4．給我寄份資料吧

情景再現

翻閱公司積累的潛在客戶名片，通過搜索、查詢，判斷某個經銷商比較適合發展，電話預約拜訪，但客戶說：“你先給我寄份資料我，我看看，有興趣就聯系你。”

情景分析

（1）很多經銷商每天都會接到大量的招商電話，即使待在辦公室，前來招商的也是絡繹不絕。可以說，他們并不缺品牌。

（2）讓你郵寄資料，說明并沒有直接拒絕你，但大部分人對招商資料基本上是不看的。

（3）招商不是賣產品那么簡單，不可能憑借幾份資料就能確定，一定要面對面交流。

解決要點

（1）書面資料的效果微乎其微，而且被扔掉的可能性很大。

（2）要讓客戶對品牌感興趣，單純的書面資料是無法實現的，要通過微信、QQ才能更好地傳遞信息。

（3）要吊起客戶的胃口，讓客戶主動邀請你去，或者主動來公司考察。

異議解答

（1）某總，郵寄資料沒問題，我可以幫你安排。但是，從你的角度來講，你都不知道是什么東西，也不知道是不是自己感興趣的，即使我給你發過去了，如果不是你想要的，也沒有意義，你說呢？你看這樣好嗎，我添加一下你的微信，把我們公司的介紹、產品優勢、支持政策、實操案例給你發過去，你先參考一下。你的微信號就是手機號吧，稍后就添加，備注是“如新潤滑油-張金榮”，麻煩你通過一下。

（2）你讓我給你發資料也是為了詳細了解我們這個牌子，你也知道，印刷資料周期長，很多內容可能會過時，而且也不是很全面，尤其是我們有很多實操案例，像杭州經銷商3天打開了市場；廈門經銷商10天現款賣貨8萬多元；贛州5天談妥20家柴機油修理廠……而且，都是現款現貨。內容很多，我微信給你發過去，你看看，如果這兩天方便的話，歡迎來我們工廠參觀。

（3）郵寄資料的話，你還要自己慢慢看，有些地方還要我們解釋說明。一般選擇一個牌子，基本上要了解企業實力、產品特色、銷售政策、推廣方案、價格返利，這些在電話里也說不明白。你看這樣，我們約個時間，我為你做個初步市場方案，詳細面談溝通。我下周去你那里出差，周三、周四哪天方便？

（4）某總，我們今年推出了“十百千”模式，就是“投入十萬，年銷百萬，日賺千元”，已經有很多經銷商短短幾個月就實現了月銷售額10萬元的目標，一會兒我給你的微信發一些資料。如果你有時間，我建議你來我們工廠考察，反正也不遠，我還有我們領導，為你詳細介紹怎么實現“日賺千元”的小目標。

應對雷區

（1）好的，我這就給你安排快遞。

單純發資料，除了浪費，幾乎毫無價值。

（2）發資料你也不一定看，還是來我們公司吧。

客戶還不了解你們公司呢，就貿然邀請客戶，基本會被拒絕。

（3）發資料，還不如我去拜訪你。

沒有鋪墊的情況下，貿然提出拜訪，大部分會被拒絕。