12．馬上要過年，年后再做

情景再現(xiàn)

元旦前后，你去拜訪經(jīng)銷商，各方面都取得一致的觀點，但經(jīng)銷商說：“現(xiàn)在快年底了，操作時間很短暫，年后再具體操作吧?！?/p>

情景分析

（1）經(jīng)銷商年底事情多，要收款，要安排明年的銷售計劃，增加新品牌，確實負(fù)擔(dān)更多了。

（2）年底，廠家會出臺一些政策，以便完成全年的銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商會安排資金吃貨，多拿返利。

（3）做生意需要抓時機(jī)，一般春節(jié)過后，就是春季旺季的開始，要想做好市場，需要提前籌備。

解決要點

（1）讓經(jīng)銷商明白，一年之計在于春，既然想引進(jìn)品牌，就要提前準(zhǔn)備好，也好讓終端提前透個氣，做好鋪墊。

（2）年末，資金都比較充裕，盡可能統(tǒng)籌安排，避免春節(jié)后忙于賣貨，耽誤新品牌的推廣。

（3）凡事預(yù)則立，只有確立了目標(biāo)，才會逐一推動計劃，而不是停留在書面上、口頭上。

異議解答

（1）我理解，離過年是比較近了，但還是有一兩個月的時間。這個時間段選擇項目更好，因為春節(jié)后旺季就到了，正好年前做好充分的準(zhǔn)備，一開年，就能啟動市場，在別人還喝酒吃飯時，你的產(chǎn)品已經(jīng)熱賣了。

（2）等過完年，一月底或二月份再來確定，中間要籌集資金、等待配送、人員安排、客戶拜訪，這些到位差不多就要半個多月，稍微一耽誤，就會錯過這個旺季。雖然現(xiàn)在的機(jī)油市場淡旺季不是那么明顯，但能借力會更好。某總，何必非要等到年后呢？

（3）其實還有個解決途徑，就是我們先確定合作，我們也好安排你的訂單，推廣方案、政策支持；你這邊也好進(jìn)行人員協(xié)調(diào)、資金調(diào)度?，F(xiàn)在合作，也有足夠的時間和下面的終端商談，甚至提前形成銷售，讓市場檢閱我們的產(chǎn)品，為全年銷售打好基礎(chǔ)。

（4）某總，反正你已下決心來做，年后確定和年前確定，對你來講沒有區(qū)別，而且我們也會把你作為今年的客戶，做明年市場計劃時也會考慮進(jìn)去，你能雙重得利，這不是更好嗎？

應(yīng)對雷區(qū)

（1）既然想做，就沒有必要拖了。

客戶年底確實忙，而不是故意拖延。

（2）離過年還早呢，現(xiàn)在做，時間更充分。

很多終端，春節(jié)前一個月就有放假的，尤其是柴機(jī)油市場，他們回家更早。

（3）看好了，就別猶豫。

要給經(jīng)銷商更實際的建議，尤其是貨到了后怎么安排。