2．沒興趣，不需要

情景再現

你走訪一個經銷商，才自報家門，對方就說：“現在牌子這么多，我不需要，沒興趣，謝謝。”

情景分析

（1）嬰兒最先學會的是搖頭，而不是點頭。可以說，人天生會拒絕，何況現在潤滑油行業競爭慘烈。

（2）客戶不是對品牌沒有需求，而是沒有找到讓他心動的產品。

（3）很多經銷商生意慘淡，卻不知道如何改變現狀，只能不斷錯過機遇。

解決要點

（1）招商不是賣產品，而是介紹一門生意，一定要了解客戶，即使是陌生市場，也要通過“望聞問切”來了解基本情況。

（2）看客戶做的是什么牌子，然后從對方的痛點下手，讓客戶“痛不欲生”。

（3）激發客戶的流程是：找到痛點、撒上鹽巴、抹上蜂蜜、包扎傷口。

異議解答

（1）某總，你做了十幾年的潤滑油生意，為什么到現在銷量還是一兩百萬元，想過為什么嗎？我聽說，當初龍蟠找你的時候，你也說不需要；后來，你代理的牌子出了點事，你又換了幾次牌子。這幾年，有不少牌子找過你，你都以“沒興趣”打發走了，其實，同時也錯過了公司發展、賺錢的機會。

（2）你還沒有聽清楚我們的牌子，就說不需要。說句不好聽的話，以前，你錯過了龍蟠，說這個名字這么難聽；后來又錯過了引航，說人家小地方，做的牌子不靠譜；再后來，某某品牌，你說人家連工廠都沒有。可現在，龍蟠是民營企業領頭羊，領航進入行業前列，某某品牌銷售也過了3億元大關。而你自己找的牌子還是老樣子，甚至每況愈下，你就不想聽聽我們是怎么讓經銷商“日賺千元”的嗎？

（3）我給你送錢來了，你有興趣了吧。你說不感興趣只因沒有遇到合適的、讓你滿意的品牌。找品牌、找項目就如找老婆一樣，要對眼才行。你這里就兩個伙計，生意都靠你打理，所以，我來之前，專門摸了一遍市場，做了一份適合一兩個人操作的方案，能讓你10天就引爆市場；快的話，2天就能見效。喏，這是我做的方案。

（4）某總，有個事你別吃驚，我為了和你見面，還專門跑了你的幾個客戶。你知道為什么這幾年，你代理的牌子銷量老上不去嗎？這些話，你的客戶估計從來都沒有給你說過！你的產品沒有賣點，上面都是亂七八糟看不懂的英文，大家賣你的產品，是給你面子，有人要，就賣；沒人要，就放貨架下面，這樣怎么可能賣得好？

應對雷區

（1）老板，不要拒人千里吧。

對部分老板可以采用，但大部分老板依舊會拒絕。

（2）我只耽誤你3分鐘，做個簡單介紹。

這樣說，并不能充分調動對方的興趣。

（3）我們某某機油，你不會不知道吧？

新牌子不要搞得自己多么知名一樣，可能很多人是不知道的。