大講堂5 當(dāng)業(yè)主擔(dān)心二手房貓膩多想買新房時(shí)

二手房一般都是現(xiàn)房，而且周邊配套相對(duì)成熟，是很多客戶購(gòu)房時(shí)的首選。

小趙的客戶張姐聽(tīng)了幾套房源的介紹，雖然明顯動(dòng)了心，卻還是有點(diǎn)猶豫：“聽(tīng)說(shuō)二手房貓膩多，我還是買新房好了。”

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1．向客戶保證，本公司非常誠(chéng)信和正規(guī)，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

――拍著胸脯打包票只會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在“王婆賣瓜，自賣自夸”，遠(yuǎn)沒(méi)有具體的事例更有說(shuō)服力。

2．告訴客戶這只是誤傳，是大家的偏見(jiàn)而已。

――近年來(lái)，對(duì)二手房中介的指摘屢見(jiàn)于各大媒體，并不是空穴來(lái)風(fēng)、無(wú)中生有。單憑一句“是誤傳，是偏見(jiàn)”，不但不能消除客戶的疑慮，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你不夠坦誠(chéng)、欲蓋彌彰。

房地產(chǎn)中介行業(yè)是近年來(lái)發(fā)展最快的行業(yè)之一，再加上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入職門檻低、人員素質(zhì)良莠不齊，致使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、丑聞?lì)l現(xiàn)，這讓很多人對(duì)中介持有負(fù)面看法。身為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該如何打消客戶的這種偏見(jiàn)呢？

一味地拍著胸脯向客戶保證自己的公司有多正規(guī)、聲譽(yù)有多好，是無(wú)法讓客戶信服的，反而容易讓客戶誤認(rèn)為我們是為了掩蓋什么。要想消除客戶的不信任，最好的方法是例證法。這種方法是以其他客戶的經(jīng)歷作為例子，讓客戶知道擁有同樣想法的人最后還是選擇了中介，進(jìn)而讓他們明白委托中介是一個(gè)非常明智的選擇。

在與客戶溝通時(shí)，最好先用“我理解您的想法”來(lái)拉近與客戶之間的距離，然后用“一開(kāi)始，很多人也和您一樣，認(rèn)為二手房的貓膩很多，不是很放心”為引子，舉一兩個(gè)例子，最后用“他們還是選擇了委托中介買房”來(lái)打消客戶的疑慮。需要注意的是，我們所引用的例子最好是真人真事，如果有書(shū)面的證據(jù)就更可信，也更有說(shuō)服力。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)1

客戶：“聽(tīng)說(shuō)二手房貓膩很多，我想再考慮一下，暫時(shí)還是不麻煩你們了。”

經(jīng)紀(jì)人：“張姐，我理解您的顧慮。您剛才進(jìn)門時(shí)注意到那位穿灰色西裝的先生了嗎？他是來(lái)簽合同的，最初他的想法和您一樣，也是擔(dān)心二手房買賣貓膩多，沒(méi)有選擇中介機(jī)構(gòu)，而是自己與賣主對(duì)接。在與賣主溝通的過(guò)程中，為了保險(xiǎn)，他調(diào)查了賣主夫妻的單位情況，還要求賣主復(fù)印戶口本，弄得對(duì)方好不高興，最后沒(méi)成交。最后，經(jīng)朋友介紹，他找到我們，一個(gè)月內(nèi)就把房子定下來(lái)了。他一直感慨，當(dāng)初就應(yīng)該把這些事交給中介做，自己花些手續(xù)費(fèi)但省了很多事。”（舉一個(gè)眼前的真實(shí)例子來(lái)打消客戶的疑慮）

客戶：“我也知道會(huì)省事，不過(guò)，聽(tīng)說(shuō)價(jià)格……”（客戶說(shuō)到價(jià)格后聲音變小，意思是價(jià)格的貓膩很多）

經(jīng)紀(jì)人：“這個(gè)您就更可以放心了。房子的價(jià)格是由業(yè)主定的，我們中介只是為你們買賣雙方提供服務(wù)，搭橋牽線。而且，很多事情是需要業(yè)主同您以及我們中介三方一起坐下來(lái)談的，您和業(yè)主有機(jī)會(huì)面對(duì)面接觸，這里面能有什么貓膩呢？”（通過(guò)詳細(xì)解釋消除業(yè)主對(duì)“價(jià)格貓膩”的擔(dān)心）

客戶：……（沉默）

經(jīng)紀(jì)人：“您要是沒(méi)有其他疑慮，我們現(xiàn)在就簽委托書(shū)吧？”

我們可以這樣應(yīng)對(duì)2

客戶：“我聽(tīng)朋友說(shuō)二手房貓膩很多，我還是去看看新房吧。別介意，我不是說(shuō)你們公司不好，只是報(bào)紙上一直都有報(bào)道，提醒大家要謹(jǐn)慎。”

經(jīng)紀(jì)人：“張姐，我明白您的意思。有很多客戶一開(kāi)始也和您一樣，覺(jué)得二手房貓膩很多，委托中介買房挺不放心的。可是經(jīng)過(guò)比較之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上二手房成交量并不低于一手房，甚至在買房糾紛這個(gè)方面，一手房比二手房還多。因?yàn)槎址慷际乾F(xiàn)房，房子有什么問(wèn)題可以看得清清楚楚；而一手房大多是期房，付款后通常要等一兩年才能看到真正的房子。在此期間，開(kāi)發(fā)商、工期之類的問(wèn)題都是無(wú)法預(yù)測(cè)的。所以，在看了幾個(gè)新樓盤之后，他們還是決定買二手房。”（比較買一手房和買二手房的風(fēng)險(xiǎn)）

客戶：（顯得還是有些擔(dān)心）

經(jīng)紀(jì)人：“房地產(chǎn)中介行業(yè)前些年是有些混亂，但是近年來(lái)國(guó)家一直都在不斷完善相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)保證買房者的利益，中介的運(yùn)作越來(lái)越透明、越來(lái)越規(guī)范。而且，我們是全國(guó)大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，在服務(wù)質(zhì)量上是非常有保證的。您看，這個(gè)月我們店已經(jīng)成交了二十幾套房子了。”（亮出公司的資質(zhì)，同時(shí)舉一些實(shí)例，讓客戶更加放心）

客戶：“那好吧，我就相信你們一回。”