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大講堂5 當業(yè)主擔心二手房貓膩多想買新房時

二手房一般都是現(xiàn)房,而且周邊配套相對成熟,是很多客戶購房時的首選。

小趙的客戶張姐聽了幾套房源的介紹,雖然明顯動了心,卻還是有點猶豫:“聽說二手房貓膩多,我還是買新房好了。”

應避免的錯誤

1.向客戶保證,本公司非常誠信和正規(guī),不會有風險。

――拍著胸脯打包票只會讓客戶認為你是在“王婆賣瓜,自賣自夸”,遠沒有具體的事例更有說服力。

2.告訴客戶這只是誤傳,是大家的偏見而已。

――近年來,對二手房中介的指摘屢見于各大媒體,并不是空穴來風、無中生有。單憑一句“是誤傳,是偏見”,不但不能消除客戶的疑慮,反而會讓客戶覺得你不夠坦誠、欲蓋彌彰。

房地產(chǎn)中介行業(yè)是近年來發(fā)展最快的行業(yè)之一,再加上房地產(chǎn)經(jīng)紀人入職門檻低、人員素質良莠不齊,致使行業(yè)競爭無序、丑聞頻現(xiàn),這讓很多人對中介持有負面看法。身為房地產(chǎn)經(jīng)紀人,應該如何打消客戶的這種偏見呢?

一味地拍著胸脯向客戶保證自己的公司有多正規(guī)、聲譽有多好,是無法讓客戶信服的,反而容易讓客戶誤認為我們是為了掩蓋什么。要想消除客戶的不信任,最好的方法是例證法。這種方法是以其他客戶的經(jīng)歷作為例子,讓客戶知道擁有同樣想法的人最后還是選擇了中介,進而讓他們明白委托中介是一個非常明智的選擇。

在與客戶溝通時,最好先用“我理解您的想法”來拉近與客戶之間的距離,然后用“一開始,很多人也和您一樣,認為二手房的貓膩很多,不是很放心”為引子,舉一兩個例子,最后用“他們還是選擇了委托中介買房”來打消客戶的疑慮。需要注意的是,我們所引用的例子最好是真人真事,如果有書面的證據(jù)就更可信,也更有說服力。

我們可以這樣應對1

客戶:“聽說二手房貓膩很多,我想再考慮一下,暫時還是不麻煩你們了。”

經(jīng)紀人:“張姐,我理解您的顧慮。您剛才進門時注意到那位穿灰色西裝的先生了嗎?他是來簽合同的,最初他的想法和您一樣,也是擔心二手房買賣貓膩多,沒有選擇中介機構,而是自己與賣主對接。在與賣主溝通的過程中,為了保險,他調查了賣主夫妻的單位情況,還要求賣主復印戶口本,弄得對方好不高興,最后沒成交。最后,經(jīng)朋友介紹,他找到我們,一個月內就把房子定下來了。他一直感慨,當初就應該把這些事交給中介做,自己花些手續(xù)費但省了很多事。”(舉一個眼前的真實例子來打消客戶的疑慮)

客戶:“我也知道會省事,不過,聽說價格……”(客戶說到價格后聲音變小,意思是價格的貓膩很多)

經(jīng)紀人:“這個您就更可以放心了。房子的價格是由業(yè)主定的,我們中介只是為你們買賣雙方提供服務,搭橋牽線。而且,很多事情是需要業(yè)主同您以及我們中介三方一起坐下來談的,您和業(yè)主有機會面對面接觸,這里面能有什么貓膩呢?”(通過詳細解釋消除業(yè)主對“價格貓膩”的擔心)

客戶:……(沉默)

經(jīng)紀人:“您要是沒有其他疑慮,我們現(xiàn)在就簽委托書吧?”

我們可以這樣應對2

客戶:“我聽朋友說二手房貓膩很多,我還是去看看新房吧。別介意,我不是說你們公司不好,只是報紙上一直都有報道,提醒大家要謹慎。”

經(jīng)紀人:“張姐,我明白您的意思。有很多客戶一開始也和您一樣,覺得二手房貓膩很多,委托中介買房挺不放心的。可是經(jīng)過比較之后,他們就會發(fā)現(xiàn)市場上二手房成交量并不低于一手房,甚至在買房糾紛這個方面,一手房比二手房還多。因為二手房都是現(xiàn)房,房子有什么問題可以看得清清楚楚;而一手房大多是期房,付款后通常要等一兩年才能看到真正的房子。在此期間,開發(fā)商、工期之類的問題都是無法預測的。所以,在看了幾個新樓盤之后,他們還是決定買二手房。”(比較買一手房和買二手房的風險)

客戶:(顯得還是有些擔心)

經(jīng)紀人:“房地產(chǎn)中介行業(yè)前些年是有些混亂,但是近年來國家一直都在不斷完善相應的法律法規(guī)來保證買房者的利益,中介的運作越來越透明、越來越規(guī)范。而且,我們是全國大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構,在服務質量上是非常有保證的。您看,這個月我們店已經(jīng)成交了二十幾套房子了。”(亮出公司的資質,同時舉一些實例,讓客戶更加放心)

客戶:“那好吧,我就相信你們一回。”

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