19．高檔機油用的人少

情景再現

公司汽機油只有SN級別，柴機油最低是CI4，你雖然為客戶介紹了“錯位競爭”的模式，可客戶說：“產品等級這么高，用戶要低級別的怎么辦？我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？”

情景分析

（1）經銷商挺難伺候的，你高低中檔次的產品都有，他說你沒有競爭優勢；你只做高等級產品，他又會說用戶會要低等級機油。

（2）經銷商做生意，大都從賣的角度考慮，而不是從“用”的角度反向思維，高檔機油價格高，但用起來效果好。

（3）客戶要什么就給客戶什么，是很多人的天性。

解決要點

（1）讓客戶知道，我們不是賣等級，而是賣產品，是賣給用戶的好處，要凸顯產品的優勢。

（2）低配高價收“智商稅”的8848手機都有市場，說明找準產品的目標對象很重要。

（3）讓客戶知道，產品少了，庫存就會少，不會占用多少資金的。

異議解答

（1）某總，我看你用的是華為P20，要4000多元吧，但七八年前，華為的手機大部分就幾百元，為什么現在買這么貴的華為呢？你是看中了它的拍照、外形、性能。潤滑油也一樣，你關注的是等級，但用戶關注的是性能、好處，我們不做CF、CH機油，是因為它們不能給客戶帶來更好的體驗，而且價格還很接近，賣高等級產品，不僅用戶能感覺到好，你的利潤也能相對提高。

（2）做市場就是做趨勢，幾年前，人們認為老人用功能機就行了，他們哪里會用智能機呢？但現在你看看，老人也開始用蘋果、華為、小米的手機了，時代在發展，每個人都想用更好的產品。如果現在你還推廣即將淘汰的CF4、SG，一年半載后，你還是要推廣CJ4、SN，這樣除了浪費時間，更要命的是，大家都這么推廣的時候，競爭更殘酷。做生意，早半步，賺錢多。

（3）我們只有高等級的產品，進貨成本好像是要高一些，但我們產品總共只有十多款，正常情況下，把主銷的兩三款產品做備貨就可以了。如果你做一個有幾十款產品的牌子，什么都要備貨，占用的資金比我們要大得多。我們只做精品，就是為了少占用你的資金。

（4）8848手機你知道吧，同樣的配置，華為最多賣1500元，它卻定價1.5萬元，照樣有市場；還有一小罐就賣40元的“小罐茶”都有人買，說明什么？找對用戶很關鍵。你在推廣時，可以和用戶說：好機油，對發動機保護更好，換油周期長，還能省油。至于用戶，我建議先向最關心利益的出租車司機、卡車司機推廣，你這里出租車有1.5萬輛，我們找50家快修店合作，通過活動，每個店平均賣10件，就是500件，近20萬元呢！

應對雷區

（1）用戶要低級別產品，就說沒有好了。

這樣是趕走用戶，讓經銷商少做生意。

（2）我們就十多款產品，怎么會占用資金呢？

這樣表述，經銷商不一定聽得懂，盡量說大白話、客戶聽得懂的話。

（3）高端市場才有錢賺！

經銷商會考慮，你們工廠才是更有錢賺，他更關心誰來買，怎么賣？產品出問題怎么辦？