11．定金的事我再考慮下

情景再現(xiàn)

客戶應(yīng)邀來公司參觀，或參加了公司舉辦的招商會(huì)，你給他做了全面介紹，并就市場(chǎng)推廣方案做了細(xì)致解讀，你建議客戶支付定金，以便落實(shí)合作，客戶沉思很久后說：“定金的事，我還要再考慮一下。”

情景分析

老話說：“聞名不如見面，見面不如聞名。”很多時(shí)候，經(jīng)銷商本來很有合作意向，但看了工廠后，有些失落，尤其是現(xiàn)在很多潤(rùn)滑油企業(yè)，動(dòng)輒是幾十畝、上百畝的工廠，對(duì)比之下，客戶對(duì)繳納定金就有些推諉。

（1）客戶看過其他更有規(guī)模的工廠，對(duì)你的企業(yè)實(shí)力表示擔(dān)憂，覺得沒有發(fā)展前途。

（2）公司的方案沒有打動(dòng)客戶，在方法、周期、投入上，可能無法滿足客戶的需要。

（3）合作協(xié)議內(nèi)容或者制定的銷售任務(wù)，客戶覺得完成有難度，用拒簽來獲得談判的籌碼。

解決要點(diǎn)

（1）很多經(jīng)銷商覺得企業(yè)規(guī)模越大，就代表實(shí)力也越大。但作為一個(gè)新牌子來說，重要的還是產(chǎn)品、方法，而不是鋼筋磚頭。

（2）公司的方案要切實(shí)可行，而不要紙上談兵，盡可能讓經(jīng)銷商覺得靠譜，實(shí)現(xiàn)“多快好省”的效果。

（3）銷售任務(wù)、定金要合理，就具體合作條款，廠商要推心置腹地溝通。

客戶能來工廠或參加招商會(huì)，說明他有相當(dāng)大的意向，只是細(xì)節(jié)上讓經(jīng)銷商擔(dān)憂，找到問題所在，并讓經(jīng)銷商相信企業(yè)有能力解決。

異議解答

（1）某總，你是不是有什么想法？不要看現(xiàn)在我們的工廠規(guī)模并不大，你也知道，當(dāng)年的統(tǒng)一、龍?bào)础⒖灯疹D都是從一個(gè)路邊店發(fā)展起來的，正因?yàn)槲覀兊囊?guī)模還小，所以，我們?cè)诋a(chǎn)品上精益求精，在服務(wù)細(xì)節(jié)上盡善盡美。你訂貨后，我還有我們的兩位協(xié)銷，幫你落實(shí)具體的推廣方案。

把客戶沒有說出來的擔(dān)憂提前說出來，通過自己的服務(wù)，讓客戶無需擔(dān)憂市場(chǎng)開發(fā)。

（2）某總，收取定金不是說看中你的資金，而是便于及時(shí)安排生產(chǎn)、灌裝，保證及時(shí)供貨，同時(shí)，我們也好安排各部門配合你的工作。定金只是我們合作的一個(gè)開始，如果你對(duì)市場(chǎng)有擔(dān)憂，我們有3天的猶豫期，在這幾天里，你隨時(shí)可以打電話給我們辦理退款。

告訴客戶，收取定金只是生產(chǎn)、服務(wù)的需要，客戶無需擔(dān)心，3天內(nèi)隨時(shí)可以退款。

（3）某總，是不是對(duì)操作沒有信心啊？剛才已經(jīng)介紹了很多成功案例，我們公司也不是把貨給你就不管了，我們會(huì)安排人過去和你一起落實(shí)方案。像你那里，作為全球最大的碼頭，光集裝箱車輛就有幾萬輛，我們可以集中精力開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，你也就無需擔(dān)心庫(kù)存的壓力了。

結(jié)合公司的政策和客戶的市場(chǎng)特色，拿出具體的可操作的方案，讓客戶不必過多擔(dān)憂。

應(yīng)對(duì)雷區(qū)

（1）就一兩萬元，你有什么擔(dān)憂的。

錢雖然不多，但強(qiáng)行讓沒有合作意向的經(jīng)銷商進(jìn)貨，就不道德了。

（2）想做我們牌子的很多，交定金才算有誠(chéng)意。

這年頭，潤(rùn)滑油牌子多，但好的經(jīng)銷商有限。這樣說，很容易讓客戶賭氣并看你的笑話。

（3）大老板，還在乎這點(diǎn)錢嗎？

每個(gè)人的錢都不是大風(fēng)刮來的，這樣說，客戶會(huì)覺得你就是想要他的錢。