大講堂7 當(dāng)客戶說(shuō)想直接委托做中介的朋友買(mǎi)房時(shí)

客戶羅小姐對(duì)中介公司的幾套房源明顯很感興趣，但當(dāng)經(jīng)紀(jì)人小陳邀請(qǐng)她詳談時(shí)，她明確拒絕：“我有朋友做中介，我直接委托他買(mǎi)就可以了。”

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1．“找朋友買(mǎi)當(dāng)然不錯(cuò)，不過(guò)朋友看中的房源并不一定適合您，我這里有很多優(yōu)質(zhì)房源，說(shuō)不定就有最適合您的。”

――這樣回答，很容易讓客戶誤認(rèn)為你為了搶客戶而故意詆毀他人。

2．“多一個(gè)人幫您找房子多一些選擇，這樣不是更好嗎？”

――要想說(shuō)服客戶，就必須將你的提議所能帶來(lái)的好處與客戶的切身利益結(jié)合起來(lái)，否則就只是空口說(shuō)白話。

3．“其實(shí)，有時(shí)候找朋友買(mǎi)房子價(jià)格更不好談，尤其是中介費(fèi)。”

――價(jià)格是一個(gè)敏感的話題，你說(shuō)跟朋友不好談價(jià)格，那么言外之意就是你這里的價(jià)格（尤其是中介費(fèi)）有很大的談判空間。這樣一來(lái)，如果客戶選擇了你，你必將陷入客戶一再壓價(jià)的被動(dòng)局面之中。

4．“別以為熟人好辦事，很多人找熟人，最后鬧得很不愉快，沒(méi)買(mǎi)到房子不說(shuō)，朋友都做不成了。”

――這確實(shí)是很多人找熟人辦事之后的體驗(yàn)，但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)話時(shí)一定要注意方式方法，最好借助第三人之口將這個(gè)事實(shí)婉轉(zhuǎn)地傳達(dá)給客戶，這樣客戶接受起來(lái)才更加容易。

“在家靠父母，出門(mén)靠朋友。”很多人習(xí)慣干什么事都找熟人，更別提買(mǎi)房子這么一件大事了。但凡有朋友做中介或者經(jīng)營(yíng)中介機(jī)構(gòu)，他們的第一選擇肯定是找朋友幫忙。然而，找朋友就真的讓人省心、放心嗎？因?yàn)閷?duì)朋友的信任，有些人在交易的時(shí)候放松了警惕，在房款和產(chǎn)權(quán)交接這些重要環(huán)節(jié)沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān)，更有甚者，交房手續(xù)還沒(méi)有辦完，就在朋友的催促下繳清了房款，最后“丟了朋友又賠錢(qián)”。

當(dāng)客戶表示要找朋友買(mǎi)房時(shí)，我們首先要對(duì)他的想法表示理解，讓客戶覺(jué)得我們是站在他的角度思考問(wèn)題，從而拉近彼此之間的距離；然后，我們要客觀地為客戶分析找朋友買(mǎi)房的弊端，例如，他會(huì)不好意思一直跟朋友議價(jià)，有時(shí)候可能還會(huì)因?yàn)檫^(guò)分相信朋友而忽視了一些細(xì)節(jié)問(wèn)題等，此時(shí)可以適當(dāng)舉一些例子，以增加可信度；最后，我們要向客戶說(shuō)明多委托一家中介不但沒(méi)有任何損失，反而可以獲得更多好處，例如，有更多優(yōu)質(zhì)房源供其選擇，客戶可以更快地買(mǎi)到一套既適合自己又物美價(jià)廉的房子。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)

客戶：“我只是看看而已。我有個(gè)朋友也是做中介的，我想直接委托他會(huì)更好。”

經(jīng)紀(jì)人：“請(qǐng)問(wèn)您朋友在哪家中介？說(shuō)不定我們還認(rèn)識(shí)呢。”

客戶：“他叫××，在××中介公司。”

經(jīng)紀(jì)人：“羅小姐，我完全理解您的想法，熟人好辦事嘛。但是，不知道您想過(guò)沒(méi)有，買(mǎi)房是一筆很大的交易，其中牽涉很多手續(xù)和金錢(qián)問(wèn)題，有時(shí)候您并不太方便和朋友爭(zhēng)論或者提過(guò)多的要求。例如，朋友告訴您這已經(jīng)是最低價(jià)了，您卻在另一家房產(chǎn)公司發(fā)現(xiàn)同樣的房子便宜一萬(wàn)元，這樣一來(lái)，不僅丟了朋友還鬧得滿肚子氣。” （首先要對(duì)客戶的想法表示理解，再向客戶表明找朋友買(mǎi)房的一些弊端）

客戶：……（沉默）

經(jīng)紀(jì)人：“如今大家買(mǎi)房都會(huì)委托好幾家中介公司，這樣一來(lái)，不但可供選擇的房源更多，在價(jià)格上也可以相互比較。您委托我們和委托朋友買(mǎi)房并不沖突，如果在我們這兒買(mǎi)到最合適的房子，相信您朋友也會(huì)替您高興的。” （用同理心慢慢打消客戶的顧慮）

客戶：“你說(shuō)得也對(duì)，有時(shí)候朋友之間價(jià)格什么的還真不好談。那好吧，你也幫我找找房子。”