3．你們線上價格太低

情景再現(xiàn)

你按“互補”原則，去拜訪某品牌的經(jīng)銷商，談了沒有多久，他說：“你們的牌子我知道，做得不錯，但渠道亂，尤其是線上的價格，讓我們經(jīng)銷商無利可圖。”

情景分析

（1）一些廠家為了短期利益或試探銷路，在京東、天貓開了旗艦店，銷量不大，卻嚴重地打擊了渠道的信心。

（2）潤滑油是需要服務(wù)的產(chǎn)品，大部分用戶沒有自己換油的條件或設(shè)備。

（3）雖然司機網(wǎng)購機油后，還要到終端進行更換，但一說價格，幾十元錢的差異，就會讓終端客戶拒絕銷售這個牌子。

解決要點

（1）對經(jīng)銷商強調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是為了宣傳而不是賣貨，廠家已經(jīng)意識到這個問題，正在整改。

（2）不同的渠道可以采取不同的產(chǎn)品包裝，達到區(qū)分的效果，比如“網(wǎng)絡(luò)定制版”，或標注為“京東”“天貓”。

（3）提高線上的價格，達到宣傳和價格公示的效果。

異議解答

（1）某總，看來你對我們的牌子很了解啊。前幾年，我們公司想嘗試一下網(wǎng)絡(luò)渠道，天貓也給了我們很多補貼，所以當時的價格確實比較低，但僅僅是在“雙11”“雙12”這兩個購物節(jié)打特價，其他的時候就恢復原價。關(guān)于特價，我們線下也會不定期進行，你不要太在意。

（2）你說得是，我們公司的領(lǐng)導也意識到了這個問題。你看，這兩年，我們線上的價格已經(jīng)提高到和線下一致了。潤滑油還是要靠你這樣有實力、有網(wǎng)絡(luò)的客戶來做，我為了和你深入溝通，專門跑了幾天市場，做了一個初步推廣方案，只要5個人，忙5天，就能啟動一個年銷百萬元的市場。這樣，我花10分鐘時間給你詳細介紹一下。

（3）你批評得太對了，我們做了之后，發(fā)現(xiàn)傷害了大家的利益，所以，現(xiàn)在做了兩個調(diào)整：一是包裝上加了“天貓定制”4個字的說明，二是價格調(diào)整到我們的建議零售價。這樣就不會影響到大家的利益了，我想，你也看到我們的誠意了。

（4）某總，很多人都只看到了表面，其實，這是我們公司實施的一個“錯位競爭”模式，讓經(jīng)銷商更好賣貨，賺錢更多。常規(guī)上，我們高等級的產(chǎn)品，出廠價都是兩三百元，零售價四五百元，甚至七八百元，就像小米手機沒有問世前，市場上的手機一種是價格虛高的品牌手機，一種是利潤微薄的低端手機，而小米切入了利潤適中的“中間”地帶。我們也是這樣，把價格虛高的合成機油，拉到了一個合理的價格帶，借助線上的宣傳，提高知名度，讓我們的經(jīng)銷商更好地賣貨，雖然看似單件利潤降低了，但品質(zhì)好、銷量大，你并不會少賺錢的。

應對雷區(qū)

（1）網(wǎng)購的價格，我也沒有辦法。

銷售代表千萬不要說“沒辦法”“不可能”這樣的話。

（2）網(wǎng)店就賣一點貨，不會影響到你的。

難道你不知道：一顆老鼠屎，能壞一鍋粥嗎？雖然銷量不大，但圈內(nèi)人知道后，經(jīng)銷商就很難賣貨了。

（3）怎么會沒利潤呢，你只要銷量上來了不就都有了？

銷量提升，不是動嘴皮子，需要投入人力、物力、財力、精力。