2．有沒有價格折扣

情景再現

你和客戶溝通良久，終于確定了合作，客戶提出：“現在訂很多企業的貨給不同的折扣，你們沒有嗎？”

情景分析

（1）近來，潤滑油市場價格波動較大，降價容易漲價難，一些企業為了保持表面的價格一致，就采取訂貨給折扣的形式進行應對。

（2）為了促使經銷商下大訂單，企業會推出分級政策，就是訂貨越多，給的折扣越大。

（3）價格折扣讓各經銷商的價格有了差異，甚至不同批次成本都不一致，增加了經營核算上的麻煩。

解決要點

（1）給價格折扣的品牌，是他們的價格虛高，不得不用折扣的形式來平衡。

（2）規范的企業一定會保持統一的價格體系，以維護市場的公平、公正。

（3）價格差異是竄貨的根源，容易導致價格混亂。

異議解答

（1）某總，可能別的企業有價格折扣，為什么給折扣呢？是他們的價格虛高。比如說CF4，本來正常價格是250元左右，結果，它偏偏報價298元，然后說訂貨10萬元給8個點的折扣，訂貨15萬元給12個點的折扣，訂貨20萬元給15個點的折扣，這不是玩我們嗎？我們的價格都是統一規范的，就像我們的政策支持，公平、公正，和我們合作無需鉤心斗角。

（2）說到折扣，你有沒有考慮過，如果每家的進貨價格不同，會產生什么問題？大的城市，市場規模大、進貨量大，拿到的折扣也大，比如杭州、寧波拿到的折扣，就比衢州大，這樣就容易產生竄貨現象，讓小城市的經銷商無利可圖。

（3）我們公司的經營理念是“公平、公正、透明”，所有的價格、政策、支持都擺在明面上，大家都在同一個起跑線上，即使城市規模有大小、市場有差異，只要你努力了，就能獲得一樣的回報。至于折扣、獎勵，大小客戶的標準都一樣。

（4）剛才我給你介紹的推廣方案，憑你的經驗，能夠看出來它的可操作性；自然，你也能算出我們公司給你的支持有多大，足有十多個點。雖然我們沒有訂貨折扣，但給你的這些首批支持，包括人員配合，能幫你快速打開市場，日賺千元，甚至更多。

應對雷區

（1）我們沒有訂貨折扣，搞這個沒意義。

客戶都喜歡占便宜，即使沒有，也要說些高大上的理由。

（2）我們不是給你首批支持嗎，還要什么折扣？

這句話會讓客戶誤以為，你們有折扣，只是換成了“首批支持”。

（3）給折扣的公司，不正規。

為什么，要向客戶說明白。