大講堂6 當業(yè)主報價太高時

業(yè)主李姐準備出售一套房子，報價比同小區(qū)相似戶型高出很多，她的理由是：“我這套房子裝修好，要不是樓層低，這個價我都嫌低呢。”

應避免的錯誤

1．業(yè)主愿意報多少就多少，那是業(yè)主的權利。

――作為中介，你幫業(yè)主代理賣房事宜的目的就是賣出房子獲取中介服務費用，如果任由業(yè)主報高價，那么交易就很難成功，你耗時耗力最后也不一定能拿到這筆服務費用。所以，從這個方面來說，業(yè)主報價并不只是業(yè)主的事情。

2．“您報價這么高，房子肯定不好賣的。”

――房子是業(yè)主的，經紀人至多充當參謀者的角色，你如此直白地否定業(yè)主的報價，只會讓業(yè)主認為從一開始你就站在了他的對立面上，極有可能扭頭轉向其他中介。

3．慫恿業(yè)主報個低價，以更快賣出房子。

――房子是業(yè)主的，報多少價格是他的權力。慫恿業(yè)主報低價，有越俎代庖之嫌，如果業(yè)主聽信了你的說辭報了低價，日后發(fā)現(xiàn)其實賣虧了的時候，一定會找上門來找你麻煩。而且，現(xiàn)在市場價比較透明，一旦你提出的報價太低，業(yè)主會懷疑你心懷不軌，甚至是想吃差價。

買的人總是想買便宜的，賣的人卻希望賣得越貴越好，有些業(yè)主在放盤時會報出一個缺少競爭力甚至遠遠高于市場行情的價格，而且很反感經紀人一上來就說自己報價太高。但是，作為房地產經紀人，我們有義務指導業(yè)主提出合理的報價。否則，如果任由業(yè)主隨意報價，房子長時間無人問津，也會招致業(yè)主的不滿或埋怨。

一般來說，二手房的價格主要受同片區(qū)同類房產成交價格的影響，也就是說每個片區(qū)都有行情價或市場價。我們可以根據(jù)周圍已售或在售房產的報價，幫客戶擬定一個大概的報價范圍。當然，樓層、朝向、戶型結構、面積以及裝修情況不同都會影響到價格。總體來說，高樓層的比低樓層的價格高，朝南的比朝北的價格高，朝東的比朝西的價格高，緊湊戶型的比大戶型的價格高。

在指導業(yè)主報價時，我們應向業(yè)主說明該區(qū)域大致的成交價格，再對業(yè)主所提供房源的各項指標如戶型、樓層、裝修等進行分析，讓業(yè)主清楚了解自己房子的情況，知道自己的房子在哪些方面有優(yōu)勢，在哪些方面容易被客戶挑剔，從而接受我們給出的合理的報價建議。

我們可以這樣應對

經紀人：“李姐，您這套房子報價是多少？”

客戶：“560萬元。”

經紀人：“總價560萬元，單價差不多是45000元/平方米了。”

客戶：“嗯，是的。”

經紀人：“李姐，我認為這個價格可能有點偏高。”

客戶：“怎么會呢？你們中介是不是想讓我報低價，你們好吃差價啊？”

經紀人：“李姐，您別急，我能理解您的想法，我們其實也希望您多賣一點，這樣我們的傭金也可以多收一些，您說是吧？不過，您也知道，現(xiàn)在的房價都很透明，不是由您或我決定的，而是由市場決定的。目前，這個小區(qū)的房子成交價多在42000元/平方米以內，前幾天您小區(qū)1101那套剛賣掉，成交價為41800元/平方米；和您同一棟的703那套上個月剛賣掉，成交價只有40600元/平方米。”（用具體案例來為業(yè)主的報價劃定大致的范圍）

客戶：“那不一樣，我的裝修要比他們好太多了，還送全套家具呢。”

經紀人：“李姐，您這套房子的裝修確實不錯。但是一套房子能賣多少錢，除了裝修，還和樓層、朝向、戶型結構有關系。您這套房是在二樓，樓層不占優(yōu)勢。”

客戶：“那你說說看，我這套房子報多少錢合適？”

經紀人：“李姐，我們先按43000元/平方米報價。客戶確實有意向了，我們再來談具體的價格。”（業(yè)主松口時，給出稍高于行情價的報價建議）

客戶：“那也可以。”