上篇 鬼谷子的局，布好局才能做好事

第一章 懂得“捭闔”

“捭闔”作為鬼谷子的開篇，捭闔是什么？“捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也、默也、陰也?！鞭悖_的意思，敞開心懷積極行動，采取攻勢，或接受外部事物及他人的主張和建議。闔，閉的意思，關閉心扉，把進來的事物化為自己的事物，或不讓外來事物進入，取封閉形態。捭闔之道是一種處世智慧，一門推敲技巧，揣摩人的心理活動。古人云，上知天文，下曉地理，中應人事，一切都是為了“中應人事”，為人所用，而鬼谷子便是從人性入手，將做人這門藝術發揮到極致。

脈絡理清，適時而動

布“局”有“鬼”

是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權量能，校其技巧短長。夫賢不肖、智愚、勇怯、仁義有差。乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退，乃可賤，乃可貴；無為以牧之。

“鬼”局今釋

所以，圣人要始終把握事物發展變化的關鍵，度量對方的智謀，測量對方的能力，再比較技巧方面的長處和短處。至于賢良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，仁與義都是有區別的，因此，可以開放，也可以封閉；可以進升，也可以后退；可以輕視，也可以敬重，要靠無為來掌握這些。

“鬼”局今用

洞悉規律也就是大局在胸，大局在胸方可眼觀六路，伺機而動可一勞永逸。做生意得掌握這些關鍵點、大學問。胡雪巖能在晚清社會中把握變幻莫測的時勢大局，是他成為商界巨子的重要因素。

胡雪巖善于駕馭時局，首先體現在與洋人打交道這件事情上。隨著交往的增多，他逐漸領悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。最后發展到互惠互利，其間的過程都是一步一步變化的。但胡雪巖的確有一種天然的優勢，就是對時事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應對措施。有了這一先機，胡雪巖就能開風氣，占地利，享天時，逐一己之利。

當我們說胡雪巖對時事有一種特殊駕馭才能時，我們的意思是，因為胡雪巖占了先機，故能夠先人一招，從容應對。如果和紛亂時事中茫然無措的人們相比照，胡雪巖的優勢便會顯現出來。

清朝發展到道光、咸豐年間，舊的格局受到了沖擊。洋人的堅船利炮讓一個封閉的帝國突然大吃苦頭，隨之引發長達十幾年的內亂。

這一突然的變故，在封建官僚階層引起了分化。面對西方的沖擊，官僚階層起初均采取強硬措施，一致要求維護帝國之尊嚴。隨后，由于與西方接觸層次的不同，引起了看法上的分歧，有一部分人看到了西方在勢力上的強大，主張對外一律以安撫為主，務使處處討好，讓洋人找不到生事的借口。這一想法固然可愛，但卻可憐又可悲。因為欲加之罪，何患無辭。以為一味地安撫就可籠絡洋人，這無非是一廂情愿而已。另一部分人則堅持以理持家，主張對洋人采取強硬態度，認為一個國家斷不可有退縮膽怯之心，免得洋人得寸進尺。這一派人以氣節勝，但在實際事情上仍然難以行得通，因為中西實力差距太大，凡逢交戰，很難取勝。

還有另外一部分人，因為和洋人打交道多，逐漸與洋人合為一家，一方面借助洋人討一己私利，另一方面借助洋人為中國做上一點好事。這一部分人就是早期的通事、買辦商人以及與洋人交涉較多的沿海地區官僚。

對于洋人的不同看法，必然產生政治見解上的不同。在早期與胡雪巖有關的官商，何桂清、王有齡見解相近，都是利用洋人的態度。這與曾國藩等的反感態度，形成兩派在許多問題上的摩擦。胡雪巖因為投身王有齡門下，自己也深知洋人之船堅炮利，所以一直是何、王立場的策劃者、參與者，同時也是受惠者。

到了后來，曾國藩、左宗棠觀點發生變化。特別是左宗棠由開始的不理解到理解和欣賞，進而積極地要開風氣之先，胡雪巖之洋人觀有了更堅強的依托。基于這種考慮，胡雪巖從來都是緊緊依靠官府。從王有齡開始，運漕糧、辦團練、收厘金、購軍火，到薛煥、何桂清，籌劃中外聯合剿殺太平軍，最后，還說動左宗棠，設置上海轉運局，幫助他西北平叛成功。由于幫助官府有功，胡雪巖得以使自己的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從國內做到國外。官府承認了胡雪巖的選擇和功績，也為胡雪巖提供了從事商業活動所必須具有的自由選擇權，假如沒有官府的層層放任和保護，在這樣的一個封建帝國，胡雪巖將會處處受阻滯，他的商業投入風險也必然增大。而且由于投入太大而消耗太多，他的經營也不可能形成大氣候。

由此可見，胡雪巖對那個時代的時事大局有獨到的、超出一般人的應對能力，這也直接決定了胡雪巖事業的巨大成功。

如果做生意僅僅停留在對時局和大勢的把握上，那么這種把握就毫無用處，最多是閑暇人酒后的談資。胡雪巖的高明之處是善于順應時勢為自己的生意謀利。

為了結交絲商巨頭，聯合同行同業，以達到順利控制市場、操縱價格的目的，胡雪巖把在湖州收購的生絲運到上海，一直囤到第二年新絲上市之前都還沒有脫手。而這時出現了幾個情況：一是由于上海小刀會活動，朝廷明令禁止將絲、茶等物資運往上海與洋人交易；二是外國使館聯合會銜，各自布告本國僑民不得接濟、幫助小刀會；三是朝廷不顧英、法、美三國的聯合抗議已經決定在上海設立內地海關。

這些情況對于胡雪巖正在進行的生絲銷洋莊生意來說，應該是有利的，而且其中有些情況是他事先預料到的。一方面新絲雖然快要上市，但由于朝廷禁止絲、茶運往上海，胡雪巖的現有囤積也就奇貨可居；另一方面朝廷在上海設立內地海關，洋人在上海做生意必然會受到一些限制，而從洋人布告本國僑民不得幫助小刀會，和他們極力反對設立內地海關的情況看，洋人是迫切希望與中國保持一種商貿關系的。此時胡雪巖聯合同行同業操縱行情的格局已經大見成效，繼續堅持下去，迫使洋人就范，將現有存貨賣出一個好價錢，應該說不是太難。

但正是在這個節骨眼兒上，胡雪巖出人意料地決定將自己的存絲按洋人開出的并不十分理想的價格賣給洋人。

作出這一決定，就在于胡雪巖從當時出現的各種情況，看出了整個局勢發展必然會出現的前景。當時太平天國已成強弩之末，洋人也敏感地意識到這一點，從他們的態度和采取的行動來看，洋人事實上已經決定與朝廷接續“洋務”了。同時，雖然朝廷現在禁止本國商人與洋人做生意，但戰亂平定之后，為了恢復市場，復蘇經濟，“洋務”肯定還得繼續搞下去，因而禁令也必會解除。按照歷來的規矩，朝廷是不與洋人直接打交道從事貿易活動的，與洋人做生意還是商人自己的事情。正是從這些一般人不容易看出來的蛛絲馬跡中，胡雪巖看出了一個不可易的大方向，那就是他遲早要與洋人長期合作做生意。

在胡雪巖看來，中國的官員們從來不會體恤商人的艱難，不能指望他們為商人的利益與洋人去論斤爭兩。因此，與洋人的生意能不能順利進行，最終只能靠商人自己來運作。既然如此，那就不如先“放點交情給洋人”，為將來的合作留有余地。出于這種考慮，胡雪巖覺得即使現在自己暫時無法實現控制洋莊市場的目標，也不十分在意。

這就是胡雪巖眼光獨到之所在。這一票生意做下來，雖然沒有賺到錢，但由于有這票生意“墊底”，胡雪巖確實為自己鋪就了一條與洋人做更大生意的道路。事實上，胡雪巖在這一筆生意“賣”給洋人的交情，馬上就為他賺來了與洋人生絲購銷的三年合約，為他以后發展更大規模的洋莊生意，為他借洋債發展國際金融業，為他馳騁十里洋場，打下了一個良好的基礎。

中國有句俗話：牽牛要牽牛鼻子。意思是一頭壯碩的水牛，怎樣驅使它去耕田？自古以來，都是刺穿它的鼻子，系上鼻環，用繩子牽著鼻環，牛因鼻痛，就會乖乖聽人使喚。同樣的道理，只要洞悉了事物發展的規律，那么一切都在你的掌控之中，那還何愁不能成功呢？

看清虛實，然后再行動

布“局”有“鬼”

審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之，以求其實，實得其指。闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異，離合有守，先從其志。

“鬼”局今釋

考察他們的有無與虛實，通過對他們嗜好和欲望的分析來揭示他們的志向和意愿。適當貶抑對方所說的話，當他們開放以后再反復考察，以便探察實情，切實把握對方言行的宗旨。讓對方先封閉而后開放，以便抓住有利時機。或者開放，使之顯現；或者封閉，使之隱藏。開放使其顯現，是因為情趣相同；封閉使之隱藏，是因為誠意不一樣。要區分什么可行、什么不可行，就要把那些計謀研究明白，計謀有與自己不相同的和相同的，必須有主見，并區別對待，也要注意跟蹤對方的思想活動。

“鬼”局今用

在小品《賣拐》里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊聲引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理。

趙本山：這病發現就晚期！（恐嚇引發其關注）

范偉：你怎么回事你啊？大過年的說點好聽的！怎么回事兒？

趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信——（欲擒故縱）

范偉：我信不信你得說出來哪，怎么回事兒??？

趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的?。ㄞD移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文作鋪墊）

范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？

趙本山：你是大老板——（試探）

范偉：啥？

趙本山：那是不可能的。（靈活轉移）

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？

趙本山：身上一股蔥花味兒——是不是飯店的？（觀察細節）

范偉：那——你說我是飯店干啥的？

趙本山：廚師！

范偉：咦？

趙本山：是不？

高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？

趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！——是不？是廚師不？

那些閑逛走進門店的客人心理和小品中的范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對一件漂亮的衣服引起注意，到引發聯想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗階段，然后對比評價衣服的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。這個過程中，要注意巧妙地發問，來洞悉客戶的需求。

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”“貴公司在哪些方面有重點需求？”“貴公司對××的需求情況，您能介紹一下嗎？”

適時地采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售××產品大概是六萬元，對吧？”

通過直接性提問去發現客戶的需求與要求時，往往發現客戶會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害客戶感情為原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對客戶進行贊美，以引導客戶充分表達他們自身的真實想法。

所以在提問時，不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客戶有種“被調查”的不良感覺，從而對營業員產生反感而不肯說實話。

同時要將詢問與商品提示交替進行。因為“商品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握客戶的真正需求。營業員可以從比較簡單的問題著手，如“請問，您買這個是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”然后通過客戶的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時營業員可以稍微移開視線并輕松自如地觀察客戶的表現與反應。

營業員也可以通過向客戶推薦一兩件商品，觀看客戶的反應，就可以了解客戶的愿望了。例如，一位客戶正在仔細觀看消炎藥，如果客戶只是簡單地應酬了一句，那么藥店營業員可以采用下面的方法探測這位客戶：

“這種消炎藥很有效。”客戶：“我不知道是不是這一種？醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了?！薄澳煤孟胍幌?，然后再告訴我，您也可以去問一下我們這里的坐堂醫師?！薄芭叮蚁肫饋砹?，是這一種?！?/p>

就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。仍以客戶所看的消炎藥為話題，而是采用一般性的問話，如：“您要買什么？”客戶：“沒什么，我先隨便看看?！彼幍隊I業員：“假如您需要的話，可以隨時叫我?！彼幍隊I業員沒有得到任何關于客戶購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察客戶的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握客戶的需要了。

有一句話這樣說：世界上沒有兩片完全相同的葉子，世界上也沒有完全相同的兩個人。因此，我們不管是說話也好，辦事也好，都要因人而異。只有了解別人，才能得到我們想要的信息；只有了解別人，才能達到我們想達到的目的。

遵循規律，考慮要周詳

布“局”有“鬼”

即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也。闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，圣人因而為之慮。其不中權衡度數，圣人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，或捭而內之。闔者，或闔而取之，或闔而去之。

“鬼”局今釋

如果要開放，最重要的是考慮周詳；如果要封閉，最重要的是嚴守機密。由此可見周全與保密的重要，應當謹慎地遵循這些規律。讓對方開放，是為了偵察他的真情；讓對方封閉，是為了堅定他的誠心。所有這些都是為了使對方的實力和計謀全部暴露出來，以便探測出對方的程度和數量，圣人會因此而正確做出判斷。假如不能探測出對方的程度和數量，圣人會為此而自謂封閉。所謂開放，或者是要自己出去；或者是讓別人進來。所謂封閉，或者是通過封閉來自我約束，或者是通過封閉使別人被迫離開。

“鬼”局今用

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙合腳的。營業員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一只腳比另一只大?！?/p>

這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。

在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的營業員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”

這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下夾著兩雙新鞋子。

不同的服務人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業員甲之所以失敗，是因為她不懂得客戶的心理——女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。

在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果不仔細揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

你“看”客戶的時候，要揣摩客戶的心理。客戶究竟希望得到什么樣的服務？客戶為什么希望得到這樣的服務？這是服務人員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。各種各樣的原因會使客戶不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作等表達出來，這時，就需要及時揣摩客戶的心理。

心理學家做過的實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30%～60%。如果超過60%，表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對對方本人或話題沒有興趣。

視線接觸的時間，除關系十分密切的人外，一般連續注視對方的時間在1～2秒鐘，而美國人習慣在1秒鐘內。

一位30歲左右的男客戶帶著自己的母親來給兒子買鈣片，兩個人在貨架中轉了幾圈才看到一款心儀的產品。

“這種鈣片效果不錯，小孩子服用后很容易吸收，很多家長都點名要它?！钡陠T李洋站在一旁介紹著。

“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行?！崩咸弥}片有些猶豫。男客戶剛要說話時，手機突然響了，便走到一旁接聽電話。

老太太一個人呆看著那盒鈣片，半天邁不開步。

“阿姨，您覺得這個鈣片也不錯，是嗎？”店員李洋走過去問道。

“可這也太貴了。一瓶200多元才夠吃一個半月?！崩咸珦u搖頭準備將其放回貨架。

“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩子都為兒女操心，自己沒用過舒心的東西。看來您很疼孫子，連買個藥都要親自跑一趟。既然您看好這個產品，想必買回家給孫子，您自己也會覺得開心。這藥價雖然高了點，但一分錢一分貨。況且現在藥品安全存在隱患，給小孩子還是要購買質量好的保健品。”李洋的一番話讓老太太的意志有些動搖。

“是啊，現在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥會給孩子吃出毛病，我們家都圍著他轉?！崩咸弥}片還沒撒手。

這時，男客戶打完電話也走過來征求母親的意見。

“大哥，阿姨手里拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看……”李洋馬上將目光轉移到男客戶身上。

“有點貴?！蹦锌蛻艨纯磧r簽，并沒有反對的眼神。

“大哥，我覺得這個給小孩子吃比較好，而且阿姨也看上了，拿回去給孫子吃，她心里也會舒服。老人家只要舒服就會減少生病的概率，老人家健康不就是兒女的希望嗎？”李洋繼續揣測客戶心理。

“貴是貴點，不過只要您老覺得好，咱們也不差錢?！蹦锌蛻舻男谋焕钛笳f得有些蠢蠢欲動，“媽，您要覺得好，咱們就買下它。”

片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀臺走去。

要在溝通中更好地揣摩客戶的消費心理，不要急于導購、急于讓客戶購買，盲目地為了“賣”而“賣”，說了一大堆廢話仍沒有達到自己的目的?？蛻舯緛砭蛯儆谒幍甑膶α⒎?，店員若不能抓住他們的心理，說過多的話語也只會沖淡所要表達的主題，從而出現“跑單”的情況。

鬼谷子在文中強調，捭闔之術，一定要確保周密，不能放過任何一個細節，不能留下任何一個死角，像我們平時做事業一樣，不管對任何人，不管做任何事，都不能大意，只有這樣，我們才能抓住轉瞬即逝的機會，只有這樣，我們才能讓自己立于不敗之地。

像水一樣，善于變通

布“局”有“鬼”

捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉以化萬物。縱橫、反出、反復、反忤必由此矣。

“鬼”局今釋

捭闔是世間萬物變化發展的規律。捭闔是事物發展的動力，使事物陰陽對立的各方面發生變化，就像春、夏、秋、冬四時的交替一樣，來促使萬物發生變化。世間出現的縱橫、離開、歸復、反抗等現象，都是通過捭闔來實現的。

“鬼”局今用

世界是不斷變化的，如果僅以一時一地的經驗作為行動的指南，或者總以過時的經驗作為行動的依據，那就不符合鬼谷子所說的捭闔之道了。

古代能夠做出巨大業績的，是那些深明變通之道而不拘泥于祖先之法的人，商王盤庚正是這樣的人。盤庚是商朝的第二十代王，他是個很有才干的君主，為了改變當時王族內部的混亂及社會不安定的局面，決心遷都于殷。但是，大多數貴族都因循守舊或貪圖安逸，反對遷都。一些貴族甚至還煽動平民起來反對，鬧得人心惶惶。在困難面前，盤庚沒有動搖遷都的決心，最終挫敗了反對勢力的阻撓，帶著平民和奴隸渡過黃河，遷都到殷(今河南安陽小屯村)。在那里，盤庚整頓朝政，歷精圖治人民生活逐漸殷實起來?！氨P庚遷都”是一項備受稱贊的壯舉，也被視為中國最早的改革行動。

世界上沒有什么是一成不變的，盤庚遷殷是商朝歷史上的一次重大變革，通過這次變革，商朝從衰落走向復興，創造了輝煌燦爛的文化?？梢姡谌祟惿鐣l展的過程中，變革是不可避免的，也是非常有必要的。

提起關于變革的事例，不能不提趙武靈王的“胡服騎射”。春秋戰國時期，中原的軍隊作戰一般使用兵車，人們還不習慣于騎馬，在善于騎射的游牧民族騎兵面前，車戰有著不夠靈活機動的明顯缺陷。趙武靈王目光遠大，為了達到北御匈奴、南防秦國的目的，決定實行“胡服騎射”的改革，以增強國家的軍事實力。這個改革想法一傳開去，就有不少大臣反對。趙武靈王有個叔叔公子成，是趙國很有影響的老臣，但是頭腦十分頑固，他聽說趙武靈王要讓大家都改穿胡服，就干脆裝病不上朝了。趙武靈王知道，要推行改革，首先要說服公子成，于是親自上門找公子成，反復地講穿胡服、學騎射的好處，終于使公子成同意穿胡服。大臣們一見公子成都穿胡服了，也只好跟著穿了。趙武靈王見條件成熟，就正式下令在全國范圍內改變服裝樣式，讓所有的人都穿胡服。有的人剛開始覺得不習慣，后來覺得穿了胡服，做事行動實在方便得多。接著，趙武靈王又命令大家學習騎馬射箭。不到一年，趙國就訓練了一支強大的騎兵隊伍。到實行胡服騎射的第七年，趙國就已收服了中山、林胡、婁煩等國，向北方開辟了上千里的疆域，成為當時的“七雄”之一。

趙武靈王可以說是中國歷史上軍事改革的第一人，他沒有以中原大國自居，而是勇于學習胡人先進的東西，為我所用，所以才成就了獨霸一方的大業。

還有一則這樣的故事：彼得曾是一位勤奮的淘金者，他以很低的價格在一座金礦附近買了一塊沒人要的土地，辛苦地尋找金子。但他翻遍了整塊土地，連金子的影子都沒有看見。幾個月后，他連面包也快買不起了，于是決定離開這兒，到別的地方去謀生。就在他出發前的一個晚上，下起了雨，使他沒有成行。雨停之后，彼得走出木屋，赫然發現眼前的土地發生了變化，原本坑坑洼洼的地已經被雨水沖刷平整，松軟的土地上長出了一層綠油油的小草，煞是好看?？粗矍暗囊磺?，彼得忽然領悟到：“雖然我在這塊土地上沒有找到金子，但這塊土地很肥沃，我可以用來種花。鎮上那些富人肯定愿意拿花兒來裝扮他們華麗的客廳。”于是，彼得留了下來，精心培育花苗。不久之后，田地里長滿了各種美麗的鮮花。他把花拿到鎮上去賣，很受富人們的歡迎。幾年后，彼得終于實現了自己的目標，成為一個富人。

“捭闔者，天地之道”。鬼谷子認為，捭闔普遍存在于世間，促進萬物發生變化。春生、夏長、秋收、冬藏，在這個不斷變化的世界里，沒有永恒不變的事物。哲人說：“人不能兩次踏入同一條河流?！痹诒简v不息的歷史長河之中，那些拘泥于傳統，不求變革的人，就顯得很可笑了。

我們應該明白，困則思變是一種積極、科學的態度。處于困境，要有所行動，不可坐以待斃。要認真地考慮一下，重新制訂行動方案，并認真地實施，這才能如陸游所說的“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”那樣轉危為安，走出困境。什么是成功者？那些善于變通，將不如意化解為如意，由困境進入順境的人，便是成功者。

提綱挈領，把握要害

布“局”有“鬼”

陰陽其和，終始其義。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為“陽”，曰“始”。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為“陰”。曰“終”。諸言法陽之類者，皆曰“始”；言善以始其事。諸言法陰之類者。皆曰“終”；言惡以終其謀。

“鬼”局今釋

陰陽兩方相諧調，開放與封閉才能有節度、善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情欲等，屬于“陽”的一類事物，叫作“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬于“陰”的一類事物，叫作“終止”。凡是那些遵循“陽道”的一派，都可以稱為“新生派”，他們以談論“善”來開始游說；凡是那些遵循“陰道”的一派，都可以稱為“沒落派”，他們以談論“惡”來終止施展計謀。

“鬼”局今用

談判的過程，實質上就是利益的博弈，就是原則性和靈活性的平衡，就是雙方尋求妥協的過程。談判要取得成功，達成協議，取決于雙方的誠意，各自都有必要讓步和妥協。當然，這種讓步和妥協不是對等的。過早提出讓步和妥協，會被對方認為是軟弱可欺，導致對方漫天要價，不利于談判的成功。讓步要根據雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。

總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的，不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價或者做出相應的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。

所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多，也就是先“陰”后“陽”。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的“舍”和“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎么“舍”，然后才能夠“得”。

為了做到這一點，可以在準備談判的時候列出目標的優先順序，分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，都必須明確，同時要簡要、清楚地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長就需要花很多的時間去理解，比較麻煩，也容易在不應該讓步的地方做了讓步，而該讓的地方卻沒讓步，使談判陷入僵局。

明確什么是自己需要的之后，接下來要明確談判對手需要的內容。例如，如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。他最需要解決的是什么？他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。

所以在確定談判目標的時候，一定要分清自己想要的和需要的內容，把它羅列出來。談判中有很多常見的問題都會出現，因此在談判前，先列出自己談判的目標，按優先級分出來，再列一個競爭對手的目標，考慮對方可能關心的內容，把它們一一地列出來。不同的談判對手，所列出的目標是有差別的，但不管怎么樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為甲方希望乙方能夠按照自己的目標來做，乙方肯定也希望甲方按照他的要求來做，怎樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流時堅持原則性和一定的靈活性相結合，不能讓的堅決不讓，要堅守住自己的底線，能夠讓步的不妨妥協，這樣才能保證談判的成功。

鬼谷子認為，開放與節制才能善始善終，何時開放、何時節制，需要細心考察?？疾斓膶嵸|就是尋找事物的關鍵點，并找出解決或應對問題的最恰當方法。比如我們用談判來舉例說明，就是要把握“進攻和退卻”的時機，及時進退。要根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防御這兩種基本策略。

大家知道，日本商人深諳談判之真諦，在談判場上，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。

在上海著名的國際大廈，中國某公司正是面對這樣一些“圓桌武士”，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場斗智斗勇的談判，迫使日商逐步退讓，最終達成了交易。

日本生產的農業加工機械設備，是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基于這一需求，與日商進行購買談判。

談判開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方首次報價即為1000萬日元，這一報價比實際賣價要高出很多。

日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解市場行情，以此為談判的基礎，那么日方就可能贏得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圓其說，有臺階可下，可謂進可攻，退可守。

由于中方事前已摸清了市場行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”，于是便單刀直入，明確指出：這個報價不能作為談判的基礎。

對此，日方分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解。因而己方的高目標恐難實現。于是日方便轉移話題，介紹其產品的質量特點和優越性，以采取迂回前進的方法來支持己方的報價。

這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。

但是，中方一眼就看穿了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了行情，而且還研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。于是中方明知故問：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優于A國、C國的依據是什么？”

此間貌似請教，實則點了對方兩點。其一，中方非常了解所有此類產品的有關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“筑高臺”的企圖。

中方話未說完，日方便領會了其中含義，頓時陷入答也不是，不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。

一會兒，日方主談人神色泰然地回到桌前，他已利用離席這段時間，想好了對策。他一到談判桌前，就問其助手：“這個報價是什么時候定的？”

他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定的?！?/p>

于是日方主談人笑道：“唔！時間太久了，不知這個價格是否有變動，我們只好回去請示總經理了?！崩暇毜闹髡勅恕疤咂鹆似で颉?，一下找到了退路。

中方主談人自然深悟此種手段，便主動提出休會，給對方讓步的余地。中方深知此輪談判不會再有什么結果了，如果追得緊，有可能導致談判的失敗。

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調整了情緒，融洽了感情。之后日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們夸張地表示：這個削價的幅度是相當大的。

中方認為日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些難。為了慎重起見，中方一面電話聯系，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一面對日方的二次報價進行分析，認為日方雖表明這個價格是總經理批準的，但根據情況來看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價水分仍然不少。鑒于此，中方確定還盤價格為750萬日元。

日方立即回絕，斷定這個價格不可能成交。中方與日方探討了幾次，討價還價的高潮已經過去。中方認為該是展示自己實力，積極進攻的時候了。于是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明了我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由于運往上海口岸比運往C國的運費低，所以你們的利潤并未減少。另外一點，諸位也知道我國的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。那只好等待，改日再談?！?/p>

這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺這一招分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地。

中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請呢?！闭f到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄情，把中國的外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。

日方見后大為震驚，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境：要么壓價成交，要么談判告吹。日方一時舉棋不定。握手成交吧，利潤微薄，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費和精力投入不少，最后空手而歸，難以向公司交代。

這時，中方抓住有利時機，運用心理學知識，稱贊日方此次談判的確精明強干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸縮余地，如日方放棄了這個機會，中方就只能選擇A國或C國的產品了。

日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹只能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。

因時而異，得心應手

布“局”有“鬼”

捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可?？梢哉f人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事。

“鬼”局今釋

關于開放和封閉的規律都要從陰陽兩方面來試驗。因此，給從陽的方面來游說的人以崇高的待遇，而給從陰的方面來游說的人以卑下的待遇。用卑下來求索微小，以崇高來求索博大。由此看來，沒有什么不能出去，沒有什么不能進來，沒有什么辦不成的。用這個道理，可以說服人，可以說服家，可以說服國，可以說服天下。要做小事的時候沒有“內”的界限；要做大事的時候沒有“外”的疆界。所有的補益和損害、離去和接近、背叛和歸附等行為，都是運用陰陽的變化來實行的。

“鬼”局今用

說話要因人而異，必須考慮幾點因素：

聽者的文化知識水平。文化知識水平不同，對說話的接受能力是不同的。比如要表述對社會嫉賢妒能現象的認識，聽者為知識分子，可說：“木秀于林，風必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于眾，人必非之?！钡@話就不能再照搬講給文化水平不高的聽眾，而可以說“槍打出頭鳥”、“出頭的椽子先爛”這樣的俗語，對方會更容易理解接受，這樣講話才會有效果，激勵人同樣如此。

聽者的個性性格。對方性格外向，透明度高，可以多激勵他，他會很自然接受；如果對方比較內向、敏感、較嚴肅，你過多地激勵他會使其認為你很輕浮、淺薄。因此，在贊揚對方時要注意這一點。

聽者的心理特點和情感需求。交談雙方各有欲望，要迎合對方的需求講激勵的話。一個不喜歡淑女型，個性鮮明、男孩子氣十足的女子，你夸她如果長發披肩、長裙搖曳，定會婀娜多姿，美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發看起來又精神又有活力，她一定會開心。

19世紀的維也納，上層婦女喜歡戴一種筒高檐寬的帽子。她們進劇院看戲，仍然戴著帽子，擋住了后排人的視線，對劇院要求女客脫帽的規定不予理睬。劇院經理一日靈機一動，在臺上說：“女士們請注意，本劇院要求觀眾一般都要脫帽看戲，但是，年老一些的女士——請聽清楚——年老一些的女士，可以不必脫帽?！贝嗽捯怀觯珗龅呐匀孔杂X把帽子脫了下來：誰愿意承認自己年紀老呀！

這位聰明的經理正是利用了婦女們愛美、愛年輕的心理特點和感情需求，使原先頭痛的問題迎刃而解。

聽者的性別特征。與不同性別的人講話，應選擇不同的方式。對體胖的女子，你說她又矮又胖，一定會令她反感；但你夸她一點不胖，只是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。而對同樣體形的男子，你說他胖，他也許只是置之一笑。

聽者的年齡特征。你若想打聽對方的年齡，不同年齡要采取不同問法。對小孩子可以直接問：“今年幾歲了？”對老年人則要說：“今年高壽？”對年齡相近的異性不可直接問，要試探著說：“你好像沒我大？”對年紀稍大的女性，年齡更是個“雷區”，問得不好討人厭。一個40歲的中年女子，你開口道“快50了吧”，對方一定氣憤不已，你小心地問“30出頭了吧”，她一定會心花怒放，笑逐顏開。

聽者的心境特征。俗話說：入門休問枯榮事，觀看容顏便得知。在激勵別人時，要學會察言觀色。一個為事業廢寢忘食的年輕人，便可以稱他“以事業為重，有上進心”；一個為了債務焦頭爛額，心緒不寧的企業家，你夸他“事業有成，春風得意”，對方也許會認為你是在講“風涼話”，這種話便會起到適得其反的作用。

除了以上因素，還要考慮不同職業、不同宗教信仰等因素。列寧說：“對馬車夫講話應該不同于水手，對水手應該不同于對排字工講話。”陳毅某次出訪東南亞，一宗教界人士送他一尊菩薩，他見機謝道：“有了菩薩保佑，我更不怕帝國主義了?！边@里陳毅借用宗教術語，顯示了對宗教的尊重，對宗教界人士的謝意，有深意而不乏風趣幽默。