- 二手房銷售高手大講堂:情景演示+錯誤分析+正確示范
- 陳信科
- 1375字
- 2020-03-05 17:46:07
大講堂6 當業(yè)主報價太高時
業(yè)主李姐準備出售一套房子,報價比同小區(qū)相似戶型高出很多,她的理由是:“我這套房子裝修好,要不是樓層低,這個價我都嫌低呢。”
應避免的錯誤
1.業(yè)主愿意報多少就多少,那是業(yè)主的權利。
――作為中介,你幫業(yè)主代理賣房事宜的目的就是賣出房子獲取中介服務費用,如果任由業(yè)主報高價,那么交易就很難成功,你耗時耗力最后也不一定能拿到這筆服務費用。所以,從這個方面來說,業(yè)主報價并不只是業(yè)主的事情。
2.“您報價這么高,房子肯定不好賣的。”
――房子是業(yè)主的,經紀人至多充當參謀者的角色,你如此直白地否定業(yè)主的報價,只會讓業(yè)主認為從一開始你就站在了他的對立面上,極有可能扭頭轉向其他中介。
3.慫恿業(yè)主報個低價,以更快賣出房子。
――房子是業(yè)主的,報多少價格是他的權力。慫恿業(yè)主報低價,有越俎代庖之嫌,如果業(yè)主聽信了你的說辭報了低價,日后發(fā)現(xiàn)其實賣虧了的時候,一定會找上門來找你麻煩。而且,現(xiàn)在市場價比較透明,一旦你提出的報價太低,業(yè)主會懷疑你心懷不軌,甚至是想吃差價。
買的人總是想買便宜的,賣的人卻希望賣得越貴越好,有些業(yè)主在放盤時會報出一個缺少競爭力甚至遠遠高于市場行情的價格,而且很反感經紀人一上來就說自己報價太高。但是,作為房地產經紀人,我們有義務指導業(yè)主提出合理的報價。否則,如果任由業(yè)主隨意報價,房子長時間無人問津,也會招致業(yè)主的不滿或埋怨。
一般來說,二手房的價格主要受同片區(qū)同類房產成交價格的影響,也就是說每個片區(qū)都有行情價或市場價。我們可以根據(jù)周圍已售或在售房產的報價,幫客戶擬定一個大概的報價范圍。當然,樓層、朝向、戶型結構、面積以及裝修情況不同都會影響到價格。總體來說,高樓層的比低樓層的價格高,朝南的比朝北的價格高,朝東的比朝西的價格高,緊湊戶型的比大戶型的價格高。
在指導業(yè)主報價時,我們應向業(yè)主說明該區(qū)域大致的成交價格,再對業(yè)主所提供房源的各項指標如戶型、樓層、裝修等進行分析,讓業(yè)主清楚了解自己房子的情況,知道自己的房子在哪些方面有優(yōu)勢,在哪些方面容易被客戶挑剔,從而接受我們給出的合理的報價建議。
我們可以這樣應對
經紀人:“李姐,您這套房子報價是多少?”
客戶:“560萬元。”
經紀人:“總價560萬元,單價差不多是45000元/平方米了。”
客戶:“嗯,是的。”
經紀人:“李姐,我認為這個價格可能有點偏高。”
客戶:“怎么會呢?你們中介是不是想讓我報低價,你們好吃差價啊?”
經紀人:“李姐,您別急,我能理解您的想法,我們其實也希望您多賣一點,這樣我們的傭金也可以多收一些,您說是吧?不過,您也知道,現(xiàn)在的房價都很透明,不是由您或我決定的,而是由市場決定的。目前,這個小區(qū)的房子成交價多在42000元/平方米以內,前幾天您小區(qū)1101那套剛賣掉,成交價為41800元/平方米;和您同一棟的703那套上個月剛賣掉,成交價只有40600元/平方米。”(用具體案例來為業(yè)主的報價劃定大致的范圍)
客戶:“那不一樣,我的裝修要比他們好太多了,還送全套家具呢。”
經紀人:“李姐,您這套房子的裝修確實不錯。但是一套房子能賣多少錢,除了裝修,還和樓層、朝向、戶型結構有關系。您這套房是在二樓,樓層不占優(yōu)勢。”
客戶:“那你說說看,我這套房子報多少錢合適?”
經紀人:“李姐,我們先按43000元/平方米報價。客戶確實有意向了,我們再來談具體的價格。”(業(yè)主松口時,給出稍高于行情價的報價建議)
客戶:“那也可以。”