古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己。動靜虛實之理，不合于今，反古而求之。事有反而得復者，圣人之意也，不可不察。

原文

古之大化者，乃與無形俱生。反以觀往，復以驗來；反以知古，復以知今；反以知彼，復以知己。動靜虛實之理，不合于今，反古而求之。事有反而得復者，圣人之意也，不可不察。

譯文

古代用大道教化平民、指導萬事的圣人，其作為都是與無形的自然之道（自然規律）相伴而生的。他們往往通過追溯既往的歷史，然后再據此向前去推測未來；通過回首以往了解歷史，然后再了解當今的形勢；通過審視以了解他人，然后再據此認識自我。動靜、虛實之理，若與當今的現實不符，就需要追溯既往的歷史，去尋找控制現實的規律和方法。有很多事情，往往需要在反求于遠古的探索中得到成功的啟示，這就是圣人處理事情的見解，不可不認真地加以觀察和研究。

原文

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。言有象，事有比，其有象比，以觀其次。象者象其事，比者比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其張罝網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之。其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼復來，言有象比，因而定基。重之襲之，反之復之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑。

譯文

（就動靜而言）別人在侃侃而談，是動態的；而自己緘默不語、靜心聆聽，則是靜態的。此時就要在靜態中根據別人的言談，來觀察和分析出對方的真正意圖。若聽出其言辭有自相矛盾和不合情理之處，可以反過來詰難他，追問究竟，那么對方必定會有對應之辭，自然就會吐露真情。凡是語言，都有其可以模擬的形象，而事物也都有其可以類比的規范。既然其語言有可以模擬的形象，事物有可以類比的規范，就可以從中預見對方下一步的言行。所謂“象”，就是表現事物本質的表征；所謂“比”，就是言談舉止中的同類共性。要用無形的規律促使有聲的語言表露出來（借助無形的邏輯技巧讓道理變得明白易懂）。首先要引導對方通過言辭表露自己的想法，如果所言與事實相一致，就可以從中得知對方的真實想法。這種方法就如同張開網誘捕野獸一樣，要多設幾處拉網的地點，匯集在一起形成一個大網，這樣才能捕到野獸。如果將這個方法運用到實際中，引誘對方多說話，那么對方就會自投羅網，暴露出自己的真實意圖，這就是釣人的網。我們應該經常用這種釣人的網去誘導對方，如果對方的言辭并不符合平常的規范，反映不了實際的情況，這時就需要應時而動，改變釣人的方法，要以形象的事物去感化對方，觸動其感情，進而了解其真實思想，這樣就可能使對方暴露出實情，從而根據對方的實際情況，控制他的思維。我們向對方的言辭提出反詰，對方做出相應的回復，如此循環往復，就有了模擬和類比，依此類推，便有了繼續交談、了解對方的基礎。再經過反復推敲琢磨，觀察驗證，拋卻其中妄謬的成分，那么所有的事物都會通過對方的言談有所反映，而不會因語言失實而導致失敗。若像圣人這樣用各種不同的方法誘導智愚眾人，所有的事情都會遂順通暢，這是毋庸置疑的。

原文

故善反聽者，乃變鬼神以得其情。其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽、知同異，得其情詐也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求復，觀其所托。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雌雄。雖非其事，見微知類。若探人而居其內，量其能射其意也。符應不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。

譯文

所以，善于從反面聽取他人言論的人，能通過鬼神般變幻莫測的方法誘導他人說出實情；能夠采取隨機變通談話的方式，而且運用得當，就可以清楚地掌握實際情況，周詳而有效地駕馭對方的思想，從而明察其真實含義。如果無法周詳地掌握對方的情況，不能明察其言語的真實意圖，那么得到的情況就不明確；得到的情況不明確，據以制定決策的基礎也就不堅實、不周密。如果我們在談話中改變了事物的表象和事理的類比，那么對方必定會有相應的問難和辯駁的言辭，此時我們就應該平靜地聽取對方的言談，以觀察其真實情況和意圖。所以要想傾聽對方的言論，自己就得先保持沉默；要想對方敞開心扉，吐露實情，反而需要先緘默、收斂；要想居高，反而需要先處于低勢；要想從對方那里獲取，反而需要先給予。由此而論，如果想讓對方敞開情懷，吐露真言，就要先用形象的模擬和比喻去誘導他，以便把握對方的言辭，以產生共鳴，這樣真情實理就會歸我掌握，雙方也能因相同的觀點而彼此接納。對方所談的事情，有的因此而發端，有的因彼而產生，有的可用來侍奉君上，有的宜用來統御臣下。根據以上不同的情況，方可辨別真偽，比較異同，得到真實或者偽詐的情形。我們的行動、運作、言語、沉默，都要根據所掌握的情況做出反應，歡喜與憤怒的方式和程度應據此做出決定。總之，行動、運作、言語、沉默、歡喜、憤怒都應該根據事先所掌握的實情來確定實行的規則。用主動試探的方法求得對方的反應或答復，借以觀察對方心理情感的依托。知人的關鍵在于了解其內心的情感，所以要運用這種策略。聽取他人講話的原則是，自己首先要平靜下來，以便專心聽取對方的言辭，進而分析事情的原委，論說萬物的道理，辨別事物的真偽異同。即使所談的內容并不是實際的信息，甚至無關緊要，但是仍可以從細微的征兆中探知重要的信息。這種做法就像為了探知對方的情況而深入其內部一樣，首先要通過分析對方的能力，再進一步探測其行動意圖。通過這種策略所得到的情況，就會像符一樣應驗無誤，像螣蛇預示禍福一樣絲毫不差，像后羿射箭一樣百發百中。

原文

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲之與響；其見形也，若光之與影也。其察言也不失，若磁石之取針，如舌之取燔骨。其與人也微，其見情也疾。如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形圓以道之，既見形方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是謂“忘情失道”。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂“天神”。

譯文

所以，了解別人要從認識自己開始，只有先認識自己，然后才能更好地了解他人內心的想法。若能如此，那么與對方的相互了解，就如同比目魚的兩目一般沒有距離，彼此明晰可見；掌握對方的言辭，就如同聲音和回響一樣契合無誤；從外形觀察對方，就如同光和影子一樣準確細致。研析對方言論中的真意，就如同磁石吸針一樣沒有差失，如同舌頭吸取骨汁一樣游刃有余，萬無一失。這樣與對方交談，不用過多的言辭，暴露給對方的也就微乎其微，就可以非常迅速地洞悉對方的真實意圖，就如同陰陽轉換一樣彼此滲透，方圓交替一樣運用自如，相輔相成。在對方的基本情況尚未明晰之前，就應該用圓融的道理誘導對方；待基本情況明朗之后，就應該用方正的道理去勸服對方，助其成就大事。用人之道，不論升遷、黜退、貶左、崇右，都應該靈活運用上述道理。如果不首先確定方圓進退的策略，那么就無法掌控全局，管理別人。如果做事不掌握法則技巧，就叫作“忘情失道”（不考慮實際情況，不遵循事物發展的規律）。自己首先確定周密詳細的行動策略，再依此駕馭對方，就能在不暴露意圖的前提下，于無形之中驅策眾人以達到成功，而對方尚不知其門道所在，這樣方可稱為“天神”。

智慧總結

反應術可以說是捭闔術的更進一層。捭闔篇多談到游說的種類和方法，簡略地闡述了適用的環境變化，而本篇的反應術則更為全面、辯證，它需要運用者有更加靈活多變的頭腦，要善于把握說話的技巧。明進退之道，當剛則剛，當柔則柔，能直能屈，能進能退，剛柔并濟，進退自如，這些都可以說是反應術中技巧性的方法。

運用反應術要重點掌握以下幾個方面：

一是知己知彼，百戰不殆。了解別人的最好方法是從了解自己開始，因為人是有共性的，了解了自己，就可以用相類似的方法去了解他人，把知己和知彼結合起來，便是反應術的最高境界。二是博學多識，隨機應變。不了解對方，要學會投石問路；了解了對方，要善于察言觀色，學會在各種情況下采取行之有效的對策。三是剛柔并濟，張弛有道。剛愎自用之人，多是吃軟不吃硬，以柔弱示之反倒有可能達到理想效果。該張揚時就要把才華顯露出來，以便得到重用；該收斂時就要保持沉默，以免因狂妄而招來災禍。

本篇提及了說客在運用“反應術”中常用的幾種技巧：知己（知己知彼）、釣語（設餌釣魚）、張網（張網捕魚）等，具體說起來有投石問路、欲擒故縱、打草驚蛇等技巧。

以無形求有聲。其釣語合事，得人實也

以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其張罝網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之。……圣人所誘愚智，事皆不疑。

鄭莊公設計擒太叔

周朝末，鄭武公娶申侯之女姜氏為妻，生兩子，長子叫寤生，次子叫段。因寤生出生時難產，姜氏很討厭他；次子段長得氣宇軒昂，很得姜氏寵愛。

姜氏時常在丈夫面前說長子的壞話，贊揚次子能干，勸他改立段做繼承人。

鄭武公卻說：“長幼有序，不可紊亂，況寤生又無過失，依情依理，說不過去！”即立寤生為世子，只以一個小小的共城（今河南輝縣）給次子為食邑。

及至鄭武公去世，世子寤生即位，為鄭莊公，襲父職為周朝卿士。姜氏見到次子屈居在一個小城，毫無權威，心里十分不悅，便對鄭莊公說：

“你今日繼承了父業，但段只有幾百里土地，看到同胞的弟弟困守在一個偏僻的小城里，你于心何忍？”

鄭莊公說：“母親的意思要怎樣？”

“那還用說？”姜氏一副教訓的口氣說，“當然給他一個大城了，把制邑封給他吧（即河南汜水縣）！”

鄭莊公告訴她說：“制邑是一個險要地方，父親遺命是不能封給任何人的。除了這個地方之外，什么地方都可以！”

“那么把京城（即河南京縣）封給他亦可！”姜氏說。

鄭莊公聽此一說，默不作聲，沉思起來，不表示同意，也不反對。

姜氏生氣了，把袖子一拂，悻悻地說：“你再不同意的話，那把你弟弟趕出國去好了，落得干干凈凈！”

“不敢，不敢！”鄭莊公連聲告罪，“孩兒遵命。”

第二天，鄭莊公上殿，宣布封段于京城。大夫祭足上前啟奏：“不可！天無二日，民無二主。京城是一個險要之區，地廣人多，其政治軍事價值不下于皇城。何況段是夫人愛子，若以大邑封給他，無形中有了兩個國君，一旦他恃寵生驕，后果真不堪設想！”

鄭莊公無可奈何地說：“不要說了，這是母命！”遂封段于京城。

段在走馬上任前，入宮向母親辭行。姜氏屏退左右，暗地告訴段：“這次封邑是很勉強的，將來一定會變卦，你應及早打算，到京城之后，要聚兵積糧，時刻準備著，一旦有機可乘，我會給你做內應，只有推倒了寤生，才慰我平生之愿。”

段領命出城，趾高氣揚地去赴任。即位視事之日，附近的西鄙和北鄙的首腦都來慶賀。太叔段對二人說：“你兩人管轄的，屬于我的封地，此后，所有收稅進貢，都要到我處交納，軍馬也要聽我指揮，不得違誤！”

兩人已知道太叔段是國母的愛子，有希望做國君，又見他氣宇軒昂，人才出眾，自然不敢違抗，樂于聽命。

從此，太叔段積極訓練軍隊，擴充編制，借故侵襲鄢邑及廩延兩地，屬地一天天地擴大，實力一天天地增強。

情報人員把此事奏報鄭莊公，鄭莊公笑而不答。有一位官員高聲大叫：“可速誅太叔段！”

鄭莊公抬頭一看，原來是上卿公子呂，便問：“卿家有何高論？”

公子呂說：“從來被封子不能過問軍事，有擁兵自重的必殺無赦。今太叔段內挾母后之寵，外恃京城之固，日夜談兵練武，不是想篡位是什么？請授權給我，率兵征討，以除后患！”

“但段未見有反叛行動呀！”鄭莊公答。

公子呂憤憤地說：“今兩鄙被收，廩延被取，這不是叛變行動？國家土地，豈可以被蠶食下去！”

鄭莊公笑起來，說：“段是母后愛子，是我的弟弟，寧可失地，不可傷兄弟之情，拂母后之意！”

公子呂復進一步說：“我不是怕失地，實怕失國。今人心已惶惶惴惴，見太叔段勢力日強，都存觀望態度，若再容忍下去，怕一發不可收拾。主公今日容得太叔段，將來太叔段未必容得主公！”

“不得亂說！”不等公子呂說完，鄭莊公憤然制止他，說，“我會設法感化他！”立即起身退廷。

公子呂出外，對祭足說：“主公念及宮闈私情，忽略了國家大計，我為此很擔心。”

祭足告訴他：“主公是一個足智多謀的人，斷不會忽略這點，不過在大庭廣眾里，不便泄露，你是他的親戚，不妨私自去見見他，一定會把真心話問出來的。”

公子呂聽了他的指示，乃入宮去見鄭莊公，鄭莊公問他有什么事，公子呂便說：“我就是為了剛才在朝廷上說過的那件事再來拜請。主公當日繼承王位，大家都知道并非國母的意見，她是屬意太叔段的。今日太叔段的橫行囂張，必然是一種奪權陰謀，萬一內外合謀，發動政變，恐怕——”

鄭莊公說：“此事鬧起來，怕礙著國母面子呀！”

“豈不聞周公誅管蔡的事嗎？當斷不斷，反受其亂，到那時，后悔都來不及了！”公子呂說。

鄭莊公忽然長嘆一聲，說：“唉！這件事我早已想到了。段雖然有奪權陰謀，卻沒有公開叛變行動，如果我把他鎮壓了，國母必會從中作梗，又惹外人議論，說我沒有兄弟情義，罵我不孝！我現在只是裝聾作啞，任他所為，等到他真的有叛變行動時，就可以明正其罪了。”

公子呂才恍然大悟，說：“主公遠見，非臣所及！但恐怕日復一日，促成他勢力龐大，便會尾大不掉了。不如及早設法挑他起來，使他提前暴露，及早鎮壓便了。”

這話正中鄭莊公下懷，鄭莊公連忙問：“計將安出？”

公子呂再詳告：“主公未入周朝已久，無非因為太叔段的緣故，現在不如乘機說要入朝去見周天子，故意引他起事，帶兵前來，我卻預先伏兵在京城附近，待他出動，便乘虛而入占領他的根據地，然后主公返師進攻，那時他飛也飛不出去了。”

鄭莊公聽說，點頭稱善：“好計，好計！”

公子呂辭出宮門，才暗嘆一聲：“祭足可謂料事如神了！”

次日早朝，鄭莊公假傳一道命令，要大夫祭足代理國政，自己朝見周天子去。

姜氏得此消息，認為機會已至，便秘密派人帶信給太叔段，約他在五月初起兵襲鄭。

這時是四月下旬，公子呂早已先差人伏于要道，把那個帶信的人殺了，將信送給鄭莊公看，鄭莊公說：“自作孽的人，必會自食其果的！”便另遣心腹假稱姜氏親信，把信帶交京城，并得太叔段回信，說及決定在五月五日起事，并要于城樓豎起一面白旗，以便接應等語。

鄭莊公得書大喜，說：“證據在此，看你還有什么話說！”

他立即入宮辭別母親，說要入朝謁見天子，姜氏也敷衍幾句好話。

鄭莊公率領儀仗隊，浩浩蕩蕩地朝廩延方向慢慢前進。這時公子呂已部署好伏兵在京城附近，專等猛虎離山。

太叔段自得了姜氏密報，立即準備，他派兒子公孫滑到衛國去借兵，自己便動員所有屬軍，托言鄭莊公出國，要前往監政。于是祭旗犒軍，得意揚揚地朝皇城進軍。

這時，公子呂的便衣隊已混進了京城，見太叔段的軍隊已經出動了，便在城樓放起火，城外伏兵，一見信號，立即殺進去，占領了京城，出榜安民，揭發太叔段的陰謀。

太叔段率軍行到路上，就得了京城失陷的消息，心慌意亂起來，即命回軍，屯扎城外，準備反攻。

可是軍心開始動搖了，士兵紛紛交頭接耳，議論紛紛，都說太叔段心懷不軌，要篡奪朝政。原來公子呂已派密探混入了軍營，散布消息，頃刻間一傳十，十傳百，整個軍營都哄鬧起來，一夜之間，軍隊散去大半。太叔段著了慌，便率領殘兵，跑到鄢邑去，想再行招兵買馬，重整旗鼓。

不料，鄭莊公早已占領了鄢城，此路已行不通，太叔段不得已又跑回自己過去的封地共城去閉門自守。但鄭莊公和公子呂的追兵逼近了，這區區一個小城，無險可守，怎擋得了這兩路大軍夾擊呢？這時他已感到面臨絕路，嘆道：“都是母后害死我了，有什么面目再見兄長呢？”遂自刎而亡。

鄭莊公搜出了姜氏和太叔段的來往密信，使人帶回鄭國，叫祭足轉交姜氏，并送她去穎地安置。姜氏看了信件，羞慚無措，自覺無顏與莊公見面，即刻離宮搬到穎地去了。

評析

鄭莊公明知太叔段早有謀反之心，卻佯裝不知，以免被姜氏抓住把柄，反咬一口。于是便采取了引蛇出洞的釣術，以朝見周天子為名設下圈套，等待太叔段起兵反叛，然后便可名正言順地除掉太叔段。

張儀巧言應變留楚國

戰國時期，張儀以客卿的身份居留在楚國。起初楚王對他非常友好，但后來對他越來越冷淡。張儀心想：這樣下去，恐怕有朝一日自己在楚國就沒有立錐之地了。不久，張儀想出了一個計謀，于是他滿懷信心地去拜見楚王。

張儀畢恭畢敬地對楚王說：“最近，我在這兒沒有什么用處，只是白白地浪費您賜予我的俸祿，我想到魏國去，不知大王意下如何？”

楚王聽后，漫不經心地說：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”

張儀見楚王沒有挽留之意，并不失望，接著說：“為了答謝您對我的知遇之恩，等我到了魏國，只要您想要的東西，我會竭盡全力得到，給您送過來。”

“我各種寶物應有盡有，黃金、寶石、象牙也不足為奇，想必魏國也沒有什么值得我羨慕的東西。”楚王傲慢地說。

“不過據我所知，魏國美女如云，個個貌似天仙！”

楚王聽了張儀的一番鼓動，不覺心有所動，于是靠近張儀說：“我早就聽說魏國美女妙不可言，只是從未見過。好吧，我就要美女。”說完，賞賜張儀一箱黃金作為盤纏。

這個消息很快就傳到楚王王后南后和側室鄭袖的耳中，她們非常擔心魏國美女來了之后和自己爭寵。兩個人正在著急，一時卻又想不出好辦法，于是派人給張儀送去一盒珠玉，說是張儀要離開楚國，王后送來的禮物。

臨行前，楚王設宴款待張儀，大方地說：“現在戰亂紛紛，道途艱辛，今天特意為你餞行，還期望你能給我送回幾個美女。”

在送別宴上，張儀見楚王有了幾分醉意，突然說：“王宮上下都說楚王您寵愛的兩個女子儀態萬千、貌若天仙，她們素日對我不薄，今日一別，不知什么時候才能回來，我想借您的美酒向她們表示我的敬意……”

楚王笑著說：“這個好說！”隨即讓南后和鄭袖進來。

張儀一見二位女子到來，就跪在楚王面前說：“請饒恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾對您說魏國多美女，現在一睹眼前兩位美女，可見還是王宮美女多啊！我又怎么能找到比王后和鄭袖更漂亮的女子呢？”

楚王聽后，得意揚揚地說：“無罪，無罪！起初我就料到肯定沒有比她們更漂亮的女子。我想魏國的女子也沒什么過人之處，你也不用去為我找美女了。”

一旁的南后和鄭袖聽了張儀對自己的一番贊美，喜不自禁，極力在楚王面前為張儀說好話。最后張儀又在楚國王宮里留了下來，而且重新獲得了楚王南后和鄭袖的信任。

評析

張儀不愧為戰國時期最有名的說客之一，他反應之敏捷、頭腦之靈活，實非常人可及。在這個故事中，張儀成功地運用了釣語：先以離開楚國來觀察楚王的態度，后以尋求美女把楚王“釣”到了自己張開的網中，接著在有利時機獻上自己的奉承話，不僅博得了南后與鄭袖的歡心，也最終得到了楚王的信任。真可謂一箭雙雕。

諸葛亮調虎離山敗魏軍

公元234年，諸葛亮領兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿聞報，命司馬懿為大都督，領兵40萬至渭水之濱迎戰。司馬懿屯大軍于渭水之北，命先鋒夏侯霸、夏侯威領兵5萬渡河至渭水南岸扎營，又在大營后方的東原筑城駐軍，進可攻，退可守，穩扎穩打，務使魏軍立于不敗之地。

諸葛亮深知，自己最根本的弱點是遠離后方，糧草困難；他同時也深知司馬懿正是看準了自己這一點，并設法使蜀軍斷糧，從而困死或逼蜀軍撤退，然后乘機取勝。于是諸葛亮便將計就計，在糧草上設誘餌，以此引“他”離山。

首先，諸葛亮分兵屯田，與當地百姓一起就地生產糧食，以供軍需，擺出一副持久作戰的架勢。果然司馬懿的長子司馬師沉不住氣了，他對司馬懿說：“現在蜀兵屯田，作持久戰的打算，怎么辦？何不約諸葛亮大戰一場，以決雌雄！”司馬懿雖說“我奉旨堅守，不可輕動”，心里其實非常著急。

諸葛亮的另一個措施就是自繪圖樣，命令工匠造木牛流馬，長途運糧，蜀營糧草由木牛流馬源源不斷地從劍閣運抵祁山。司馬懿聞報大驚：“吾所以堅守不出，是因為他們糧草不能接濟。今用此法，必久不思退。怎么辦呢？”

諸葛亮料到司馬懿急于破壞蜀軍屯田、運糧計劃，于是進一步引他上鉤。他一方面在大營外造木柵，營內掘深坑，堆干柴，還在營外周圍的山上虛搭窩鋪草營，造成蜀兵分散結營與百姓共同屯田屯糧而大營空虛的假象，引誘魏軍前來劫營；另一方面在上方谷內兩邊的山坡上虛置許多屯糧草屋，內設伏兵，同時讓士兵驅動木牛流馬，偽裝往來谷口運糧。而他自己則離開大營，引一支軍馬在上方谷附近安營，以引誘司馬懿親領精兵來上方谷燒糧。

司馬懿雖燒糧心切，卻極為謹慎小心，深恐中調虎離山之計，也用聲東擊西、調虎離山之計來應對。他親領魏兵去劫蜀兵祁山大營，但一反過去每戰必讓主攻部隊走在前面的慣例，讓部將沖鋒在前，直撲蜀營，自己在后，引軍接應。他這樣做，一是擔心蜀營早有準備，怕中埋伏；二是他指揮魏軍劫蜀軍大營本屬佯攻，目的是調動蜀軍各營主力，趁機自領精兵奇襲上方谷，燒掉蜀方的糧草。

然而，司馬懿的這個調虎離山計，卻被諸葛亮料到。當魏軍直撲蜀軍大營時，諸葛亮只是安排蜀軍四處奔走吶喊，虛張聲勢，趁司馬懿離山之機，另派精兵奪取渭水南岸的魏營，而自己卻在上方谷等待司馬懿來燒糧，以便甕中捉鱉。

司馬懿果然中計。他見蜀軍都奔大營救援，便趁機領司馬師、司馬昭及一支親兵殺奔上方谷。接著司馬懿被蜀將魏延依諸葛亮的安排，用詐敗的方法誘進谷中，被截斷谷口。一時山谷兩旁火箭齊發，地雷突起，草房內干柴全都著火，烈焰沖天。眼看司馬氏父子就將葬身火海，幸虧突來的一場傾盆大雨，才救了他們父子三人及少數親兵的性命，司馬氏最終只得大敗而歸。

評析

釣術的運用也可以看作是引誘法的使用。其特點就是利用不利的天時、地利等條件困擾敵人，用人為的方法誘惑敵人，因為自己主動進攻有危險，誘敵來攻則對己有利。

在這個戰爭故事中，司馬懿原本決定深溝高壘、堅守不出，結果卻仍被諸葛亮“釣”下山；本想用計燒掉蜀軍糧草，卻反中了諸葛亮的“調虎離山”計。

故知之始己，自知而后知人也

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚；其伺言也，若聲之與響；其見形也，若光之與影也。

叔詹知己知彼智退敵

公元前666年，楚文王去世，王后息媯是一位傾國傾城的美人，楚文王的弟弟公子元想討好嫂嫂，得到美人的歡心，于是在息媯寢宮附近的館舍中日夜歌舞。息媯知道公子元的用意，感嘆道：“我的丈夫文王，問軍事，未曾向國外揚威，致使聲望日下。公子元身為令尹，不奮發圖強，重振國威，卻沉醉于靡靡之音中，真令人擔心！”息媯的話傳到公子元耳朵里，公子元想討好嫂嫂，決定率領大軍去攻打鄰邦鄭國。

鄭國兵力遠不及楚國。面對來勢洶洶的侵略軍，鄭文公驚慌失措，急忙召人商討對策。叔詹不慌不忙地說：“從前，楚國出兵，從未有這么大規模。據我所知，公子元這次出兵，不過是討好他的嫂嫂，沒有什么其他目的。楚兵若來，老臣自有退兵之計。”

不久，楚軍先頭部隊直抵皇城。叔詹下令軍隊埋伏在城內，大開城門，街上商店照常做買賣。百姓來來往往，熙熙攘攘，秩序井然，毫無緊張氣氛。楚軍見到這番情景，出乎意料，料定城中早有防備，是在故意誘敵深入。他們滿腹狐疑，不敢貿然殺進皇城，下令就地扎營，等候主帥的指示。

公子元率領大部隊趕到，大吃一驚，見城內秩序井然，似有埋伏，心里躊躇。他想到鄭國與齊、宋、魯有盟約，眼下城內有埋伏，萬一不能取勝，齊、宋、魯援軍一到，前后夾擊，楚軍失利，臉上無光，嫂嫂會瞧不起自己。再說這次出兵，已攻下幾個地方，幾天之間，就打到鄭國都城，也算是打了勝仗，目的已經基本達到，還是見好就收吧！

于是，公子元連夜班師回國，又怕鄭軍追擊，命令所有營帳保持原樣，遍插旗子，也想擺一個空城計，疑惑鄭兵。

次日，叔詹登城遙望楚營，一會兒，便高興地叫道：“楚兵撤走了！”眾人都不相信，叔詹指著遠處說：“凡是軍隊駐扎的營地，必定擊鼓壯威，以嚇駭鬼神。你們看那里有飛鳥盤旋，證明軍營里連一個人也沒有了。我料定楚軍怕齊國援軍趕到，被內外夾擊，連夜撤走，還擺下一座空營來迷惑我們。可惜，公子元會擺空營計，卻識不破我的空城計！”

評析

空城計采用的是一種心理戰術，使用的關鍵是要清楚地了解并掌握敵方將帥的心理狀況和性格特征。敵方指揮官越是小心謹慎多疑，所得的效果就會越好。這種方法多是在兵力不足的情況下所采取的一種應急措施，如果被敵人識破，敵軍乘虛而入，就會變得非常危險。

司馬熹左右逢源得所求

戰國時，中山王寵愛著兩個貴妃陰姬和江姬，她們明爭暗斗，都想做王后。

有一位名叫司馬熹的謀臣，很有謀略，攬錢手段也相當高明。他看出兩妃爭寵的情形，想趁機敲她們一筆，便暗中使人去致意陰姬，告訴她：“要做王后不是開玩笑的，爭得到手，自然掌有權威，貴甲天下，傲視全民；萬一失敗呢，那就危險了，自己的性命保不住不算，還要禍延家族哩！所以，不爭則已，要爭則必須勝利。如果想成功的話，就得去請教司馬熹先生！”

陰姬一聽，果然心動，便親自秘密地去請教司馬熹。司馬熹便使足干勁，鼓其如簧之舌，說得她頻頻點頭，千恩萬謝地說：“如果事情成功的話，一定重謝！”并且先孝敬司馬熹一筆茶資。

于是，司馬熹即刻上書中山王，告訴他有一個計劃可使本國強盛，鄰國衰弱。

中山王很感興趣，滿臉堆笑地問他：“我非常欣賞你這個建議，要怎樣做才行呢？”

司馬熹說：“我先要親身去趙國跑一趟，名為訪問，實則暗地偵察趙國的險要地方和風土人情，了解它的政治和軍事動向，這樣回來才可以訂出一個詳細計劃，所謂知己知彼，才能百戰百勝！”

中山王聽了又送給他一份禮，打發他去趙國訪問。

司馬熹見到了趙王，公事完畢，在私談間便對趙王說：“聽說貴國是出產美人的地方，但我到這里已經幾天了，總看不到哪一個算得上非常漂亮。老實說，我的足跡遍天下，也見過無數女人，總覺得沒人比得上我國那位陰姬，不知道的，還以為她是仙女下凡哩！她的美，不是筆墨所能描繪出、語言所能說得出的，她那高貴的儀態，簡直可以勝過母儀天下的王后！”

趙王聽后怦然心動，忙問：“可不可能把她弄到這里來？”

司馬熹故意把話鋒一轉：“我只不過隨便說說罷了，至于大王意圖怎樣，弄不弄得到手，我可不能參加議論，陰姬雖是妃子身份，卻是國君所寵愛的。這些話，請千萬不要傳開去，否則要殺頭的。”

趙王奸笑一下，表示非達到目的不可。

司馬熹回到本國，報告給中山王的卻是：“趙王沒有道德觀念，不知仁義，開口講打，閉口講殺。還有，我聽到一個可靠的消息，說趙王正在暗中設法想把大王的寵妾陰姬弄過去呢！”

“豈有此理！”中山王不聽猶可，一聽則怒罵起來，“趙王竟把腦筋動到我頭上來了！可怒也——”

“大王！請冷靜一點。”司馬熹說，“從目前形勢來看，趙國比我國強盛，打是打不過他。趙王要索取陰姬，實在沒有辦法不給。不給馬上就亡；要給，一定被人恥笑，笑大王懦弱，連自己的愛妃都會送人！”

“那怎么辦？”中山王雖然心頭一股無名火，但此時也不能不低頭請教司馬熹了。

“照我看，”司馬熹從容不迫地說，“只有一個辦法才可以避免，就是大王立即冊封陰姬為王后，斷了趙王的邪念。在此之前，從沒有誰敢要別國王后做妻子的，就是想要，也為列國摒棄，罵作禽獸！”

“很好！”中山王轉怒為笑，說：“就照你說的辦法去做！”

因此，陰姬便很順利地做了王后，趙王也死了心，司馬熹不用說，已是王后娘娘的大恩人，地位和金錢自然更有保障了。

評析

了解了對方的喜好與性格特點后，便可投其所好地施展游說之法，或利誘，或奉承，或蒙蔽等。司馬熹首先從陰姬想做王后開始設計，而后采用了出使趙國這一虛招，其目的便是為陰姬在中山王心中贏得好感，為使陰姬登上王后寶座作鋪墊。最后，在中山王盛怒的情況下說出心中的計謀，圓了陰姬的夢想，也使自己得到了榮華富貴。

諸葛亮欲擒故縱收孟獲

公元225年（蜀后主建興三年），少數民族首領孟獲起兵10萬反蜀，建郡太守雍閻、群舸郡太守朱褒、越窗郡太守高定相繼投降，聲勢甚大。蜀丞相諸葛亮奉旨起兵50萬南征。在智破三郡叛軍之后，大軍繼續向瀘水（川滇邊境）挺進。適逢馬謖奉后主之命前來勞軍。

諸葛亮久聞馬謖才智超群，便虛心問計。馬謖說：“愚有片言，望丞相察之。孟獲恃其地遠山險，不服久矣。雖今日破之，明日復叛。丞相大軍到彼，必然平服；但班師之日，必北伐曹丕；孟獲若知內虛，其反必速。夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。愿丞相但服其心足矣。”諸葛亮很贊同馬謖的見地，更堅定了使孟獲心服的決心。第一次兩軍對陣，孟獲戰敗，為蜀將魏延活捉。諸葛亮問他是否心服，孟獲說：“山僻路狹，誤遭汝手，如何肯服？你放我回去，整軍再戰，若再被擒，我便肯服。”諸葛亮當即下令放了他，并給他衣服、鞍馬、酒食，派人送他上路。第二次諸葛亮派馬岱夜渡瀘水，斷了敵方糧道，孟獲被部將董荼那、阿會喃等縛送蜀營。諸葛亮對孟獲說：“你前次說，若再被擒，便肯降服。今日如何？”孟獲說：“這次是我手下人自相殘殺，以致如此，如何肯服？”

諸葛亮又將他放了，并領他參觀蜀軍營寨，而后親自將他送至瀘水邊，派船送回。孟獲第二次被放回本寨后，首先將部將董荼那、阿會喃殺了，然后與其弟孟優商議以假降方式夜襲蜀營。諸葛亮將計就計，第三次將孟獲活捉。但孟獲仍然不服，他說：“這是因為我弟貪杯，誤喝了你們的毒酒，并非我沒有能耐，如何肯服？如果你放我兄弟回去，我們收拾兵馬和你大戰一場，若再被擒，方肯死心塌地歸降。”

諸葛亮第三次又將他放了。孟獲憤怒地回歸本寨，派人帶上金銀珠寶向多部落借得精健軍兵數十萬，一路殺氣騰騰，來戰蜀軍。諸葛亮避其鋒芒，領軍退至西洱河北岸扎營，然后派精兵暗渡至西洱河南岸，抄了孟獲軍隊后路，第四次將孟獲活捉。諸葛亮怒斥孟獲：“這次又被我擒了，還有何話可說？”孟獲說：“我誤中詭計，死不瞑目。”

諸葛亮聲言要斬，孟獲全無懼色，要求再戰，諸葛亮只得再次將他放了。孟獲回去后，又聚集數千名士兵躲入了禿龍洞，與該洞洞主朵思憑借險山惡水，據守不出。諸葛亮走訪當地老人，尋得解毒甘泉和可辟瘴氣的薤葉蕓香，避過毒泉惡瘴，引軍由險徑直取禿龍洞，第五次擒得孟獲。但孟獲仍不服，并說：“我祖居銀坑山，有三江之險，重關之固，你若能到那里擒我，我便子子孫孫傾心服侍。”諸葛亮只得第五次將他和孟優、朵思等人放了。孟獲連夜奔回銀坑山老巢，又請來八納洞洞主木鹿率3萬驅獸兵助戰。諸葛亮破了孟獲之妻祝融夫人的飛刀，布假獸戰勝木鹿的獸兵，識破孟獲妻弟帶來洞主假縛孟獲夫妻獻降詭計，第六次生擒孟獲。但孟獲說：“這次是我等自來送死，不是你們的本領，如第七次被擒，則傾心歸服，誓不再反。”孟獲回洞后，采納妻弟帶來的洞主的建議，從烏戈國請來3萬刀箭不入、渡水不沉的藤甲兵，屯于桃花渡口。諸葛亮設疑兵，一步一步地將藤甲兵誘入預伏干柴、火藥、地雷的盤蛇谷，堵住前后谷口，縱烈火將烏戈國的3萬藤甲兵燒了，第七次生擒孟獲。諸葛亮令人設酒食招待孟獲夫婦及其宗室，叫孟獲回去再招人馬來決戰。這一次，孟獲卻不走了，并說：“七擒七縱，自古未有。我等雖然是化外之人，難道就如此沒有羞恥嗎？”于是領各洞兵民誠心歸順。諸葛亮命孟獲繼續為王，所奪之地，盡皆退還。蜀軍班師，孟獲親自送諸葛亮渡過瀘水。后來孟獲仕蜀，官至御史中丞。終蜀之世，西南方一直太平無事。諸葛亮七擒七縱，“縱”的是孟獲其人，而最終“擒”得的是西南方百姓的心。精誠所至，金石為開。從此，蜀國有了一個鞏固的后方，諸葛亮可全心致力于伐魏了。

評析

七擒七縱后降服孟獲，與其說是比計謀的高明，倒不如說是一種持久而有耐心的攻心戰術。其成功運用的關鍵便是諸葛亮深入了解到了孟獲的性格及其實力，確認自己有必勝的把握，才多次放過孟獲，以使其最終心服口服歸順蜀國。從表面看，擒與縱好似一對矛盾，但實際上是一種因果關系，縱只是手段、方法，而擒才是最終的目的。用暫時的放棄換來更有效果的收獲，從這一點看，兩者是相輔相成、相互轉化的，如果“縱”運用得恰到好處，便可轉化為“擒”。

未見形圓以道之，既見形方以事之

如陰與陽，如陽與陰；如圓與方，如方與圓。未見形圓以道之，既見形方以事之。進退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧，是謂忘情失道。己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。

晏子使楚巧答對

晏子是春秋時的齊國人，他其貌不揚、身材矮小，看上去毫不起眼。但是他才高八斗，機智靈活，舉國上下沒有幾個人能比得上他。他憑借三寸不爛之舌和滿腹經綸很快就取得了尊貴地位。

齊王非常信任這位能干的國卿，對他委以重任。一次，晏子奉齊王之命出使楚國。楚國在當時實力雄厚，而齊國正處于發展之中，相對楚國而言落后一些。楚王本來就沒有把其他國家放在眼里，一看站在面前的使者如此矮小，因此對齊國尤其輕視。

楚王看晏子這么矮，一心想奚落他一番，以顯示自己國家的尊貴和強大。他料定晏子受了嘲笑還會忍氣吞聲，于是，安排人在宮殿正門旁邊開設了一扇狗洞般大小的側門。晏子駕駛著馬車來到宮殿門口，兩旁的侍衛按照楚王的意思，把晏子請下馬車，領著他來到那扇小門面前說：“我們楚王恭請你從這里進去，他已恭候多時了！”

晏子一看就明白了楚王的意圖。晏子忍住怨氣，轉身走向正門。侍衛立即把他擋在門外，說：“你怎么能從這個門進去呢！請從那邊走吧！”

晏子義正詞嚴地說：“拜訪人國，理所當然走正門。那邊的門充其量是個狗門，我不明白你們強烈要求我走狗門到底是什么意思！莫非里邊都是狗嗎？我要拜訪的可不是狗啊！”

守衛士兵一聽，竟無言以對，知道來者不是平平之輩，只好乖乖放行。

楚王知道自己的計劃弄巧成拙之后，氣急敗壞。見晏子得意揚揚地走上殿堂，氣不打一處來，當著各國大臣的面，尖刻地問：

“真沒有想到你們齊國竟然連一個像樣的人都找不出來！你這樣矮小的個子是不是齊國身材最魁梧的？你這樣丑陋的長相是不是齊國最漂亮的啊？”

晏子坦然地看著楚王，不緊不慢地回答道：“大王有所不知！我們齊王素來注重邦交禮儀，在派遣使者出訪別國時有很多講究，其中有個規定就是：賢能的人拜會賢能的國君，庸俗的人就拜會昏庸無能的國家。而我又有何德何能呢？前來拜訪大王，還是我求了好半天，齊王才勉強答應的呢！”

楚王這才意識到自己剛才有失王者風范，確實是氣昏了頭。

這天，楚王搜腸刮肚，又想出一個計謀。他安排好一切后，就假意盛情邀請晏子到前廳飲酒說話。正在說話之間，進來幾個威猛的士兵，中間一個是五花大綁的罪犯，正低垂著頭。

楚王高聲問：“你們押的是何人，犯了什么罪啊？”

士兵恭恭敬敬地回答道：“回大王，此人是從齊國來的，在我國偷了別人的財物。”

犯人連忙跪下求饒說：“大王饒命！我下次再也不敢了！”

楚王斜視著晏子說：“沒有想到你們齊國還盛產盜賊，竟然偷到我楚國來了！”

晏子明白了楚王的意圖，見楚王一而再、再而三地為難自己，這次再也不能客氣了。于是反唇相譏：“橘生淮南為橘，橘移淮北為枳，前者香甜，后者澀苦。之所以這樣，就是因為生長的環境不一樣。我看不是齊國盛產盜賊，而是您治理的國家盛產適合盜賊生長的土壤吧！否則，這個人在齊國原本安守本分，為什么到了楚國卻知法犯法、鋌而走險呢？”

楚王領教了晏子的厲害，從此再也不敢刁難他了。

評析

面對惡意的攻擊，不要一味地躲避和忍讓，而要適度地予以反擊，或者巧妙轉換，或者反唇相譏，或者針鋒相對，維護自己的尊嚴。否則，對方就會得寸進尺，使自己陷入被動的境地。晏子在此便運用了圓融的道理誘導對方，以將計就計的策略使對方落入難堪的境地，而又保全了自己和齊國的尊嚴。

子產剛柔并濟治鄭國

春秋末期，子產是鄭國的宰相。他善于執政，把國家治理得有條不紊，深得民心。他的執政之道就在于剛柔并濟，把握住高壓和懷柔兩種政策的最佳尺度。

當時，許多大國都覬覦鄭國。子產認為，鄭國要求得生存，當務之急是增強國力。于是子產一方面提倡振興農業，另一方面為確保軍事費用，決定征收新稅。一時間，民怨四起，對他恨得咬牙切齒，甚至有人還密謀殺害他。他的家人和朋友都紛紛勸他改變主張，朝中大臣也站出來反對他的政策。

面對來自各方的壓力，子產沒有絲毫動搖。他力排眾議，義無反顧地繼續實施既定的政策。

“我所做的一切都是為國家和人民著想，即使犧牲我自己的名利也在所不惜。如果虎頭蛇尾，我殫精竭慮想出來的興國之道就會付諸東流。我決心一如既往地貫徹我的政策。老百姓的責難只是因為我的政策沒有立竿見影的效果。過一段時間后，他們就會明白的。”子產這樣對別人解釋。他不改初衷，面對責難仍然堅持己見。

過了幾年，農業的振興計劃收效甚大，人民的生活水平日益提高。軍隊也逐步強大起來，足以抵抗外來的入侵。鄭國在諸侯國中逐漸樹立起不可動搖的地位。

子產的政策并不都是如此“剛硬”，他在教育政策的制定上就表現得非常“寬容”。

鄭國為了大力培養知識分子，在各地普遍設立了被稱為“鄉校”的學校。但是許多對當政者不滿的人就利用鄉校傳播與統治者相反的觀點。若任其發展，就會不利于民心安定，對統治也會造成威脅。因此，許多大臣提議關閉鄉校。

子產卻不以為然，反駁道：“如果那些人聚集在鄉校談論政治，我們可以聽取他們好的意見，不斷改良我們的政策，這樣看來，不是一件好事嗎？”

子產借用了一個比喻，繼續說：“人們的言論就好比河川里的水一樣，如果我們鉗制他們的言論，就如堵塞河水一樣。盡管暫時控制了，不久那些不滿就會像洪水一樣滾滾而來，堤壩和堰塘終將被沖毀。與其這樣，還不如疏通流水，引導它們暢通無阻地流出來，這樣不是更合適嗎？”從此以后，鄭國的教育文化事業得到了繁榮。

由于子產廣開言路，集思廣益，在他為政期間，鄭國國泰民安，國家呈現出一派欣欣向榮的景象。

評析

陰陽之道與方圓之說，與剛柔張弛的運用策略是相通的。綿里藏針，柔中存剛是成功的為人之道，剛柔并濟更是行之有效的處世手段。治理國家同樣如此。子產深知，如果君主嚴刑峻法，過于苛刻，就會使人們畏而遠之；如果太寬松，就會使臣子驕縱跋扈，不易駕馭，所以必須恩威并濟，把握好時機和火候。

朱博恩威并施善待人

漢朝時，朱博因善于用人而名揚一時。

有一次，他手下的府功曹對他說道：“長陵有一位名叫尚方禁的富豪，頗有才華，現在任職副守尉。以他的才能，完全可以當守尉。”

朱博聽從府功曹的建議，派人去暗中調查尚方禁。調查的人回來說：“此人年輕的時候行為不檢點，曾與別人的妻子私通，后被發現。現在他的臉上有一處刀疤，就是那時候被人砍傷的，府功曹可能是因為受了尚方禁的錢財，才為尚方禁說話的。”

朱博點頭不語。過了幾天，他又以了解治安情況為由把尚方禁召來，仔細看他的臉，發現果然有一處很深的疤痕。朱博命眾人退下，獨自留下尚方禁，問他臉上的傷是什么原因。

尚方禁如實做了回答，然后跪在地上請朱博饒恕。朱博大笑，對他說：“男子漢大丈夫，有一點過失算什么？我準備為你洗刷掉原先的羞恥，你看如何？”

尚方禁感動得淚流不止。朱博又趁機說道：

“如果我為你洗刷了羞恥，你可愿為朝廷效力？”

尚方禁連連應諾，朱博就告訴他：

“這次談話你知我知，沒有其他人知道。你以后的任務就是遇到奸邪之事就記錄下來。”

然后朱博撤銷了尚方禁蒙羞的案底，并張貼告示“澄清”尚方禁的冤枉，他在一天之內召見尚方禁三次，以表示親近。

尚方禁早出晚歸，四處奔走，揭發了境內多數盜首及其親信。短短一年，由尚方禁提供線索而被偵破的案卷達兩尺厚。朱博借機提拔尚方禁為遵縣縣令，尚方禁感恩戴德地赴任去了。

朱博又召見了那個府功曹，責問道：“你收受他人賄賂，依刑律該如何處置？”

府功曹嚇得臉色慘白，跪地謝罪。朱博便以將功折罪為由，命府功曹將歷年來所受賄賂及其他不義之財，一文不少地記錄下來交給他。府功曹十分害怕，就把自己獲得的財物全部都寫了下來，交給了朱博。朱博看了記錄，知道他已老實交代，就對他說：

“此事只有你我二人知道，我有心懲治你，可又委實不忍。如果不給你一個罪名，如何對得起刑律和皇上，你看怎么辦？”

府功曹坐在那里，一言不發。朱博命令道：

“你馬上坐下來寫一個改過自新的悔過書，然后……”朱博扔給府功曹一把刀，“把你剛才所記的一切全部銷毀。”

府功曹如逢大赦，急忙寫完悔過書，拿刀把剛才所記的竹簡劃爛。

朱博便讓他仍歸舊職，府功曹從此以后小心謹慎，再也不敢做錯事。

評析

從“如方與圓，如圓與方”中所得的啟示是做事應明方圓之道。朱博在此就成功把握了這一點。金無足赤，人無完人。下屬有錯，必須糾正，但不必一棍子打死，否則便無人可用。朱博恩威并施，可謂深諳用人之道。看到尚方禁的羞恥心仍在，說明其良知未泯，仍然可救；府功曹雖貪婪卻又懼怕刑法，免其罪責，他必不敢犯錯。可見，用方圓之道變通地對待他人，往往能激發其熱情，使其更加忠誠地為自己做事。