有針對性地說明，以便迅速拉近與客戶的距離，博取客戶對自己的信任。與客戶溝通的時候，我們最好先詢問客戶看過哪邊的房源，以免自己重復介紹，讓客戶覺得乏味又浪費時間。在送走這位客戶之后，我們還要及時向公司反映，表示這位客戶已經由自己接手。

我們可以這樣應對1

經紀人：“先生，您好，請問有什么可以幫到您？”

客戶：“小何在嗎？”

經紀人：“不好意思，小何前不久剛剛離職了，我是小陳，您有什么需要都可以跟我說，很高興為您服務。”

客戶：“之前小何帶我看過一套紅樹灣的三房兩廳的房子，去的那天是晚上，看不太清楚，我想現在再去看看。”

經紀人：“紅樹灣的那套三房兩廳是吧？好的，我拿了鑰匙馬上帶您去。”

點評：無論客戶點名找的是哪位經紀人，只要客戶上門了，他就是公司的客戶，接待客戶的經紀人要及時與客戶做好溝通，將其關注點牢牢地鎖定在房產本身上。

我們可以這樣應對2

經紀人：“您好，請問有什么可以幫上您？”

客戶：“小何在嗎？”

經紀人：“不好意思，小何上周剛剛離職，我是他的同事小陳，您有什么事都可以找我，很高興能為您服務。”

客戶：“他離職了啊，我都沒聽說。”

經紀人：“嗯，小何走得比較急，不過他離開之前跟我們交代過要好好接待他的客戶，我們一定好好為您服務。”

客戶：“那好……”

點評：從客戶的話語中可以明顯地感知到他對前任經紀人有好感，這個時候，適當地對該經紀人的工作表示認可，可以在短時間內拉近與客戶的關系，方便之后的溝通。