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大講堂5 當(dāng)業(yè)主擔(dān)心二手房貓膩多想買新房時(shí)

二手房一般都是現(xiàn)房,而且周邊配套相對(duì)成熟,是很多客戶購(gòu)房時(shí)的首選。

小趙的客戶張姐聽(tīng)了幾套房源的介紹,雖然明顯動(dòng)了心,卻還是有點(diǎn)猶豫:“聽(tīng)說(shuō)二手房貓膩多,我還是買新房好了。”

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1.向客戶保證,本公司非常誠(chéng)信和正規(guī),不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

――拍著胸脯打包票只會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在“王婆賣瓜,自賣自夸”,遠(yuǎn)沒(méi)有具體的事例更有說(shuō)服力。

2.告訴客戶這只是誤傳,是大家的偏見(jiàn)而已。

――近年來(lái),對(duì)二手房中介的指摘屢見(jiàn)于各大媒體,并不是空穴來(lái)風(fēng)、無(wú)中生有。單憑一句“是誤傳,是偏見(jiàn)”,不但不能消除客戶的疑慮,反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你不夠坦誠(chéng)、欲蓋彌彰。

房地產(chǎn)中介行業(yè)是近年來(lái)發(fā)展最快的行業(yè)之一,再加上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入職門檻低、人員素質(zhì)良莠不齊,致使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、丑聞?lì)l現(xiàn),這讓很多人對(duì)中介持有負(fù)面看法。身為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,應(yīng)該如何打消客戶的這種偏見(jiàn)呢?

一味地拍著胸脯向客戶保證自己的公司有多正規(guī)、聲譽(yù)有多好,是無(wú)法讓客戶信服的,反而容易讓客戶誤認(rèn)為我們是為了掩蓋什么。要想消除客戶的不信任,最好的方法是例證法。這種方法是以其他客戶的經(jīng)歷作為例子,讓客戶知道擁有同樣想法的人最后還是選擇了中介,進(jìn)而讓他們明白委托中介是一個(gè)非常明智的選擇。

在與客戶溝通時(shí),最好先用“我理解您的想法”來(lái)拉近與客戶之間的距離,然后用“一開(kāi)始,很多人也和您一樣,認(rèn)為二手房的貓膩很多,不是很放心”為引子,舉一兩個(gè)例子,最后用“他們還是選擇了委托中介買房”來(lái)打消客戶的疑慮。需要注意的是,我們所引用的例子最好是真人真事,如果有書(shū)面的證據(jù)就更可信,也更有說(shuō)服力。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)1

客戶:“聽(tīng)說(shuō)二手房貓膩很多,我想再考慮一下,暫時(shí)還是不麻煩你們了。”

經(jīng)紀(jì)人:“張姐,我理解您的顧慮。您剛才進(jìn)門時(shí)注意到那位穿灰色西裝的先生了嗎?他是來(lái)簽合同的,最初他的想法和您一樣,也是擔(dān)心二手房買賣貓膩多,沒(méi)有選擇中介機(jī)構(gòu),而是自己與賣主對(duì)接。在與賣主溝通的過(guò)程中,為了保險(xiǎn),他調(diào)查了賣主夫妻的單位情況,還要求賣主復(fù)印戶口本,弄得對(duì)方好不高興,最后沒(méi)成交。最后,經(jīng)朋友介紹,他找到我們,一個(gè)月內(nèi)就把房子定下來(lái)了。他一直感慨,當(dāng)初就應(yīng)該把這些事交給中介做,自己花些手續(xù)費(fèi)但省了很多事。”(舉一個(gè)眼前的真實(shí)例子來(lái)打消客戶的疑慮)

客戶:“我也知道會(huì)省事,不過(guò),聽(tīng)說(shuō)價(jià)格……”(客戶說(shuō)到價(jià)格后聲音變小,意思是價(jià)格的貓膩很多)

經(jīng)紀(jì)人:“這個(gè)您就更可以放心了。房子的價(jià)格是由業(yè)主定的,我們中介只是為你們買賣雙方提供服務(wù),搭橋牽線。而且,很多事情是需要業(yè)主同您以及我們中介三方一起坐下來(lái)談的,您和業(yè)主有機(jī)會(huì)面對(duì)面接觸,這里面能有什么貓膩呢?”(通過(guò)詳細(xì)解釋消除業(yè)主對(duì)“價(jià)格貓膩”的擔(dān)心)

客戶:……(沉默)

經(jīng)紀(jì)人:“您要是沒(méi)有其他疑慮,我們現(xiàn)在就簽委托書(shū)吧?”

我們可以這樣應(yīng)對(duì)2

客戶:“我聽(tīng)朋友說(shuō)二手房貓膩很多,我還是去看看新房吧。別介意,我不是說(shuō)你們公司不好,只是報(bào)紙上一直都有報(bào)道,提醒大家要謹(jǐn)慎。”

經(jīng)紀(jì)人:“張姐,我明白您的意思。有很多客戶一開(kāi)始也和您一樣,覺(jué)得二手房貓膩很多,委托中介買房挺不放心的。可是經(jīng)過(guò)比較之后,他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上二手房成交量并不低于一手房,甚至在買房糾紛這個(gè)方面,一手房比二手房還多。因?yàn)槎址慷际乾F(xiàn)房,房子有什么問(wèn)題可以看得清清楚楚;而一手房大多是期房,付款后通常要等一兩年才能看到真正的房子。在此期間,開(kāi)發(fā)商、工期之類的問(wèn)題都是無(wú)法預(yù)測(cè)的。所以,在看了幾個(gè)新樓盤之后,他們還是決定買二手房。”(比較買一手房和買二手房的風(fēng)險(xiǎn))

客戶:(顯得還是有些擔(dān)心)

經(jīng)紀(jì)人:“房地產(chǎn)中介行業(yè)前些年是有些混亂,但是近年來(lái)國(guó)家一直都在不斷完善相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)保證買房者的利益,中介的運(yùn)作越來(lái)越透明、越來(lái)越規(guī)范。而且,我們是全國(guó)大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),在服務(wù)質(zhì)量上是非常有保證的。您看,這個(gè)月我們店已經(jīng)成交了二十幾套房子了。”(亮出公司的資質(zhì),同時(shí)舉一些實(shí)例,讓客戶更加放心)

客戶:“那好吧,我就相信你們一回。”

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