大講堂5 當業(yè)主擔心二手房貓膩多想買新房時

二手房一般都是現(xiàn)房，而且周邊配套相對成熟，是很多客戶購房時的首選。

小趙的客戶張姐聽了幾套房源的介紹，雖然明顯動了心，卻還是有點猶豫：“聽說二手房貓膩多，我還是買新房好了。”

應避免的錯誤

1．向客戶保證，本公司非常誠信和正規(guī)，不會有風險。

――拍著胸脯打包票只會讓客戶認為你是在“王婆賣瓜，自賣自夸”，遠沒有具體的事例更有說服力。

2．告訴客戶這只是誤傳，是大家的偏見而已。

――近年來，對二手房中介的指摘屢見于各大媒體，并不是空穴來風、無中生有。單憑一句“是誤傳，是偏見”，不但不能消除客戶的疑慮，反而會讓客戶覺得你不夠坦誠、欲蓋彌彰。

房地產(chǎn)中介行業(yè)是近年來發(fā)展最快的行業(yè)之一，再加上房地產(chǎn)經(jīng)紀人入職門檻低、人員素質良莠不齊，致使行業(yè)競爭無序、丑聞頻現(xiàn)，這讓很多人對中介持有負面看法。身為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，應該如何打消客戶的這種偏見呢？

一味地拍著胸脯向客戶保證自己的公司有多正規(guī)、聲譽有多好，是無法讓客戶信服的，反而容易讓客戶誤認為我們是為了掩蓋什么。要想消除客戶的不信任，最好的方法是例證法。這種方法是以其他客戶的經(jīng)歷作為例子，讓客戶知道擁有同樣想法的人最后還是選擇了中介，進而讓他們明白委托中介是一個非常明智的選擇。

在與客戶溝通時，最好先用“我理解您的想法”來拉近與客戶之間的距離，然后用“一開始，很多人也和您一樣，認為二手房的貓膩很多，不是很放心”為引子，舉一兩個例子，最后用“他們還是選擇了委托中介買房”來打消客戶的疑慮。需要注意的是，我們所引用的例子最好是真人真事，如果有書面的證據(jù)就更可信，也更有說服力。

我們可以這樣應對1

客戶：“聽說二手房貓膩很多，我想再考慮一下，暫時還是不麻煩你們了。”

經(jīng)紀人：“張姐，我理解您的顧慮。您剛才進門時注意到那位穿灰色西裝的先生了嗎？他是來簽合同的，最初他的想法和您一樣，也是擔心二手房買賣貓膩多，沒有選擇中介機構，而是自己與賣主對接。在與賣主溝通的過程中，為了保險，他調查了賣主夫妻的單位情況，還要求賣主復印戶口本，弄得對方好不高興，最后沒成交。最后，經(jīng)朋友介紹，他找到我們，一個月內就把房子定下來了。他一直感慨，當初就應該把這些事交給中介做，自己花些手續(xù)費但省了很多事。”（舉一個眼前的真實例子來打消客戶的疑慮）

客戶：“我也知道會省事，不過，聽說價格……”（客戶說到價格后聲音變小，意思是價格的貓膩很多）

經(jīng)紀人：“這個您就更可以放心了。房子的價格是由業(yè)主定的，我們中介只是為你們買賣雙方提供服務，搭橋牽線。而且，很多事情是需要業(yè)主同您以及我們中介三方一起坐下來談的，您和業(yè)主有機會面對面接觸，這里面能有什么貓膩呢？”（通過詳細解釋消除業(yè)主對“價格貓膩”的擔心）

客戶：……（沉默）

經(jīng)紀人：“您要是沒有其他疑慮，我們現(xiàn)在就簽委托書吧？”

我們可以這樣應對2

客戶：“我聽朋友說二手房貓膩很多，我還是去看看新房吧。別介意，我不是說你們公司不好，只是報紙上一直都有報道，提醒大家要謹慎。”

經(jīng)紀人：“張姐，我明白您的意思。有很多客戶一開始也和您一樣，覺得二手房貓膩很多，委托中介買房挺不放心的。可是經(jīng)過比較之后，他們就會發(fā)現(xiàn)市場上二手房成交量并不低于一手房，甚至在買房糾紛這個方面，一手房比二手房還多。因為二手房都是現(xiàn)房，房子有什么問題可以看得清清楚楚；而一手房大多是期房，付款后通常要等一兩年才能看到真正的房子。在此期間，開發(fā)商、工期之類的問題都是無法預測的。所以，在看了幾個新樓盤之后，他們還是決定買二手房。”（比較買一手房和買二手房的風險）

客戶：（顯得還是有些擔心）

經(jīng)紀人：“房地產(chǎn)中介行業(yè)前些年是有些混亂，但是近年來國家一直都在不斷完善相應的法律法規(guī)來保證買房者的利益，中介的運作越來越透明、越來越規(guī)范。而且，我們是全國大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，在服務質量上是非常有保證的。您看，這個月我們店已經(jīng)成交了二十幾套房子了。”（亮出公司的資質，同時舉一些實例，讓客戶更加放心）

客戶：“那好吧，我就相信你們一回。”