3．我很忙，你留下資料

情景再現(xiàn)

你隨機(jī)走訪市場，看到某個(gè)經(jīng)銷商店面形象不錯(cuò)，從旁邊的鄰居口中側(cè)面了解到，該經(jīng)銷商實(shí)力不錯(cuò)。你拜訪時(shí)，客戶說：“我現(xiàn)在很忙，你留下資料吧。”

情景分析

拜訪經(jīng)銷商要看時(shí)機(jī)，一般情況下，早上或傍晚，經(jīng)銷商比較忙，最好錯(cuò)開時(shí)間。而留資料基本上是肉包子打狗，一定要爭取到交流的機(jī)會(huì)。

（1）客戶確實(shí)比較忙，沒有時(shí)間接待你，可以等客戶一會(huì)兒。

（2）客戶怕廠家的騷擾，所以，用忙來作擋箭牌，但哪個(gè)經(jīng)銷商也不想拒絕賺錢的機(jī)會(huì)。

（3）忙碌的經(jīng)銷商才值得合作。一個(gè)沒有生意，也不忙于發(fā)貨的經(jīng)銷商，你找他也不會(huì)有什么發(fā)展。

解決要點(diǎn)

（1）趁著客戶忙碌的時(shí)間，仔細(xì)觀察客戶的公司，有機(jī)會(huì)也和他的員工交流一下，得到更多的信息，方便和客戶交流。

（2）客戶不想被推銷，但想賺錢，有經(jīng)銷商說：“如果有賺錢的機(jī)會(huì)，我半夜也會(huì)來的。”所以，要用公司的獨(dú)特優(yōu)勢，取得經(jīng)銷商和你交流的機(jī)會(huì)。

（3）用客戶現(xiàn)在經(jīng)營的困境，給經(jīng)銷商敲警鐘，以便得到交流的機(jī)會(huì)。

潤滑油行業(yè)產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，已經(jīng)進(jìn)入瓶頸，經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺的是方法，比如怎樣解決欠款，怎樣開發(fā)終端，如何應(yīng)對(duì)換油中心等等。

異議解答

（1）某總，忙代表生意好啊，難怪汽配城里的人都說你做得不錯(cuò)。我就耽誤你3分鐘，介紹一下我們的“十百千”模式，就是“投入十萬，年銷百萬，日賺千元”的終端推廣方法，幾乎不需要投入。某總，這是其他經(jīng)銷商的活動(dòng)單頁，效果相當(dāng)好。

贊美客戶，然后用最有吸引力的方案，讓客戶給你洽談的機(jī)會(huì)，尤其是要用好道具，比如禮品、單頁，以取得坐下來的機(jī)會(huì)。

（2）某總，我看你桌子上有好多其他企業(yè)的宣傳資料，看來拜訪你的廠家很多，我給你留資料，恐怕你也難得想起來看。我們公司成立才3年，但已經(jīng)年銷量超過億元，進(jìn)入了中國潤滑油企業(yè)百強(qiáng)，因?yàn)槲覀儾粌H為經(jīng)銷商提供卓越的產(chǎn)品，還提供全面的營銷服務(wù)，最多10天，就幫助經(jīng)銷商打開市場，你做與不做，交流一下，沒虧吃。

用公司的快速發(fā)展引起客戶的注意，尤其是用探討讓客戶放下戒心。

（3）某總，我看到很多和你一樣的老板都忙忙碌碌的，真正做市場的時(shí)間其實(shí)不多，很多都是在維護(hù)所謂的客情或者要賬。其實(shí)，如果我們能做成現(xiàn)款，不僅會(huì)減少資金壓力，而且，還能把更多的精力投到市場上，增加銷量、多賺錢。你可能不信，但我們的經(jīng)銷商按照我們的建議做了以后，都實(shí)現(xiàn)了業(yè)績倍增的效果。你看，這是某區(qū)域的方案……

很多經(jīng)銷商都存在壓貨賒賬的難題，他們認(rèn)為，“我們這里就這樣”。其實(shí)，只要有方法，現(xiàn)款是完全可以實(shí)現(xiàn)的，從而讓客戶打起精神，和你深入溝通。

應(yīng)對(duì)雷區(qū)

（1）好吧，我的資料留這兒了，有空你再看。

在客戶沒有了解前，留資料基本上是浪費(fèi)。

（2）就耽誤你幾分鐘，我給你介紹一下。

客戶憑什么給你機(jī)會(huì)呢？要有足夠的吸引力，讓客戶愿意和你交流。

（3）資料留下你也不會(huì)看的，還是我介紹好了。

直接說出客戶的想法，會(huì)讓客戶無法下臺(tái)，甚至故意裝出忙碌的樣子讓你走。